参考纳爱斯渠道问题分析及对策研究

参考纳爱斯渠道问题分析及对策研究内容摘要：

的设定可以遵循“就低不就高”的原则来进行，只有分渠道、分产品来进行价 格设定，渠道成员之间的利润才能更好地保障，市场才能长治久安。 5﹒ 对纳爱斯的特殊渠道的建议 特殊渠道是纳爱斯的一种利润“主产区”因为他费用投入相对较少，操作短平快，因此，越来越被一些纳爱斯总终端部所看好。 特殊渠道产品价格的设定需要考虑的因素是： A、疏通关系需要投入“公关”费用。 B、给与诸如团购经纪人、单位领导亲戚等中间介绍人的高额提成。 C、日常维护费用，比如定期举行的茶话会、座谈会、资料邮寄等一些计划内费用。 纳爱斯特殊渠道的产品设定坚持“高质、高价”，及质量要有保障、产品要有卖点，价格要高的 公道。 5﹒ 纳爱斯应该妥善处理新旧渠道的矛盾 纳爱斯的渠道管理不是很完善，代理商的利润不是很合理，发生中小市场的“窜货”现象。 而渠道问题的关键在于纳爱斯随着市场的发展，产品的增加，由于产品的不同渠道也就应该不同，自己内部新旧渠道之间的矛盾也日益剧烈。 那么，纳爱斯是不是准备好了，从以 19 销售商为导向转移到以消费者为导向上来。 如果答案是肯定的，需要阶段性的改变价格策略，去引导价格而不是强制价格。 这样可以部分缓解传统渠道和现代渠道的矛盾，在适当的时候建立独立的全国零售队伍。 5﹒ 纳爱斯对超市这个终端的策略 对 于习惯了与经销商打交道的纳爱斯来说，目前的这种超市管理还是一个新的很大的工程，需要一步一步去落实。 从 2020 年开始，纳爱斯在总部成立了终端管理部，负责协调全国连锁超市卖场的业务，同时全国各地的分公司也都成立终端部，有具体的人员负责处理具体的事务。 目前北京分公司有十几个人负责超市管理，但是从雕牌的影响力来看，这些人手肯定不够。 在超市这个终端上，纳爱斯还有很大的提升空间。 现在大中城市的超市还是宝洁的天下，纳爱斯只是占了很少的份额，但是纳爱斯也知道，只要掌握了超市终端，对品牌和渠道的建设有极大的促进作用。 为此， 纳爱斯在各个省的省会或是大中城市设立了 30 多个终端办事处，主要负责和超市的交涉事项。 纳爱斯希望通过终端办公室，不断抢滩超市、便利店等大小卖场，从而达到直掌终端市场命脉的目的。 最后，现阶段中国渠道发展的现状，注定了纳爱斯要在渠道建设和系统建设上花费更多的精力。 说得直白一点，大部分的现代渠道已经被宝洁之类的企业所垄断。 渠道胜过一切，没有渠道，再好的产品也出不来。 渠道内的工作主要是销售、陈列、促销，建设好渠道需要资金、人员、强大的系统，使产品能够顺利地进场、陈列、促销并且 20 一直持续下去。 六、结束语 综上所论述， 不论是纳爱斯，还是别的日化企业，所有的分销渠道，在进行渠道建设和渠道细分的时候，都会出现渠道冲突，企业要制定有效的对策，减少渠道冲突的发生，使企业健康发展。 但是，对纳爱斯来说，如果她树立了远大的远景，并使经销商认同；如果在消费者心目中建立了良好的品牌形象；如果她培养出了客户顾问队伍，并真正服务于企业；如果她掌控住了终端，并与终端建立了良好的沟通；如果她能给经销商带来对方拒绝不了的利益。 那么纳爱斯的发展的前途就是远大的。 这样建立起来的通过掌控经销商而形成的一流的渠道，就能掌握行业的发展，实现真正的网络为王，树 立纳爱斯在日化行业领导者的风范。 对纳爱斯这样一个能够让我们中国人为之骄傲的企业，为了能一直保持良好的发展，必须提高产品价值，合理调整规化市场运作模式，提高现有分销商的销售热情，鼓励分销商进行专业化销售，正确引导分销商看准长期合作发展目标，大力培养超市促销骨干人员，多做产品促销活动及单用户上门或小区试用体验活动。 充分利用本地优势条件，增强同质产品的差异化及核心竞争力，向国际化标准看齐。 纳爱斯是国有企业中的骄傲，让我们用期待的眼光注视她的发展。 致谢 ： 感谢郑州航空工业管理学院给我提供了接受高等教育的环境，感谢航院所有老师在学习和思想上给予我精心的鼓励、指导与教诲，让 21 我懂得更多的做人道理，帮助我去适应这个多元的社会，在漫漫的人生路上找到自己的奋斗目标和方向。 尤其感谢我的指导教师王霖老师，以及工商管理系所有帮助过我的老师，他们在工作繁忙之中，悉心的指导与孜孜不倦的教诲，在此衷心表示感谢。 还要感谢所有关心与支持我的朋友，没有你们的帮助就没有我今天的成功，你们的名字我会永远铭记在心。 参考文献： [1]菲利普科特勒 :营销管理（新千年版第十一版） .上海人民出版社 ,2020 [2]曹艳爱 :直面窜货 .中国营销传播网 ,2020 年 11月 [3]吴健安 :市场营销学 [M].北京 :高等教育出版社， 2020 [4]安尼﹒ T 科兰 /蒋青云译﹒营销渠道 [M].北京：电子工业出版社， 2020 [5]张传忠：分销渠道管理 [M].广东高等教育出版社， 2020 [6]刘伟年：分销渠道管理中的冲突与对策研究 [J]，五邑大学学报（社会科学版）， 2020 [7] 曾伟球：企业营销渠道的新突破 [J]，中国营销网， 2020 22 纳爱斯渠道问题分析及对策研究 23 23 毕业论文 (设计 )学生工作手册 院 （系）： 专业班级： 学 号： 姓 名： 指导教师： ～ 学年 年 月至 年 月 教 务 处 编 制 纳爱斯渠道问题分析及对策研究 24 24 目 录 一、 对学生的基本要求 二、毕业论文 (设计 )规范化要求 三、毕业论文 (设计 )任务书 四、毕业论文 (设计 )封面 五、毕业设计开题报告封面 六 、毕业设计开题报告撰写内容及要求 七、毕业论文文献综述封面 八、毕业论文文献综述撰写要求 九、 优秀学士学位论文评选方案 十、毕业论文 (设计 )工作记录 纳爱斯渠道问题分析及对策研究 25 25 对学生的基本要求 一、毕业论文 (设计 )环节中对学生的基本要求如下： (设计 )环节，明确其目的、意义和要求，严格按照学校毕业论文 (设计 )的有关规定和要求，保质保量地完成毕业论文 (设计 )任务。 ，刻苦钻研，虚心接受指导教师的指导。 勤于钻研和实践，敢于创新，努力提高自身的各种能力和综合素质。 指导下，按毕业论文 (设计 )任务书的要求，独立按时完成毕业论文 (设计 )的各项任务，按照“本科毕业论文 (设计 )规范化要求”，认真撰写毕业论文 (设计 )报告，不得弄虚作假，不准抄袭他人内容，否则毕业设计成绩以不及格处理。 毕业设计期间，无故离开学校（或毕业设计地点），按旷课处理，因故离校，需经指导教师同意，并严格履行请假手续。 旷课累计一周或请假累计达四周者，取消毕业论文 (设计 )答辩资格，成绩按不及格处理。 ，爱护仪器设备，严格遵守操作规程和各项规章制度。 二、毕业 论文 (设计 )工作 量要求 毕业论文 (设计 )课题可分为 “ 研究论文 ” 型和 “ 毕业设计 ”或“ 毕业 创作（ 设计 ）” 型两类。 学生 在 毕业论文 (设计 )期间 应完成的基本工作量 如下 ： ： 查阅与课题有关的近 3～ 5 年文献 资料 ，其中含使用计算机检索； 阅读与 翻译：与研究课题有关的外文参考资料阅读量不少于 5～ 10万印刷符 ； 译文不少于 3 千 汉字 (或 2 万印刷字符的外文原文的翻译 )。 外语专业的学生须完成 3 千 汉字以上的与研究课题有关的第二外语的外文资料的翻译；上交译文时须附上外文原文。 或开题报告： 认真阅读指导教师指定的 和 自选 的 与研究课题有关的有代表性的参考文献资料：理、工、农、医类 15 种以上，其他学科 20 种以上 ，写出 3 千 汉字 以上 的 文献综述 或开题报告。 凡题目类型为“ 毕业设计 ” 或“ 毕业 创作（ 设计 ）”的，按要求撰写开题报告 ； 题目类型为“ 研究论文 ”的，按要纳爱斯渠道问题分析及对策研究 26 26 求撰写 文献综述。 (设计 )正文： 字数 不少于 万 字或 万字篇幅的内容 ，外语专业须用外语书写，不少于 6 千 个实词 ，艺术类专业基础理论方向的毕业论文字数不少于 6000 字，技能技法（含创作（ 设计 ）、演出）方向的毕业论文字数不少于 3000 字。 纳爱斯渠道问题分析及对策研究 27 27 毕业论文 (设计 )规范 化要求 根据中华人民共和国国标 GB771387《科学技术报告、学位论文和学术论文的编写格式》，结合我校特点，对毕业论文 (设计 )文本结构规范 要求如下： 一、毕业论文 (设计 )文本结构规范及要求 （一）毕业论文 (设计 )文本结构规范 毕业论文 (设计 )文本由毕业论文 (设计 )封面、目录、任务书、文献综述或开题报告、指导教师审查意见、评阅教师评语、答辩会议记录、中外文摘要、正文、参考文献、致谢和附录组成。 1．封面 2．目录 3． 毕业论文 (设计 )任务书 4．文献综述或开题报告 5．指导教师审查意见 6．评阅教师评语 7．答辩会议记录 8．中外文摘要 9． 正文 (以 理工类毕业设计 为例 )： ⑴ 前言 ⑵ 选题背景 ⑶ 方案论证 ⑷ 过程 (设计或实验 )论述 ⑸ 结果分析 ⑹ 结论或总结 10．参考文献 11．致谢 12．附录 注： 1． 文科及其它学科，可根据学科特点，参照上述结构制定统一的正文结构规范。 2．外文参考资料原文、译文单独装订成册。 （二）对以上内容的要求 1． 毕业论文 (设计 )封面由教务处统一 要求 ， 由 学生按要求填写， 指导教师 负责 把关。 2．毕业论 文 (设计 )目录一般要列出二级标题，并标明对应的页码。 3．毕业论文 (设计 )任务书、指导教师审查意见 由指导教师 按要求详细填写。 4．文献综述或开题报告的有关要求见“ 毕业论文文献综述撰写要求 ” 或“ 毕业设计开题报告撰写内容及要求 ”。 5．评阅教师评语 由 评阅 教师 按要求详细填写。 6．答辩会议记录 由 答辩委员会秘书按要求详细填写。 7．中外文摘要含题目、 学生、指导教师 及所在 单位（院 系或工作 单位）署名、 摘要、关键词。 题 目 下方正中为学生 和 指导教师 及所在 单位署名。 中文摘要字数应在 400 字左右，纳爱斯渠道问题分析及对策研究 28 28 外文摘要另起一页，与中文摘要内 容相对应，关键词 应能正确地反映文章的主题内容 ，以 3～8 个为宜。 8． 正文 （以理工类毕业设计为例） ： (1)前言 ： 应简要地说明本课题的目的、意义、范围、前人研究情况及其与本课题的关系。 前言不要与摘要意思雷同，也不要成为摘要的解释。 前言是作者注意力的焦点，应认真撰写，注意精炼。 对前人的工作应只讲与本课题有关的主要结论，并指出文献来源。 (2) 选题背景：说明本课题的来源、目的、意义、应解决的主要问题及应达到的技术要求； 阐 述本课题 的 国内外 研究现状、 发展 趋势 及存在的 主要 问题，本 课题研究 的指导思想 与技术路 线等。 （必须具有该部分内容，字数不少于 2020 字） (3) 方案论证：说明设计原理并进行方案选择，阐明为什么要选择这个设计方案 (包括各种方案的分析、比较 )以及所采用方案的特点 等。 (4) 过程 (设计或实验 )论述：指作者对自己的研究工作的详细表述。 要求论理正确、论据确凿、逻辑性强、层次分明、表达确切。 (5) 结果分析：对研究过程中所获得的主要的数据、现象进行定性或定量分析，得出结论和推论。 (6) 结论或总结：对整个研究工作进行归纳和综合，阐述本课题研究中尚存在的问题及进一步 开展研究的见解和建议。 9．参考文献：为了反映文稿的科学依据和作者尊重他人研究成果的严肃态度以。