斯科特谈判技巧模式(编辑修改稿)

斯科特谈判技巧模式(编辑修改稿)内容摘要：

不休，而 “ 各叙己见 ” 的交流形式能够使双方明确各自的立场，然后把精力集中在 “ 我们应该如何共同解决这个问题 ” 上。 此资料来自 , 大量管理资料下载 四 、 怎样才能 “ 谋求一致 ” 谋求一致 ， 首先表现为谈判者单方面的一种希望 ， 或一种构想 ， 要使之变成谈判双方一致的行动 ， 还需要谈判者小心地探索对方的真实想法并加以积极有效地引导。 谈判者必须认识到 ， 互利互惠须靠有效沟通。 谈判者应当善于分析造成交流障碍的原因 ， 善于在谈判过程中运用沟通的技巧。 我们在陈述一个观点或一个交易条件时 ， 应当充分考虑到对方在理解这些问题方面可能会存在的障碍 ， 不能只是考虑到自己怎么说 ， 还应考虑到对方可能会怎么听 ，我们希望对方如何听等等。 不要以为自己阐述清楚或对方表示已经清楚的问题 ， 对方当然肯定地 、 无误地理解了。 于是 ， 斯科特针对谈判过程中为谋求一致而应采取的谋略与技巧 ， 此资料来自 , 大量管理资料下载 (1) 陈述是为了表明各自的立场和观点。 为了达到陈述的目的 ，谈判者在陈述开始时 ， 应采取 “ 横向铺开 ” 阐释的方法 ，而不是深谈某一个问题 ， 让对手不清楚你后面还有多少问题。 陈述应当是独立进行的 ， 要全面叙述。 既要给对方以充分搞清我方意图的机会 ， 又不要受 对方情绪的影响 (因为这很可能是对方的一种战术 )， 特别是当对方有自己所尊敬 、 崇拜 、 畏 惧的人在场时更应注意这一点。 陈述中应随时注意对方的反应 ， 要提供信息反馈的机会 ，要避免单方面的叙述过多。 在陈述开始时 ， 此资料来自 , 大量管理资料下载 一是我方对问题的理解 ， 二是我方的目的 ， 三是我方的首要利益 ， 五是我方的立场 ， 包括双方以前合作的结果 ， 我方在对方所享有的信誉 ， 今后双方合作中可能出现的好机会或障碍。 特别需要注意的是在表述上述内容时谈判者说话的姿态和技巧。 正确的做法是：各方分别进行开场陈述 ， 并且只阐述各自的立场和条件 ， 而不必阐述双方的共同利益；谈判者要将注意力放在自己的利益上 ， 不要企图猜测对方的立场 (这种猜测会致使对方感到恼火 、 引起混乱和敌意 )；在开场陈述时 ， 语言最好是原则性的而不是具体的 ， 是简明扼要的 ， 而不是冗长繁锁的。 此资料来自 , 大量管理资料下载 (2) 我们在对对方的阐述及解释作出反应时 ， 应当注意四个要 一是倾听 ， 在听对方阐释时应集中精力 ， 而不要把精力花 二是搞懂 ， 要努力理解对方的本意 ， 若有不清楚之处 ， 应当向对方提出来 ， 三是归纳 ， 将对方陈述的所有问题的关键找出来 ， 分析对 四是表态 ， 当我们确实搞懂了对方的立场后 ， 再就本方的立场表述我们的态度。 这里一定要注意我们的表态也应当是独立的陈述 ， 不要受对方开场陈述的影响。 此资料来自 , 大量管理资料下载 (3) 所谓建设性的引导 ， 就是以开放的姿态提出某些积极的建议 ， 也鼓励对方以同样积极的姿态参与到完善建议的讨论中来。 斯科特强调 ， 提建议要采取垂直的方式 ，并且要双方互提建议。 其所以要采取垂直的方式 ， 是因为人们往往一旦集中于某一个建议上 (或者评头论足或者进一步深入 )， 便总摆脱不了这个思路的惯性 ， 而不能马上想起其他方面的建议。 为了保持一种合作气氛 ， 并为了使任何一方提出的新设想都会对另一方有所启发 ， 双方应当共同协商 ， 以发挥创造性的潜力。 此资料来自 , 大量管理资料下载 无数事实证明 ， 双方互相启发 ， 所产生的建议的可行性明显增大 ， 它会使成交的前景更加明朗。 而如果只是单方面的提建议 ， 则另一方由于缺乏参与感 ， 更可能对这些建议纠缠不休 ， 进而导致谈判失败。 心理学的应用实践也表明：凡是人们参与了的事物 ， 人们便会看重它 ， 维护它的形象；凡是人们未参与的事物 ， 人们便可能看轻它 ， 不维护它的形象。 谈判者务必注意并且也要提醒对方注意 ， 要构想各种可行建议时 ， 首先应当将双方所有的想法统统列出来 ， 而不是对已提出的建议立即进行评价。 此时任何一方都不能只是为自己的建议辩护或只是对对方的建议进行攻击。 大家必须遵从一个原则：开阔思路 ， 对方案进行可行性分析 ， 而不是进行立场争执。 此资料来自 , 大量管理资料下载 (4)对危险因素进行判断 ， 斯科特并不是一味地强调本方在任何条件下始终采取合作的姿态 ， 而不管对方采取什么立场或怀有什么企图。 他非常重视对谈判中危险因素的判断。 如果对方采取了与我们相应的姿态 ， 积极地合作并谋求一致 ， 我们可以认为此时对方发出了 “ 绿灯 ” 信号 ， 前景是乐观的。 但如果无论我们以怎样的合作姿态出现 ， 对方总是拒绝作出同样的反应甚至怀有不轨的图谋 ， 我们便认为这是一种无法与对方实现谋求一致的 “ 红灯 ” 信号 ， 前景不容乐观。 那么 ， 如何对危险因素进行判断呢 ? 此资料来自 , 大量管理资料下载 第一 ， 自谈判开始以来 ， 他们的表现如何 ?他们的行动基本上是合作的还是充满敌意的 ? 第二 ， 从对方开始几分钟的行动中 ， 我们可以做出哪些判断 ?我们开谈之前 ， 他们曾对我们施加了多大的压力 ? 第三 ， 在开场阶段 ， 对方与我们合作的诚意如何 ?他们是否一开始就与我们通力合作。