一站式汽车服务店店长管理手册

一站式汽车服务店店长管理手册内容摘要：

商品都会让你天天获利，有 10%已经不错了。 （一）商品配置 在进 行具体商品陈列前，你要做一份表格。 ★ 隆重向你推出一份简单至极的 —— 商品配置表（ FACING 表） FACING 意指，面对表格，就象面对着货架了。 这套表格以后也可能会成为你的“作战地图”，来进行商品布置的整改。 第几层 品名 条形码 店内码 规格型号 数量 供应商 其它 第一层 第二层 第三层 在进行新店商品陈列布置时，理想的 作法是把每件商品放于货架上，用数码相机摄下，然后，就可以让所有的店员都参与进来了，错误的摆放现象也较难发生。 ★ 警告：千万重视商品配置表，它的作用多着呢：合理管理陈列数量、控制利润率、防止滞销品对畅销品的排挤等等，还是连锁经营标准化十分重要的工具。 （二） 看与拿的原则 下面是为顾客着想的两个原则（看与拿的原则）： ● 容易看到 b. 面对货架上琳琅满目的商品，顾客会最容易看到哪里。 按中国人自小写字、看书的习惯，从左到右，从上到下，所以 Z字形的视线走向是商品陈列时应该注意的。 c. 按一般人的身高， 米左右高度的视线范围也应该是重点。 11 ● 拿取与放下方便 放在最底层货架的商品，即使是很好的商品，也不容易取得好的销售。 因为顾客没有必要为了一件不确定的商品去弯腰拿取。 现在，主力商品该摆在哪里你应该知道了吧。 另外，还有很多通用的原则： ● 一目了然的原则 ● 大小分类的原则 ● 容易挑选的原则（有效利用灯光） ● 丰富丰满的原则 ● 整齐清洁的原则 ● 避免损失的原则 （三）陈列区别 丰富多彩的商品摆放，巧妙的陈列方式，是吸引客人留恋店铺、再次光临的重要原因。 记住下面几个英语单词，就 可以让你的部下佩服店长真是博学而专业呀。 ● 项目展示（ item presentation） IP 如汽车美容、换散装油，如何在卖场里展示给顾客呢。 这些展示应符合项目特色，比如介绍旧车翻新，你可以用一扇车门，一半是处理完毕的与另一半未做处理的进行比较。 ● 商品陈列 (merchandise presentation) MP 常用的汽车百货用品，都是放在具体的货架上，即按整体需求与配置去陈列商品。 ● 视觉展示（ visual presentation） VP 有些商品，如汽车灯泡，质量与效果往往不易表现出来。 一个特殊的展 示架，让几款灯亮起来，让顾客去比较、去选择，比说很多的推销语言要有用的多。 ● 听觉展示（ hearing presentation） HP 音响改装项目离不开试音柜的展示，试听设施要当店内重点来抓。 ● 重点展示（ point presentation） PP 就特殊商品群，如促销商品、流行商品等，以重点强调的方式突出陈列或单独陈列出来。 比如，以岛式陈列法来进行促销商品的陈列。 举例 岛式陈列法 几个较厚的空纸箱（或其它小桌子、木包装箱等）、一块颜色鲜艳的绒布、图钉若干 高低错落地将纸箱摆成岛状，将绒布覆盖在上面 ，不要漏出纸箱，用图钉固定住形状（摺出波浪纹会显得好看），把促销商品布置其上。 配以制作精美的小型 POP，再让一两枝塑料玫瑰花躺在上面会更吸引顾客。 “玩着工作，乐在其中”。 店面陈列是个富有学问的工作，它要求你具有良好的审美观和专业知识以及十分投入的工作热情。 如果你是个热爱工作的店长， 12 店面陈列还是一件极有趣味、极有挑战的事情，它对你的销售业绩有着举足轻重的影响。 第六章 销售管理与成本控制 作为店长，应该努力成为一个营销专家。 这是你的本职工作。 如何做好销售管理和成本控制，是店铺经营管理工作的重要内容。 一、 POS 系统 无疑， POS 系统会成为你实施销售管理最具体、实用的工具。 POS 系统，全称 Point of Sales 管理系统，一般被译为“销售时点情报管理系统”。 它是现代店铺的信息管理系统的基础。 POS 系统包括前台 POS 系统和后台 MIS 系统两大部分。 ① 前台 POS 系统 通过自动读取设备（主要是扫描器），在销售商品时直接读取商品销售信息（如商品名称、单价、销售数量、销售时间、购买顾客等），实现前台销售及收银业务的自动化，对商品交易进行实时报务和管理，并通过计算机系统传送至后台（ MIS），通过计算、分析 与汇总来掌握商品销售的各项信息。 ② 后台 MIS 系统 负责整个店铺商品的进、销、调、存管理，根据商品进货信息对供应商进行管理，按前台 POS 提供的销售数据，控制进货数量，合理周转资金，分析统计各种销售报表，快速准确地计算成本与毛利。 如果系统功能利用充分，还可以对店员、收银员业绩进行考核。 POS 系统硬件主要包括 POS 机（收款机）、条码扫描仪、顾客显示屏、打印机网络等。 POS 系统软件结构及功能大致如下： 充分挖掘 POS 系统的功能，活用数据，对你进行店铺管理大有益处。 二、制订销售 目标 POS 系统软件 前台 POS 销售系统 后台 MIS 信息管理系统软件 售货收银 销售结算 退货退款 各种付款 即时纠错 商品入库管理 商品调价管理 商品销售管理 报表打印管理 全面分析功能 数据维护管理 13 两个重要的参数： ① 日均顾客数 每日到达店铺消费的顾客数量。 ② 顾客单价 每个顾客平均消费金额。 附注： 为了提高销售金额，当顾客数减少时，必须以提高顾客单价来做弥补；当因顾客单价的提高而烦恼时，就必须以增加顾客数来做弥补。 年度销售目标、月度销售目标的制订，可以参照上两个年度实际完成的销售额与顾客数、顾客单价之间的关系来确定，递增比例按去年与前年的递增，加权修改。 对于新开店铺，可以参照公司其他条件近似的同级别店铺数据。 店长如何做好销售目标管理工作，制订、宣布每一天的销售目标是必须的。 ● 将月度 销售目标分劈到每一天； ● 考虑节假日及周末 ● 每日目标应细化到各专业部门（美容、轮胎及铝圈、快修等） ● 晨会时应由会议主持担当，宣布当日全店及各部门目标 ● 晚会时应宣布当日完成实绩，分析达成或未达成原因 有超过每日销售目标的天数，也有低于目标的天数，才是合理的。 观察每天的动向，并把比较作成图表，分析销售实绩的波动情形。 身为一位店长，要能有效地进行店铺的销售管理，必须知道几个重点： ① 制作出努力就有可能实现的销售计划； ② 指导员工来关心这个计划目标，以共同合作来实现它。 ③ 以店内部门别或商品别为单位，制造竞争动机 三、营业额构成分析 每一家店铺都希望能够找到提高营业额的诀窍。 营业额是显现于外的，而毛利、纯利却是内在的数字。 更深一步的理解是，毛利、纯利是营业额在不同场合下的“孪生”称呼。 因为，无论提高多少营业额，如果获取不到适当的毛利的话，就丧失其意义了。 唯有充实内在数字，才能步入健全的经营轨道。 采取这样的措施，可以提高营业额，那么毛利能够得到提高吗。 纯利呢。 你要学会这样问自己。 ★ 新店开业，在营业额未达到预期目标或计划时，还是暂时先把可望不可及的毛利、纯利摆在一旁，记住这一点。 营业额的构成是：顾客购买 单价 ╳交易客数。 顾客是我们的衣食父母，是维持一家店铺的首要因素。 所以，当你绞尽脑汁企图增加营业额时，最好先从基本顾客的掌握与扩充做起。 所以，必须每天记录顾客数，并比较去年与今年相异之处。 销售统计表与客数统计相吻合时，才是正 14 确的。 从店铺经营的具体项目上看，营业额的构成是： 汽车百货的纯销售额（包括 CD 光盘、太阳镜等） 快修保养的人工 美容贴膜的收费（含商品） 汽车改装的收费（含商品） 洗车的人工 汽车音响或其它的维修费 其它收入（如收费饮料） 对店铺进行商品定位，从某种意义上讲，是决定店铺将要实现的营业 额的构成；对营业额构成的分析，也是为了检查商品定位的准确性，反过来去修正它。 ★ 分析营业额构成的目的，是让店铺中的经营项目“强的更强、弱的变强”。 四、销售日报天天记 研究你的 POS 系统，可以自动生成哪些销售报表。 日报表，是店长每天要进行记录的工作。 不做日报表，就不能把握每日营业状况，更不能了解每月的变动情形。 销售日报可以由 POS 主管人员去每日填写、打印，你至少要每天看、每天研究。 销售日报的累积、分析，有助于你制订最合理的销售目标。 下面两种内容的日报，是常用的表格。 《销售管理日报表》 单位：元 当月预算 上年实绩 年 月 日 日期 销售预算 销售实绩 累计差额 达成率（ %） 目标件数 实绩件数 当日 累计 当日 累计 当日 累计 1 2 3 4 5 6 7 8 31 15 《分类销售日报表》 分类销售日报 大分类 类别名称 当日预算 当日实绩 差额 予算比率 达成比率 前月实绩 前月比率 0。