无形产品的销售原理(编辑修改稿)

无形产品的销售原理(编辑修改稿)内容摘要：

客户的异议给你更多的信息 见第 22页 55 传统销售对异议的看法 真实的异议 客户表达目前对产品没有需要或者对产品能力有怀疑 虚假的异议 借口敷衍的方式提出的随机的异议，没有诚意。 提出许多异议，但都不是这个客户真正在乎的异议，即使满足了他的这些异议也没有签单 见第 22页 56 对异议的基本态度 异议是宣泄客户内心态度的最好指标 异议可以缩短到签单的路程 有异议表明客户仍然有求于你 异议可能表示客户需要更多的信息 细听客户的异议，辨别真假，隐藏的异议 绝对不能用大话来对付异议 见第 22页 57 商业销售模式的基本核心 商业销售的实质 人对人的影响能力 认识具体的客户状态 客户是多种多样的，没有一成不变的客户 认识自我的销售风格 每个人有属于自己的销售习惯，销售秘诀，销售特点 认识销售人员的七大力量核心 销售行为的完成受七个核心能力的支撑和协调 第 23 页 总结：销售人员与目标客户是 互相影响 的关系 58 测试  12个问题  21个问题 59 客户状态 销售中的主导力量 客户主导 销售人员主导 认识客户状态 低购买意愿；低素质 高购买意愿；低素质 低购买意愿；高素质 高购买意愿：高素质 第 24 页 60 什么是客户的购买意愿。 对产品价值认知的能力 重视质量、效益、服务、品牌 重视价格、产品投递的时间、可靠性 对自己需求认知的能力 意愿 ：购买意愿不是绝对的。 在供应商中选择的能力决定着客户的购买意愿。 包括对自己业务的认知，对供应商的了解等都是组成购买意愿的部分。 具体的内容参见客户百分图。 第 24 页 61 判断客户购买意愿  是否使用过同类产品。  是否知道本公司产品。  对本公司产品了解多少。 了解什么。  对其它公司同类产品了解多少。  是否知道其它人在用该产品。  是否知道使用该产品如何获得价值。  是否知道产品质量不好的后果。  是否知道产品或服务的时间质量的影响。  对方在采购决策中的影响力是多少。  采购决策的人数。 第 25 页 62 变动的购买意愿 随着销售进程的展开，客户的购买意愿在变化 从 40分向 80分过渡 销售的方式也应该对应地变化 63 什么是客户的素质。 知识水平 文化水平 行业水平 社会经验 素质 ：素质不是知识堆积起来的。 更不是学历可以代表的。 素质决定了客户本人对产品，供应商，销售成本，以及自己的业务的理解程度。 不同的素质的客户应该采用不同的销售方法完成销售。 第 24 页 64 判断客户素质水平  客户的学历状况如何。  客户平常阅读报纸，杂志，图书的情况如何。  客户是否迷信。 算命，风水，易经，八字。  客户对自己企业或者个人的评价。 感觉。  客户从事商业活动的时间。  客户是否经历过坎坷。  客户在行业中的位置。 发展趋势如何。  客户周围的人对他的评价和认知如何。  是否认识到客户的稳定的价值观，商业观。  商业以及生活在客户心目中所占的比重如何。 第 25 页 65 利用表格实际联系 确定一个目标客户：客户的名称 一定是拜访过的 可以是成交的，也可以是未成交的 可以是顺利的，也可以是遇到困难的 填写表格 讨论一个成功的 讨论一个困难的 第 25 页 66 销售人员的影响力 通过有针对性的施加定向影响力，导致客户的购买意愿的变化，导致客户素质的变化 根据变化后的情况，再次调整销售影响行为从而形成一种互动的销售模式 67 个人销售风格之调整 个人销售风格的测试 个人销售风格的理解与使用 七个销售要素的对应分析 68 销售风格 两种趋势的销售 传统与顾问销售模式 认识自我的销售风格 高传统；低顾问 高传统；高顾问 低传统；高顾问 低传统；低顾问 第 26 页 69 传统式销售技能（ PSS ） 出现于工业文明时代，生产力大幅度提升的时期。 首要解决的是产品的销售，库存的消化。 20世纪 20年代， 《 销售心理》奠基了传统式销售技能 目前系统的传统式销售技能则始于 1942年施乐 70 顾问式销售技能（ CSS） 站在买方的立场上： 从说服转变为理解； 从以产品为中心转变为以买方为中心 要劝说别人，最好的方法不是劝说 你永远不可能说服客户，客户只能自己说服自己 顾问销售的本质：理解 1976年始于 IBM 71 模式的解释与应用 参加测试 模式的具体解释 72 代表四种销售风格的主要词汇  S1： 鼓动、诱惑、信誓旦旦  S2： 讲解、劝说、说服  S3： 参与、展示、暗示  S4： 维护、知会，通告 73 销售人员的影响力 • 通过有针对性的施加定向影响力，导致客户的购买意愿的变化，导致客户素质的变化 • 根据变化后的情况，再次调整销售影响行为从而形成一种互动的销售模式 强 强 情景销售图 情景象限 传统式销售 顾问式销售 弱 S1 S3 S2 S4 销售导向 客户导向 客户状态 客户状态 客户状态 客户状态 高购买意愿 高素质 低购买意愿 高素质 高购买意愿 低素质 低购买意愿 低素质 参与 展示 暗示 讲解 劝说 说服 鼓动 诱惑 信誓旦旦 维护 知会 通告 74 销售实力的七大核心要素  行业知识。