用友软件股份有限公司实施销售手册

用友软件股份有限公司实施销售手册内容摘要：

的需求，为市场销售提供了强有力的工具支持。 所以我们已经可以认真的审视实施的价值，并让它为我们带来更多的收入。 其次是实施对客户的价值。 我们将 ERP 的理念、先进的管理思想、最新的科技成果、专业的项目管理、“幸福”的企业模版等通过实施移植到了企业内部。 为客户规划了企业发展战略支持平台，弄清了战略发展方向（ IT 咨询）；制订了实施步骤并统一了企业各级人员的思想（项目规划）；搭建了系统环境，清楚的看清自身的优点与不足，并策划出一个切实可行的解决方案（蓝图设计）；制订了标准且唯一的数据标准，理顺了企业各流程环节的管理流程，设计并参于制作了各操作岗位的权限的 Page 7 of 54 制度，规范了管理（项目建设、切换准备）；为客户培养了一个专业的项目团队，带出了一批懂业务、会技术的人员，改变了传统的工作方式及思维模式，推动了企业管理的变革，提升了企业管理价值空间（系统切换、持续支持）；从而 为企业的效率提高，效益增加做出了我们实施顾问的劳动。 劳动就是价值，劳动就是通过我们实施顾问的努力赢得了客户信息化水平的提高、企业管理难点问题的解决，从而促进了企业的管理提升。 另外，从前面的论述可以得出：实施是一种能够满足特定客户某一特定需要的（实施合同和工作任务书上写的有）并能为其带来某种价值的“实施服务产品”。 卖出去了，就是商品（看不见摸不着吗。 不。 它体现出来的不仅仅是一大撂专业的文档展示，而是蕴涵在应用实施过程的业务流程的梳理和需求问题的解决。 这些是可以为企业带来长期的效益的。 ）。 那么从现在起，让我 们理直气壮地说：我们是 ERP 实施服务产品的制造者。 我们有有能力为客户提供专业的 ERP 实施产品。 我们期待着用我们的实施服务产品为客户带来价值。 三种主要实施销售群体 我们用友公司的每个人都可以是“实施销售人员”，但是其中 3 种群体，是实施销售的主要对象：  销售顾问 / 客户经理  售前顾问  实施顾问 Page 8 of 54 4 实施服务产品 实施之所以成为产品在于实施的价值 如果把企业从以前落后的管理运营方式比做使用小舢板在市场经济海洋中航行，那么，采用 ERP系统来进行管理运营就好比是企业决定使用远洋巨轮来远航。 购买 ERP 产品，仅仅只是相当于购买一艘远洋巨轮的船体，如何规划舱位的划分，里面怎么装修，如何训练船长和水手们熟练操纵巨轮，如何适应远航的生活等等这一系列的工作，都是需要一系列的服务来完成，而对于 ERP 系统来说，这一系列服务的名字叫 —— 实施。 实施的价值主要有以下几个方面：帮助企业认清真实需求、降低投资风险、提高管理水平、使 IT战略与企业战略融合、推动企业改革进步等。 通过实施，可以：  帮助企业认清真正需要什么，包括企业潜在 /看不到 /意识不到 /含糊的需求，防止“ IT 黑洞”  制定企业信息化战略与总体规划，为投资 提供依据，明确企业信息化目标  提供基于业务运作特点的信息系统需求分析  引导企业人员观念的更新，获得 ERP 的操作和实践知识，正确理解和应用 ERP  与异构系统接口 ,提供有效的信息系统整合方案  对实施费用进行控制  整合管理软件、先进的管理思想和企业管理模式三者 ,将软件与企业管理紧密结合，最大限度发挥软件的管理思想  协助客户实现业务流程优化，规范、完善现有的管理模式，建立起管理标准化、工作程序化的管理系统  帮助企业建立一整套为实践所证明的成功的工作方法，通过科学的、专业的实施，提高项目实施成功率  帮客户做了些客户自 己没有能力做或自己不便做的事情，借助外部力量来推动企业的内在变革  提供独立的全过程项目监理，有效规避软件投资和应用的风险  缩短实施周期 ,转型的速度愈快 ,不适感愈少 ,愈容易成功  借用咨询实施公司及顾问的名气提升企业管理者和企业本身的知名度  明显的经济效益提升  实施 ERP 必然引起的利益调整，用 ERP 工具控制更多过去无法控制的。 在权力斗争中赢得主动  为企业带来同行业的先进管理经验  有咨询实施公司和企业一同分担实施变革所带来的风险  提供独立的全过程项目监理，有效规避软件投资和应用的风险  贯穿整个实施过程的知识转移， 向客户转移知识和技能，培养一支高素质的企业信息化队伍及过硬的管理队伍，知识转移的核心是帮助建立一套企业自我完善机制 实施服务产品 解决方案包 NC 解决方案包 实施服务产品是以实施方法论以及相应的工具为核心的针对用户业务的解决方案，其目的是解决用户在日常业务中发生的问题。 目前 NC 的解决方案包如下： 1）集中财务管理解决方案； 2）资金管理解决方案； Page 9 of 54 3）预算管理解决方案； 4）绩效管理解决方案； 5）集团报表管理解决方案； 6）集团财务管理解决方案； 7）集团 HR 解决方案； 8）分销管理解决方案 （限定适应行业范围）； 9）集中采购管理解决方案； 10）供应链管理解决方案； 11）集团资产管理解决方案； 12）烟草商业企业管理解决方案； 13）广电行业财务管理解决方案； 14）房地产产行业项目管理解决方案； 15）冶金（钢铁）行业 ERP 解决方案； 16）电力行业财务管理解决方案。 U8 解决方案包 针对企业 ERP 应用复杂程度不一的情况，用友的实施模式采取了简单实施、标准实施和行业实施三种模式，灵活适应企业的需要。 简单实施 基于培训和指导建账，以客户主动工作为主； 此层级的实施主要面对的 是客户有比较熟悉软件和自己企业业务的使用者，而且不想在这项业务中投入很大，基本是为实现简单应用软件，达到收集数据和用计算机来处理手工业务流程，应用比较简单，是部门级使用软件。 项目结束的标志是基础数据检查合格，动态数据切换上线为结束标志。 客户懂规则，软件也能满足规则，只需要做好产品培训就可以了。 另外需要帮助客户建好账套，我们所做的工作就是辅助客户学会使用软件即可。 顾问工作： 将软件的标准功能在客户现场提供培训，并协助客户进行一个账套的设置工作，提供基础数据准备的内容和标准。 以客户自己工作为主，顾问会在主 要关键点进行把控。 时间投入视情况而定，但不超过 10 个人天。 项目实施报价如果不能人天报价，就可以按涉及实施范围的产品标准报价的 15%以上报价。 标准实施 （ 1）、基于软件标准流程实现，顾问引导为主； 此层级的实施是基于产品已有功能和标准流程的实现，报表局限于软件已有的报表查询，不涉及报表的二次开发。 客户的业务流程比较短，体现的是后台使用软件，而不是前台在处理业务。 主要面对的小型企业，业务数据比较多，手工无法进行处理，需要用软件来完成业务流程的处理和收据收集工作，但是客户无法自己来进行软件的实施工作， 由顾问带领进行整个项目的实施工作。 项目结束的标志是完成一个月数据的录入工作。 只对软件的标准流程实现效果负责。 因为我们软件的功能很多，客户又不知道软件的功能如何去使用，但是客户的需求和工作量又小，而且没有特殊管理要求，我们所做的工作就是将软件的功能和客户的需求做匹配； 顾问工作： 经过简单调研，提供用友简单解决方案，为客户建立一个账套，指导客户进行各种数据的准备工 Page 10 of 54 作并进行检查，完成客户一个月数据的录入工作并提供按客户业务进行的详细现场培训。 以顾问引导为主，执行用友快速实施流程，提供快速实施流程中的文档资料。 （ 2）、基于客户管理需求实现，顾问主导实现 客户想进行管理的变革，希望能通过顾问的工作将管理的提升进行下去，并能反映到软件中去，但是客户不知道如何去做，需要我们去引导客户去做。 客户的管理要求比较高，但是又不明确，存在大量的工作量和不可控因素。 项目结束标志是项目切换上线报告。 项目实施报价按客户选择的实施内容和客户的实际情况来确定人天，按人天测算实施费。 顾问工作： 按照用友标准实施流程进行实施，如果是关注行业，需要在实施过程中积累行业知识，并能总结出行业方案，立足于行业合理需求。 行业实施 基于行业管理需求实现，提供整体行业方案； 向客户提供整体行业管理方案，客户对企业的管理节本明确，而且知道我们顾问可以做什么，有明确的工作任务和风险预测，可能会存在的是明确的需要开发的内容。 非常明确我们是否可以做和做到什么程度，根据这些来承接实施，来计算我们实施工作量。 根据客户的明确的工作任务来工作，客户又很清楚实施的价值，只需要我们提供实施工作量的测算以及我们顾问的报价即可。 项目结束标志是项目切换上线报告。 项目实施报价按客户选择的实施内容和客户的实际情况测定的工作量人天报价。 顾问工作： 按照用友标 准实施流程进行实施，提供成熟的整体行业管理方案，提高企业整体管理水平。 用友 UIM 实施方法论 Page 11 of 54 用友的实施方法论路线图 实施方法论的价值： 阶段 任务 价值 /效益 IT咨询 参与售前咨询 与实施人员沟通，阐明项目需求。 确定项目需求是否可以获得解决，确立项目解决方案。 实施商务谈判 通过商务谈判确定实施工作目标、阶段任务、交付时间、和负责人。 明确项目实施预算。 项目规划 成立项目实施小组 确立双方项目小组，落实沟通渠道。 内部交接 确立客户方项目组织 明确双方项 目组成员职责，分工明确。 制定项目实施主计划书 通过实施主计划书明确实施项目范围、实施步骤、双方承担责任、具体实施进度计划以及项目验收策略、人员培训和项目变更等，确立双方合作规则。 召开项目启动会 帮助客户部署项目关键人员和关键任务。 蓝图设计 安装培训和测试环境 提供软件可运行环境，确保产品安装 确保产品安装的成功 培养系统管理员 理念及产品培训 加强用户对 ERP 的理解 关键用户掌握标准产品 确保培训质量 确保培训质量 业务需求分析 降低项目实施风 险 确定业务详细需求 Page 12 of 54 获得业务需求与产品匹配情况报告 初步方案 获得初步业务解决方案 系统建设 方案实现 帮客户建立系统运行可靠环境 帮客户建立系统数据准备 通过测试，修订方案，保证业务解决方案可行性 帮助客户理清思路，确定开发需求 静态数据准备 提供静态数据准备方案。 组织进行准备和校验工作，提高效率。 提供和开发数据转换程序，节省转换时间。 集成测试 通过计划，测试环境和性能，保证数据录入可靠性。 发现并解决测 试中问题，完善解决方案，提高系统性能。 （组织客户化开发） 解决客户需要定制开发需求。 交付客户化开发产品。 满足了客户特定需求。 解决方案验收 客户获得经过检验、行之有效的业务解决方案。 制作业务应用标准操作手册 通过业务应用标准操作手册规范操作流程。 切换准备 系统运行管理制度建设 帮助客户监理系统运行管理制度，规范业务管理。 帮助建立内部支持体系 培养内部支持人员和支持体系。 生产系统准备 业务权限规划和分配 规范业务操作权限 最终用户培训 培养最终应 用人员。 知识转移 确保培训质量 系统切换 静态数据转换 确保静态数据准确录入。 动态数据转换 确保动态数据准确导入系统。 系统正式运行 系统上线运行。 持续支持 上线运行支持 持续技术支持和知识转移 项目总结 肯定用户阶段工作成果 项目验收 确保对用户服务延续性，切断用户对系统维护的后顾之忧 持续支持 UIM 实施工具包 UIM 实施工具包指的是 UIM 实施路线图中用到的所有工具。 通过这些工具，帮助项目经理协调项目实施中所需的资源、成本和时间；帮助项目经理按照 既定的 UIM 实施路线图严格控制实施中的每个阶段，包括业务调研和项目计划；同时， UIM 实施工具包还充分考虑到 NC 流程设计和产品配置方面的强大能力，结合企业的业务模型，对企业进行建模、实施，改进和建立产品 /技术 /实施 /帮助等文件，利用 NC 的行业参考模型和行业模板来帮助项目经理有效地加速对企业的实施，实现有效交付。 UIM 运行与维护服务 UIM 的运行与维护服务网络对用户在实施和软件使用过程中可能出现的问题进行解答。 它是用户的助手，所以用户可以放心，无论在在实施过程中、还是在项目验收完成后，总会有一个专门的团队随时来帮助。 用户将得到从项目开始、成功实施及其后续方面的全方位支持。 Page 13 of 54 同时包括 IT 咨询和培训，即 UIM 提升了服务与支持的范围，即所有与 NC 环境相关的服务。 提供“早期预警”、“系统评估”、“运行检查”、“维护 /升级”等服务，可用来保证企业应用的整体品质，并且让用户用主。