五粮液煤炭定制酒招商手册

五粮液煤炭定制酒招商手册内容摘要：

团购人员薪资标准（仅供参考） A、薪资结构： 基本 底薪 +任务考核 +话补 +提成 （每月不低于 3800 元） B、基本底薪 1600 元 /月，话补 100 元 /月， 基本考核 任务 20200 元 /月。 完成 基本考核 任务 后， 底薪 3800 元 /月， 超额部分 按 提成 点计算，具体如下，上不封顶。 超额 0 元 5000 元 超额 5000 元 10000 元 10000 元以上 +5% +8% +10% 未完成任务，底薪 1600 元 /月 +2%的销售额。 C、 公司应定期制订一些团购政策，便于业务人员销售（业务人员仍按原任务提成）。 具体政策如下： 五粮液煤炭 定制 酒运营中心 招商热线： 4007799099 ： 332924190 单位一次性团购 5 件 赠送数码相机 1 台 10 件 赠送 空调 1 台 20 件 赠送苹果手机 1 部 30 件以上 赠送台湾 5 日游 等等。 团购客户的维护 “打江山难，守江山更难”，如何维护 好团购客户。 A、团购客户的需求：质量保证； 价格实惠； 优质的售后服务体系。 B、团购客户的特征：采购主体复杂 ； 重复购买 ； 单次采购的数量多 ； 不容易受广告的影响 ； 对服务质量要求高 ； 有完善的采购流程 ； C、团购客户群体： 政府、学校、军队等事业单位 矿山、能源、油田 的高福利单位 银行、电信、交通、电力等国营性企业 地方性企业（陌生开发最易，相对收益少） D、团购客户的维护 心诚、货诚、客户必然成。 怀着感恩的心，真诚去关心、了解我们团购客户的需求，不仅是我们产品方面，尽力在其他 方面也能给其提供一些帮助。 平时，多联系客户，赠送小礼品，定期拜访等。 五粮液煤炭 定制 酒运营中心 招商热线： 4007799099 ： 332924190 五粮液煤炭定制酒客户登记表 单位名称 地址 经营产品 电话 负责人 职务 手机 家庭住址 家庭电话 生日爱好 直系亲属相关信息 拜访内容（订货数量及日期） 备注 六、 团购营销策略分析（ 2020101） 一、背景 “团购营销” 的外部环境 白酒的销售渠道正在步入多元化，过去酒店、商超、批零店占据主体渠道。 在近期市场调研中，针对各个市场所在的“核心企事业单位 ”进行深度开发，有效把握“核心目标群体”，即“团购营销”成为主流。 “团购营销” 的内部环境 酒店商超渠道高价差、企事业单位的成本意识、消费者主权意识逐渐加强。 企业为了节约成本，尤其是众多中等规模的民营企业，很乐意享受“团购营销” 的批发价。 消费者主权意识越强烈，越来越多的消费者在对品牌的选择上，主动性更强。 “渠道差价、节约成本、消费者主权意识”共同促使“团购营销”的快 五粮液煤炭 定制 酒运营中心 招商热线： 4007799099 ： 332924190 速发展。 “团购营销”操作模式，即跳过餐饮终端，直接接触、公关、培育目标消费群，从而达到“小盘”带动“大盘”的最终目的。 “团购营 销”的意义 金杯、银杯不如老百姓的口碑，消费者的口碑传播是拉动中高端产品动销的最有效途径，团购营销有针对性的在目标消费群体中宣传，加强与目标消费者的有效沟通，从而培养出忠实的消费者，带动品牌的消费。 二、 团购团队的组建与管理 确保市场推广的专业性（公司有核心竞争力产品） 确保销售政策的统一性（不同时期制订不同的政策） 确保销售人员焦点的集中性（杜绝空白客户、争抢客户） 区域划分：团购人员要对自己辖区内的相关企事业单位逐一登记拜访。 区域划分，实行先报先批的原则，最先上报并成交的团购经理为该单位服务的全权 负责人。 主攻单位系统：人大、政协、财政、纪委、组织部、建委、工商、税务公安、卫生、交通等部门。 财政、纪委、组织部对事业单位很有带动意义 建委、工商、税务对企业单位很有带动意义 公安、卫生、交通部门结交广泛 人大、政协比较容易突破 这些部门，本身用酒并不重要，但他们能介绍许多关系。 发展“官商”：让他们成为我们产品团购的主要推进者。 主动寻找有人脉关系的“官商”，可迅速开拓一个系统，“一个人带活一个市场”，但这些人一般不能完成随从公司大规模的运作，需要团购经理的跟进，因 五粮液煤炭 定制 酒运营中心 招商热线： 4007799099 ： 332924190 为“能量”大的人对这些“利润 ”兴趣不大。 选择合适的目标单位：房地产、电业局、移动通信公司、银行系统等等。 三、团购策略 团购客户的开发过程，就是与对方进行谈判的过程。 谈判的最终目的并不是要打败对方，而是要通过谈判达成合作，是双方都能够从中获益，即“双赢”。 所以在谈判中充分运营以双赢为目标的战略战术是非常必要的。 现在酒类市场是非常严重的买方市场。 在谈判过程中，买方有“天然”的优势，在谈判中基本上不用担心合作失败，他们在谈判中，一般都是凭借自身诉说的优势向供应商施加压力。 谈判成功与否的关键就是知己知彼、灵活运用谈判策略，以自身的优 势钳制对方的优势，使对方的强势变为弱势，最终成交。 具体如下： 准备工作 所需工具： a、样品 ； b、名片； c、单页及相关证件。 表明 身份和来意（问候现场人员，介绍自己，找对负责人，这次来是想与您谈谈贵公司酒水团购的相关事宜） 开始谈判 介绍产品优点，与竞争对手相比的优势，政策，优惠等，下订单，结束后迅速离开，防止客户再提出苛刻的要求。 并告知送货时间及下次拜访时间。 注意：产品价格，供货方式，结账方式（现款。 发票。 ） 谈判过程中异议处理： 谈判过程中是讨价还价的过程，客户提出异议很正常，并不代 表拒绝，反而暗示客户有合作的兴趣，所以客户提出的异议并不都是真的。 异议 托 词 解决方法 需求 我们这里已经有很多库存，进过类似的产品 我们的产品与您的产品不冲突，能给你带 五粮液煤炭 定制 酒运营中心 招商热线： 4007799099 ： 332924190 异议 来巨大的利益 财力异议 我们资金紧张，没钱进货或消费不了这么高价位的酒水 我们优惠政策大，占用资金不大。 品牌异议 你们品牌知名度低，认可需要一个很长的过程 很多单位已经在用我们的产品；酒质口感与五粮液一样，物超所值的产品 处理客户的异议是团购经理事先做好准备。 列出客户可能提出的各个异议，针对性地制定相应的方案。 这样，面 对客户时就可以胸有成竹、应对自如。 谈判过程要掌握的技巧 A、案例说服：事实胜过千言万语，利用已经合作的单位案例，分析给新合作伙伴。 B、帮客户算账：采购我们的酒水，能给客户节约多少费用。 C、找出产品、政策、促销中的优点给客户听：五粮液大品牌，不掉面子，物超所值，便利性，直接上门服务，产品政策等。 D、倾听：就销售而言，有时善听比善说更重要。 E、提问：通过巧妙的提问了解分销商的真实需求和想法，并引导经销商的思想向有利于合作的方向发展。 与客户达成交易的最佳时机 A、客户开始注意或感兴趣时； B、 客户点头、微笑、眼神发亮时； C、客户坚持要谈主要问题时； D、谈论订购与付款方式时； E、询问促销内容，谈到喜欢产品，抱怨其他品牌时； 团购经理一旦发现客户有意成交的信号时，就要向客户提出成交要求，说服成交。 四、团购市场及客户维护策略 团购市场的维护 搞好终端客情关系，及时掌握客户情况，对出现问题迅速作出反应，不定期 五粮液煤炭 定制 酒运营中心 招商热线： 4007799099 ： 332924190 的组织主要客户参加旅游等活动。 多跑多泡 每天只有更多的拜访客户，才有更多的接触机会，一般上午 11 点，下午 17点，单位领导忙完工作后，洽谈最好的机会。 重视小人物 保安、接待人员 等，通过他们可以知道企事业单位的关键人物。 区分企事业单位的决策者和承办者，做到“有的方矢”，可以先突破“中层领导” — 办公室主任，再“向上延伸”。 对于“门槛”较高的单位，寻找高层领导非常困难，先与“中层领导”交朋友，再结识高层领导，他自然会有办法的。 这个环节的关键是“一桌”品鉴会，把领导作为“座上宾”。 有的企事业单位“中层领导” 办公室主任或分管后勤的副职，就有能力决定招待用酒，暂时，没有必要认识高层领导。 但对于不肯放权的高层领导，只能继续公关，这是无法回避的。 对于“大单位”、“大领导”， 领导要主动分担和引导，以培养下级团购人员的公关能力。 公关团购客户开发策略 团购攻略与复合渠道 （ 2020111） 终端革命不知不觉走过了十年。 十年来，无数白酒品牌在终端渠道的深度覆盖和精细化开发运营上做足了功夫，手段和工具已经无所不用其极。 但众所周知，餐饮等传统渠道对中高端白酒新品的引领效用越来越低，而渠道费用和运营成本却越来越高。 我们身边的无数案例就是证明，在一个区域市场上，即使销售业绩做到餐饮渠道前几名，第一投资回报依然无法做到以店养店，第二过于注重餐饮渠道，外围渠道始终无法取得较大突破，就从根本上 说明了餐饮渠道对中高端白酒的引领效用不足。 五粮液煤炭 定制 酒运营中心 招商热线： 4007799099 ： 332924190 这就不得不让我们思考：在渠道碎片化的今天，我们究竟该如何转型。 如何看待结构效率和运营效率的关系。 其实许多品牌在传统渠道上陷入困局的核心原因，就是结构效率和运营效率的关系错位。 所谓运营效率，就是在策略不变、方向不变的情况下，通过推拉结合的市场活动和内部执行力与反应速度的提高，在短期内迅速提升市场业绩，让主导产品的市场表现优于既往表现。 我们在各个渠道上所做的一切推广，都是运营效率的体现。 而 结构效率，是指通过市场运营的方向和结构的调整，从根本上改变原有状态，以新的策 略和方向提升市场业绩，进而明确树立主攻方向。 因此，公关团购渠道以其核心消费者的消费引领作用就此成为了许多品牌的转型方向。 从近年来各地区域市场的新品推广看，团购公关已经成为中高端新品市场推进的首选策略。 只有在团购公关上取得有效成果，打动核心消费领袖，通过 后备箱工程和消费领袖的引领 作用，进而带动其他消费群的指名购买，最终才能达到消费者自点和自带率的提高。 洋河蓝色经典、老白汾、红花郎和国窖 1573等品牌已经做出了很好的榜样，而且在几年的运营中逐步形成了一套行之有效的推进策略。 同时在实际操作中我们发现，团购渠道和 传统渠道相比运营成本最低，能很大程度上提高企业的盈利能力。 团购分两种： （ 1） 针对某一个客户在某一时间一次达成大额销售 （ 2） 专指中高档白酒的多客户、多批次、单笔金额小的团购操作。 一、团 购 策 略 领导公关。 五粮液煤炭 定制 酒运营中心 招商热线： 4007799099 ： 332924190 由于人所共知的原因，各级政府领导在公务消费中的引领作用是巨大的，可以有效的影响到其管辖范围内的下级领导干部的消费选择。 尤其各级一把手的消费偏好，直接带来的就是其周边人群和下属的顺势响应。 但一把手的公关不是每个企业都有机会切入，同时在政务招待方面，外来品牌与地方品牌相比亲和力远远不够，影响力有限，因此公 关难度较大。 个人认为，企业可以采取的有效策略集中在几个方面： A、力争成为政府招待酒。 虽然地方品牌有优势，但外来品牌也不是没有机会，如洋河在河南的部分县市就是当地的政府招待酒，以此带动当地有关局委机构的团购销售。 B、免费赠酒。 利用企业和经销商的人脉资源，向党政一二把手、办公室主任、接待办主任等关键人物定期赠酒（只要能放入这些领导的后备箱，总有机会被消费掉）。 C、党校公关。 我曾经问过一些销售人员：什么地方领导干部最集中而且最好接近。 很多人答不上来。 其实除了大型会议，就是党校。 作为中国国情的产物，各 级党校是领导干部必须接受培训和学习的地方，既有定期轮训班（正副职均有），也有专题研修班（多为一二把手或专题所涉及的部门领导），还有后备干部提拔前的进修班（前途最光明的公关对象）。 这些领导干部在党校，除了学习研修，相对平时来说有闲余时间。 所以另一项重要事务就是与有关上级部门的沟通，以及与同班学员的交流（这是以后的资源）。 因此更容易接近，对企业。