汽车销售培训手册

汽车销售培训手册内容摘要：

在接触潜在客户的最初的阶段展示出来。 这就是为什么，乔吉拉德经常会问客户，“您是儿童医院的医生吧。 ”当对方说不是的时候，他说，“可您真像，上周有一个儿童医院的医生说，他介绍的一个医生要来我这里买车。 对了，您是做什么的呢。 ”对方说是附近的禽蛋场 的。 乔立刻就说：“听说，你们那里提供的鸡蛋可以供应整个德克萨斯州。 ”注意，这个对话中运用了巧妙的赞扬，展示了高层的社会关系，不仅运用了有效的令人喜欢的技巧，同时还问出了对方的职业。 刚入行的销售肯定无法立刻修炼成这个水平，所以就会单纯地问客户：“您是做什么的。 ”这个问题如果没有足够的猜测的铺垫，往往让客户非常戒备，但是，一旦你有一个较高的猜测让对方开心，对方在回答你的问题的时候也就根本没有任何戒心了。 “您是作家吧。 您的想像力真的非常丰富”；“听您的口音不象是本地人，好像是首都的吧。 ”“因为，我在首都上过学。 ” 如果对方真的是从首都来的，至少有一个原理就被应用了，那就是人们通常喜欢与自己有类似背景的人。 你应该知道，为什么许多大公司如果有了一个北大毕业的学生在较高的职位时，同时就会陆续招聘许多北大的毕业生了吧。 获得陌生人喜欢的第二个难点就是喜恶的感觉一旦形成，就很难得到改变，如果真的有可能改变也是必须经过较长的一个相处过程的。 但是作为销售人员与客户是基本上没有共同的较长时间相处的可能的，而喜恶又是在短暂的相识最初阶段就形成了，短到可能只有几分钟的时间，所以，能够在短时间内得到客户的好感对于销售人员才是挑战。 也正是因为这些因素，我们在汽车销售培训人员的时候，非常注重销售人员本身的悟性。 如果你认为自己的悟性不够好，那么你将必须记住这一节的关键点，那就是不要在最初的阶段销售你的产品，而应该是让客户有两个感知：一个是他有受欢迎的感知，另一个是他对车行，对你的专业性以及你对服务品质不断追求卓越的感知；而悟性好的销售人员可能不需要记住这两个目的，只简单地牢记一个目的就可以了，那就是让这个客户喜欢你。 分析客户需求 汽车销售培训人员通常会假定客户购买汽车就是需要一个交通工具，其实，在客户需要交通工具 的背后还有许多更加重要而且实际的需求，这之中可能是身份的需要；可能是运输的需要；也可能就是以车代步；更可能是圆梦；当然也有可能什么原因都没有，就是单位同事有了车，因此也想有个车。 每一个需求都会有不同的表达方式，这些表达方式应该对应一些非常有效的汽车销售培训方式，正因为如此，汽车销售培训人员在推销一款汽车的时候，首先重要的就是了解客户的需求。 购买动机 如果有人问你，你为什么买手机。 你会如何回答呢。 你通常会说因为我需要；接着的问题是：你需要它做什么。 你说：我需要沟通方便，让朋友随时可以找到我； 说因为我需要；接着的问题是：你需要它做什么。 你说：我需进一步的问题是：那你为什么要花费这么多沟通方便，让朋友随时可以找到我；钱买一个很漂亮的呢。 你说：外型好看呀；接着问下去：你不是需要沟通方便吗。 你说：当然需要沟通方便，但是，还有„„ 你一定还有许多没有说出来的原比如，让你周围的人感到你的时尚，因为你的手机的铃声是立体声的；也因为你的手机是彩屏；你可能还有携带方便的需求，所以要小巧的；也许你还有更加不方便说出来的原因，比如，给女朋友一个惊喜等。 任何消费者在采购任何产品的时候都会出现这样的情 况，那就是有一部分是他们清楚的原因，也有一部分是他们没有意识到，即使意识到了也不愿意承认的原因。 前者我们称为显性动机，而后者则是隐形动机。 什么是动机。 动机是驱动人们行动的根本原因。 比如一个犯人杀人的动机可能是灭口，也可能是仇恨，也可能是为了保护另外的人，也可能就是体验一种看着别人死亡得到的快感，都有可能。 那么，在这里我们主要是通过了解人们采购汽车的本质原因来更加有效地赢得客户的订单。 正如人们购买手机会有多种不同的动机一样，购买汽车也有显性的动机，当然也会有隐性的动机。 我们看一下这样两类动机是如何影响一个汽车消费者采购奥迪汽车的。 作为汽车销售培训 顾问，你是否了解到来访车行的这些潜在客户的显性以及隐性的各种动机呢。 分析潜在客户的动机从车行的角度来看，应该有五个重要的方面：弄清来意，购买车型，购买角色，购买重点，顾客类型。 首先，他们到底是来干什么的。 顺便的过路的。 有可能；开开眼界的，也有可能。