促销工作手册

促销工作手册内容摘要：

要注意符合卫生检疫标准，必要时赠品在里面要有单独的包装。 加量包装 加量包装是指在商品原有的包装规格基础上，将包装规格加大，价格不变或增加一点点，平均单位价格下降。 此类促销活动都是由厂家发起，商场自己没有毛利的损失。 加量包装的促销活动注意事项： （ 1） 此类促销商品的包装从表面上看没有太大的区别 ，所以在做促销时需配合店内的宣传才能达到好的效果。 （ 2） 选择此促销商品时应以消耗较快的商品为主。 如果商品消耗速度慢只会给顾客带来负担，达不到促销的效果。 （ 3） 批量价销售 批量销售是指当顾客购买商品的数量达到一定额度时，商品的价格会比单个购买时便宜。 这样销售的目的是为了扩大单品的销售额和销售数量。 批量销售的注意事项： （ 4） 采购人员在促销期间应和供应商在谈判时达成批量货的价格和数量的协议。 （ 5） 顾客退货商品若处理不慎，可能会给公司造成损失。 （ 6） 需通过店内宣传的形式让顾客知道有此活动。 （ 7） 现场展示 现场展示是针对一 些新上市的商品或顾客不了解的商品，为了让顾客能更直观的认识商品的功能或口味，由促销人员在现场进行功能演示或试吃活动。 优点： a． 方式灵活、针对性强，促销人员顾客面对面交谈，能随时掌握顾客的反应，及时调整对策，通过促销人员的言词、声音、形象、动作或样品、图片等，达到说服顾客的目的。 b． 及时成交，现场展示促销的直接性，大大缩短了从促销到顾客购买的时间间隔。 c． 反馈信息，由于促销人员的现场展示是一种双向信息交流的过程，促销人员在与顾客的交往的过程中，能够收集所需的市场信息，有助与企业改进产品和市场营销战略、战术。 现场 演示的注意事项： a． 现场演示的商品选择应该是顾客不熟悉、不了解的商品。 选择时的考虑应该是强调商品的功能或口味很独特的食品。 b． 现场演示安排位置后，应注意演示现场的安全性。 （ 8） 抽奖活动 是指在商场购物达到一定的金额时，凭购物小票参加抽奖的活动。 这种活动可以是商场自己组织的，也可以是由供应商组织针对商品的活动。 当抽奖的奖品价值很高时会给商场带来巨大社会效应。 抽奖活动的注意事项： （ 9） 高价值的奖品应注明是奖品的所有权或使用权等法律问题，如果是使用权应注明使用年限。 （ 10） 由公司出部分经费，或由厂商赞助，或由赞助团体（如行业协会 ）提供奖品或费用等配合活动。 （ 11） 奖品的价值要有吸引力。 （ 12） 奖项不能太少，让参与活动的大部分顾客都能从活动中体验到乐趣。 （ 13） 注意活动中的细节，安排要合理让顾客有公平的抽奖机会。 （ 14） 广告宣传要配合，让顾客知道商场在举行的活动内容和细节。 （ 15） 提供附加服务 是指顾客在购买商品的同时享受到该商品所能提供的附加服务，例如：顾客在商场购买猪肉可享受免费绞肉馅的服务。 （ 16） 积分卡或积点兑换 此类促销可以选择某类商品或一种商品，也可以是全公司的商品。 做法顾客购物额达到某一水准时给予点券或在积分卡中记录，当点券的数量或积分卡的积分达到一定的 数量时，可换取奖品、商品或作为购物时的折扣金额。 此种方式不直接打折，但对顾客有一定的优惠，可以维护商品的形象和价格。 积分卡或积点兑换的注意事项： （ 17） 制定活动商品积分的标准要合理，既要能够帮助商品更多的销售，又不能让顾客有完成积分很困难的感觉。 （ 18） 积分兑换的奖品或商品的价值因该和购物金额成比例，对顾客要有持续的吸引力。 （ 19） 积点兑换所选择的商品对象因该是购买频率较高的快速消耗品，这样会激发顾客在最短的时间里完成积点，从而达到刺激消费的目的。 （ 20） 积分卡和积点兑换应建立严紧的制度和流程，防止作弊现象的发生，失去活动的公平 性，造成公司的损失。 （ 21） 返还和优惠券 返还和优惠券的方法一般在节假日期间使用较多。 节假日期间顾客在商场一次性购物达到某一金额时，既可凭购物小票到商场的服务台领取一定金额的返还现金（注：商场一般多采用代币券）或购物优惠券。 （ 22） 代币券的印刷数量应做记录并且编号，所有发出的代币券也同样要登记编号及对应的购物小票，供财务人员核对。 （ 23） 发放代币券时要有最少两个部门以上的人员在场，避免发放错误和出现漏洞。 （ 24） 代币券和优惠券应注明有效期限。 一般将有效期限都设在节假日内，产生销售的连续增长。 （ 25） 系列商品展销 一般配合季节和节日来举办 ，将相关联的商品进行集中展示，可配合其它一些促销活动一起进行。 系列商品展销的注意事项： （ 26） 选择合适的时间，活动要有提前性，特别是季节性商品活动，在转季前两周就要开始。 （ 27） 选择合适的商品，对应着季节和节日，选择商品要有一定的深度和广度。 （ 28） 以旧换新 以旧换新是将旧的商品按照设定的金额进行折价，然后补齐差价既可得到一件新的商品。 这种方法用在家电产品和通讯产品上居多。 以旧换新由供应商发起，目的是保持自己品牌在市场上的占有率。 以旧换新注意事项： （ 29） 制定旧商品回收的标准及价格。 （ 30） 折旧商品的定价是否有吸引力是以旧换新成功与 否的关键。 （ 31） 回收的旧商品要及时退回给厂家，避免积压库存。 （ 32） 公司内部销售竞赛 公司内部销售竞赛是在公司的内部推行的一种促销活动，目的是调动起全公司各部门的人去发掘潜力商品，推动商场的销售。 内部销售竞赛的规则： a． 不准选择公司目前销售排名前 50 位或部门销售。