某集团一体化市场物流咨询项目-品牌连锁分销渠道初步思路与汇报(编辑修改稿)

某集团一体化市场物流咨询项目-品牌连锁分销渠道初步思路与汇报(编辑修改稿)内容摘要：

剧 •国外零部件生产、售后综合服务厂商的进入 •国内独立品牌零部件生产厂商的发展 私人购车比例的增加将激活DIY市场 地域广阔 人口分布不均 车型众多 大规模的汽车“连锁经营”服务体系为主，少数主流车型的“四位一体”式服务体系并存 20 分销 分销 维修 业态 1 业态 2 业态 3 国内现有汽车零部件流通及维修市场内企业经营业态 业态 1： 分销环节内企业 •分销环节有一定市场集中度且正在扩大，个别地区（广州、上海）出现大规模的批发企业 •现有经营模式制约了其发展 •还未出现大规模连锁经营的汽车配件分销企业 业态 2： 维修环节内企业 • 还没有出现全国性的汽车维修的品牌 • 多数企业处于单独经营的低效率状态 • 有实力的企业多数是各大汽车厂商的特约维修中心和国有汽修企业 业态 3： •跨维修与分销两个环节的企业有两种 –以分销为主并向维修领域渗透 –立足于维修市场，同时经销零部件 •“四位一体”企业 21 在这些业态中，处在分销环节的业态 1的企业最具有首先实现连锁经营的条件 处于业态 3的企业 •四位一体企业只为单一品牌、车型服务，且投资大，风险大，难以实现连锁经营 •现阶段跨两个环节的企业均是主要立足于某一个环节，并未实现均衡发展，难以实现两个环节同时进行连锁经营的要求 处于业态 2的企业 •维修环节内企业的主体为主机厂的特约维修中心和特约维修点，只为特定品牌、特定产品服务，短时期内连锁经营没有可行性 •现阶段还未出现其他具有跨地区能力的企业，更没有全国影响力的维修品牌 处于业态 1的企业 •业内已有多家企业具有跨多个地区的分销网络 •已有企业开始尝试连锁分销的方式 •如天津民政 •已出现多家企业进行联合采购以加强谈价能力的情况，说明有内在驱动力 •–如北京公路局机械设备与 13家流通商联合成立采购组织 •业内人士普遍认为连锁分销时汽配流通的发展方向 处在分销环节的业态 1的企业最具有首先实现连锁经营的条件 22 对于处在汽车零部件流通各环节的企业，必须快速的实现连锁经营的扩张才能在这种新的竞争态势中占据主动 高速扩张 快速扩张 市场竞争的压力和企业发展的内在需求驱动着企业在市场上不断进行自身网络规模的扩张 在利益最大化的推动下，企业间的并购与整合使各企业的网络产生融合，规模更大，效率更高的企业在整合中占据主动地位 各企业网络扩张的速度成为竞争中的关键因素 低速扩张 23 连锁分销模式的核心能力 • 连锁体系内的汽配销售企业，可依托盟主广泛、稳定的供货渠道，以小批量的订货获得规模订货的优势价格 • 通过盟主总库的配件支持来减轻自己的库存规模 • 可以由盟主完成配送、技术支持工作，简化自身的工作 • 可以与体系内其他企业相互支持，共享品牌效应，增强企业的市场吸引力。 连锁分销模式是以品牌为纽带的连锁销售模式 连锁模式对社会产品资源的调整和重新配置，统一订货、运输、配送、技术支持为企业带来的包括价格在内的种种便利，即工作程序上的简单化，专业化、标准化，统一企业形象带来的社会认知感及号召力，都是售后流通市场各主体所迫切需要的。 24 不同类型的零部件制造商与连锁经营公司的合作可能性相差较大 制造商类型 也有两种情况： •合作可能性小的：在售后市场上无销售，也无意于在近期界入的厂商 •合作可能性较大的：在售后市场上有销售，但量小，希望进一步扩大销量的 基本上都愿意与连锁店合作，方式也有多种： •总代理：可以连锁经营公司作为其总代理，外包其营销部分。 •作为大经销商：最低的价格和最好的服务，但同时发展其它经销商 愿意与连锁经营公司合作，但可能在价格体系和渠道政策上有约束条件： •可最低价供应，但与大经销商的差距不会太大 •在各地区销售时应有最低售价限制 合作可能性 主要原因 •可能性小的：由于主机厂约束，或产品在销后市场本无竞争力，不愿费心思。 •合作可能性大的：受主机厂约束不大，产品在售后市场有生存空间，只是自身的营销能力差，合作正好能弥补其缺点 •连锁店可扩大其销售 •连锁店有产品展示功能，提高其知名度，并达到为其促销的效果 •连锁店可以代其履行向最终用户的服务功能 •大规模采购还可降低其物流成本 •新的销售渠道可以为其扩大销售，增加市场份额 •担心新的渠道（大客户）会对其要价太高（客大欺店） •担心其现有的营销体系会被扰乱 纯配套厂商 纯售后厂商 综合厂商 25 不同类型的经销商与配件连锁经营公司的合作可能性也有较大的差别 产品代理商 中小综合配件商 大型综合配件商 经销商类型 有两种情况： •合作可能性小，一般是代理厂家产品的流通商 •有一定的合作可能性，但合作也就是一般的贸易关系，不会是加盟的形式，主要是以产品为特征的代理商 基本上都愿意与连锁店合作，方式也有多种： •加盟：成为加盟店，统一的形象及信息平台，所有产品从连锁店采购 •联盟合作：从连锁店签订长期合作协议，采购产品及维护渠道秩序 基本上不愿意与连锁经营公司合作 合作可能性 主要原因 •可能性小的：厂家代理商，采购价便宜，连锁店可能是竞争对手与其争夺客户 •有合作可能的：部分产品代理商需要丰富产品线为其下游客户服务，如果有可图愿意从连锁店采购 •中小综合配件商的利润空间在减小，竞争激烈 •合作可以降低其采购成本 •没有客户争夺，还可能为其争取到更多的客户 •提高其信息和管理水平 •其本身已是连锁经营公司的雏形，有自己的连锁店 •采购成本已经较低 •在业内已经有一定的品牌效应 •下游客户较多且很稳定，可能担心与连锁店的客户资源争夺 26 由于 x连锁分销业务的渠道品牌弱势，今后将主要面临来自国外竞争者的危胁 资源条件： •品牌效应 — 少数企业能将 制造业领域品 牌资金能力 — 少数企业较强 •向连锁分销领域延伸 •管理能力及资源整合能力 — 少数企业较强 •渠道能力 — 少数独立零配件企业有遍布全国的分销渠道 策略选择： 行业内领先者可率先进入，将现有资源迅速加以转化 资源条件： •品牌效应 — 几乎没有全国性的分销企业品牌 •资金能力 — 少数企业较强 •管理能力及资源整合能力 — 企业能力普遍不强 •渠道能力 — 多数企业没有全国性的营销网络 策略选择： 抓紧时间建立渠道，进入连锁分销领域 连锁分销领域 现有国内大分销商 国外汽配业巨头 协会发起的行业联盟 资源条件： •品牌效应 — 可以很方便的将自己的品牌拿过来推广，具有较强的品牌效应 •资金能力 — 均有很强的资金实力 •管理能力和资源整合能力有先进的连锁分销的管理能力和资源整合能力 •渠道能力 —需要在国内全面建立分销渠道 策略选择 ： •国内对汽车配件市场的保护一取消，国外汽配业将大举进入中国市场 资源条件： •品牌效应 — 具有一定的行业内知名度 •资金能力 — 不强 •管理能力和资源整合能力 —松散的联盟， •渠道能力 —要重新整合现有会员的渠道 策略选择 ：很难大规模快速的进入连锁分销领域 国内零部件生产商 27 本沟通报告包括以下四部分内容 1. 项目的工作架构与目前进展 2. 国内汽配流通业维修市场的分析 3. x进入汽配流通领域的战略与资源需求 4. 战略规划中的疑难问题分析 28 车 主 零部件生产商 车辆维修商 零部件流通商 汽配流通领域各参与主体的变化 与国外的产业供应链比较 • 独立零部件厂商将成为主体，更加重视售后市场 • 行业集中度会提高，近年内，可。