分公司品牌运作方案

分公司品牌运作方案内容摘要：

当客户欠款到一定的额度或客户在指定的时间回款到分公司时，应查明每笔货款的来源，核实无误后及时与客户冲帐。 二、 对帐 1. 门市部销售后，主管将现金和收款收据交纳给经理和财务部。 财务部通过对照现金、欠款额和货品价格，确认无误后收款、签字，并在对应的《收款收据》 或《日销售报表》上签字表示现金收到，由经理审核。 2. 经理根据《收款收据》对照财务的《出库单》，并与财务一起核对仓库的出库数量。 3. 如有客户在要求发货前，直接将货款汇入财务部指定的帐号，则门市销售主管必须通知财务部核实，经核实无误后，方可发货。 三、 相关数据统计 门市部： 1． 当日现金收入总额、折扣总额 2． 客户建议登记本、产品畅、滞销报表。 3． 客户拜访登记、洽谈情况记录 销售部： 1． 销售率 A：正常销售品种 /总的产品品种 销售率 B：客户订货数量 /实际有货数量（日 /周 /月） 2． 总销量及区域销售排行（每月统计一次，分出新客户与老客户的 贡献比） 3． 品种销售排行 20126 Page 15 of 55 总销量及其排行量（总的销售量、销售品种前二十名排行） 品种的客户点中率（根据客户的点货单进行统计分析） 按系列、按底材、按价位段，进行结构分析 4． 退货产品排行 5． 退货原因排行（款式、配色、底材、价位、产品生命周期、终端推介力） 6． 销售目标达成率：（按地区进行分解及销售预测） 销售额：月计划完成 /实际完成 销售回款：月计划完成 /实际完成 7． 日销售排行：（建立 10 个信息采集站的销售数据分析） ① ② ③ ④ ⑤ ⑥ ⑦ ⑧ ⑨ ⑩ 财务部： 1．资金周转率 2． 欠款排行榜 3．效益排行榜（总体效益，各客户分类） 4．销售增长率（总体，销售前 20 名）与上一个月 5．客户进货统计表 6．客户回款统计表 7．日现金进出登记 市场部： 1． 网点分析图（网点分布、经营面积、经营模式、经营管理、销售业绩） 2．客户分类（ A/B/C） 分类依据：经营模式 /经营面积 /所处路段 /补货量 /补货周期 /退货率 /欠款额 /配合度 /效益率 A：专卖店及补货量大的专柜，退货率低，欠款少，配合度高，效益高 B：补货量小的专卖店及补货量较大的专柜，退货率高，配合度一般，欠款较高 C：补货量小的专柜，补货周期长 物流部： 1．库存量排行 2．库存结构分析图（按系列、按底材、按价位段） 3．货品的 A/B/C 分类（依据库存量 /客户点中率 /补单量 /退货量 /生命周期） 四、 业务部的工作要求和内容  外出业务人员的要求 1. 素质要求： a) 有健康的体魄，注意个人身体的健康，以适应外出出差及繁重的工作，团队协作精神。 b) 要有坚忍不拔的毅力，克服困难的决心。 c) 工作必须有计划性、条理 性和适应性。 d) 要有进取心，虚心好学，时时掌握公司的发展动向，熟练掌握公司的产品知 20126 Page 16 of 55 识。 e) 以诚待人，以信为本。 取得客户信赖，保持责任感。 f) 有较强的语言表达能力、公关能力和敏锐的市场洞察力。 g) 有良好的沟通能力，维护好客情关系。 h) 具备写作能力、策划能力、组织能力。 i) 具有统计分析能力，时刻注意收集信息、判断信息。 2. 必须克服的不良习惯： a) 不思进取，商品知识贫乏，不愿提高业务能力，安于现状得过且过，缺乏积极性。 b) 不安心本职工作，对工作进展不关心。 c) 不愿外出联系业务，不愿承担责任。 d) 礼仪、说明、销售、交货、催收款等必须的基 本业务技巧不熟练。 e) 工作没有计划性，马虎大意。 f) 对客户不了解，对客户信用等情况不清楚。 五、 业务工作要求 1. 遵守作息时间，不迟到、不早退。 2. 外出出差前，要安规定程序写出报告：说明外出地点、时间、总天数及出差目的，借款金额等，经批准后可外出。 3. 外出时，每天详细填写《工作日记》，工作日记的内容包括：当日工作内容、工作总结和次日工作计划。 4. 应严格要求自己，遵纪守法，以免自身受到伤害。 5. 应节约交通、通信和住宿费用，外出因工作需要使用公司的财、物时，必须说明使用其目的和理由，并办理借用手续。 6. 在处理契约、合同时，必须 守法律和业务上的各项规定，避免出现失误。 7. 出差回公司的三日内将报销凭证连同工作日记》、《业务报告》和《市场信息调查表》交给部门经理和总经理签字、审核后，报销各项费用。 六、 回公司后必须提交的报告内容 出差工作总结、市场供求状况、客户需求趋势和要求、竞争对手的营销动态、价格动态、新产品开发状况及客户的管理政策。 七、 非外出时间的工作 1. 客户的联系。 2. 市场开发计划的修改和进一步完善。 3. 即时将客户的实际情况向公司业务经理汇报，以便根据客户实际情况予以批准相应的市场销售计划及促销计划。 4. 填写《客户资料卡》，详细填写客户的拜 访记录：如拜访时间、内容、拜访目的等。 5. 与公司市内业务人员配合工作的人员，必须在回公司后到市内各销售点了解客户销售状况、管理情况，同时了解竞争对手情况，写出详细的市场报告交予公司。 20126 Page 17 of 55 6. 业务代表出差回公司后，必须提交详细的《出差报告（或工作总结）》、《客户资料表》和《市场信息反馈表》。 7. 商场管理人员应及时将竞争产品货品上市、定价和相关销售促销活动等情况作出报告交业务经理。 8. 应及时将商场的畅销、滞销、库存积压产品情况汇报给业务经理，以便及时采取相应的对策。 八、 出差准备 1. 外出公司证明资料、企业画册、产品手册及终端形象 规范手册的准备。 2. 合同书、个人名片的准备。 3. 笔、计算器、卷尺等办公用品的准备。 4. 交通票的订购。 5. 出差费用的申请、出差计划的审批。 九、分公司运营业务流程 销售门市部 销售部业务流程：接受客户的业务定单 将客户的业务定单传至仓库 仓库回传货物的最终确认单 销售部开票收钱存款 发货 需要欠款 向总经理申报 审批 发货 未审批 停止发货或少发货 市场部 市场部业务流程：市场调研 市场开发 合同签定 卖场装修 产品陈列 培训 品牌管理 品牌推广 撰写市场计划 计划审批 差旅费预支 出差总结 费 用报销 20126 Page 18 of 55 20126 Page 19 of 55 差旅费开支规定 根据工作需要，结合公司实际情况，制定了《关于工作人员差旅费开支的规定》，公司人员均按此规定执行。 一、 本着保证出差人员工作与生活的需要，并贯彻勤俭节约、艰苦奋斗的精神，制定本规定。 二、 出差人员要自觉维护公司的信誉和形象，敬业爱业，处处维护公司的声誉和利益。 三、 公司人员出差前，必须事先提交出差计划，内容要详细、具体，经批准后方可出差，未经批准擅自外出按旷工处理，所发生的费用不得报销。 工作人员出差期限由派遣部门主管视情况需要，事先予以核定，并报总经理批准。 四、 按照批准的预计出差时间，依据包干标准向财务部预支差旅费。 五、 对外出的住宿费用按以下标准执行：标准 元 /天（包括住宿 元；伙食补贴与市内公交车费 元），依据发票或收据上确定外出的起止日期，并注明报销人的姓名、住宿天数，如无住宿票或当日返回者（ 市区内出差除外），均按 20 元 /天补助。 ※ 其它特殊情况，确实是为了工作可提前提出住宿更高补贴要求的申请，经批准后可予以报销，如有属客户为其开房的，一经发现将不予以报销。 六、 长途车票实报实销，背面必须注明起止时间。 原则上出租车票不予报销，如有特殊 情况，需经经理批准并签字后方可报销。 七、 电话费按 元 /月标准报销（试用期内 元 /月），自负盈亏。 必须保证电话线路的畅通，无特务情况，每天必须开机到晚上 10 点 ，如出现一次关机扣 元，一个月有五次以上关机取消当月话费补贴。 八、 返回公司后，应在三日内报销费用，多退少补。 以上规定，自公布之日起实行。 200 年 月 日 20126 Page 20 of 55 激励考核管理制度 为了加强业务管理，激发员工的工作积极性，充分发挥其业务潜能，提高工作效益，有利于组成一支稳定、高效、极具战斗力的营 销团队，特拟订以激励考核管理制度。 业务部： 一、 区域经理工资 =基本工资 +业务提成 +年底奖金。 二、 提成方式： 1. 市场开发奖：划定区域内的市场开发奖，属于区域经理独立完成开发的客户，根据首批进货所发生的金额专柜达到 1 万元以上，专卖店达到 3 万元以上，给予 1%的业务提成，专卖店除了 5%的提成外另外奖励 100 元 2. 季度任务提成奖金：每个季度底区域经理根据其所负责的区域任务，如果完成任务指标，领取当季度提成奖。 完成区域销售回款额给予 2‰提成，如超额完成 30%，其超额部分按 3‰提成。 （新员工试用期后第一个月的提成为 1，新员工试用 期内每开发一个客户 [首批提货 5000元以上 ]提成 50元 /个，一个月内开发客户达 5个以上 [含 5个 ]，另外奖励 100 元。  如当季度未完成任务，只领取底薪；连续二个季度未完成任务，将给予警告，并扣除年底总提成的 10%；连续三个月未完成任务，扣除半个月工资及年底总提成的 30%；连续四个月未完成任务，扣除一个月工资及年底总提成的 50%，同时公司有权辞退或调职。  其管辖区域月销售任务分解如下： 月 份 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 任务额 3. 年度奖金：全年完成区域 总任务指标可获得年度销售年底总提成 1‰（年度总提成的发放方式： a、至会计核算年度发放额度为当年底提成总额之 70%； b、剩余部分至次年第二个销售季度未一次发放）。 4. 团体订购提成方式： 以商品正常零售价为标准，如按原价销售，提取团体总额的 5%，每降 折，提成比例下降 %，以此类推。 （注：特价商品另行协商；商场团体 财务部、配送中心、门市管理、商场管理人员：  以上部门的工资提成：基本工资 +年底奖金；  以上部门年底奖金的发放标准：年销售总额完成任务额时可获 1‰；  以上部门年底奖金的分配方式：根据各部门的具体 工作完成情况，颁发不同比例的奖金。  以上部门工作基本要求： 1. 财务人员必须做到每笔帐务清楚，有条不紊，预算合理。 20126 Page 21 of 55 2. 配送中心必须做到库房井然有序，货物没有短缺，库存合理。 3. 门市管理必须做到认真完成每笔交易，包括业务洽谈、订货、货款回收。 4. 商场管理人员必须做到管理好卖场，做好与商场的对帐、结帐工作。 5. 每位员工必须以身作则，富有高度的责任感，在各自岗位如发现以下问题：  财务部发现帐务不符，有较大偏差。  配送中心发现货物短缺。  门市管理部发现收款出现偏差，收取假币。  商场管理人员发现商场货物短缺，帐务不对等。  发现以 上情况应及时汇报上级主管得以妥善解决，要勇敢承担责任，应积极配合查明原因，如属个人工作原因，应由当事人承担相应的赔偿。 各部门考核 部。