提高销售和广告促销的有效性,增强中国电信的市场竞争力(编辑修改稿)

提高销售和广告促销的有效性,增强中国电信的市场竞争力(编辑修改稿)内容摘要：

提高微观效率的工具 – 销售人员工作时间表 百分比 35 拜访频率 每次拜访时间 目标客户数 X X = 所需的资源 谁应该成为重点。 大型跨地区的客户 A B C 通过调整资源分配来提高宏观效率 资源分配 中型独立的客户 小型夫妻店(通过分销商 ) 每月 2次 每月 2次 每月 2次 2小时 1小时 80 520 2,000 目前 320 1,040 2,000 3,360 每月 4次 3小时 80 每月 2次 1小时 520 每 3个月 1次 20分钟 2,000 调整分配以后 960 1,040 222 2,102 小时数 /月 关键客户战略 关键客户规划 增进销售效能，提高客户利用率 有效率的客户覆盖面 人员招聘和培训 销售主管的指导角色 考核指标、报酬及奖励 有效能的销售技能 36 37 销售人员效能 主要原则： • 绝大多数销售工作的成败不是在其后期，而是在其初期 (需求的识别和开发期 )决定的 • 要想提高效能，就必须使销售程序和客户的购买程序保持一致 • 销售方式主要取决于销售的类型 – 交易型、关系型或合作型。 每个类型所需的技能都不同 • 询问和倾听是优秀推销员的基本特征 –了解客户的主要需求 –吸引买方 –识别买方在购买周期中的位置 • 仅仅向客户陈述产品的种种好处并不会有显著的效果，我们需要将产品或服务的特点和客户真正关心的利益结合起来，反应其为客户带来的真正价值 • “销售技能”不仅仅是面对面的推销技巧，潜在的关键销售技能还包括客户规划、识别、对需求进行鉴定、展示给客户的利益和产品的价值、增加自己的产品和竞争者产品间的差异、价格谈判和建立客户关系等等 购买周期。 2. 模范的销售模式是什么样子。 3. 应当首先培养什么技能。 高 中 低 低 中 高 绩效 23年内的重要性 5 7 4 6 3 2 1 评估方案 决策 价值定位 需求 方案 问题 实施  –  –  –  –  –  –  –  – 模范的表现 认识需求 实施 解决问题 理解高效能的销售技能 价值定位 38 价值定位 将模范行为翻译成 1. 倾听并回答特定的问题 2. 解决问题 3. 客户规划和制订客户战略 等等 关键的销售技能  – – – –  – – – – 完美的表现 通过研究模范的销售模式来定义所需的技能 需求 方案 问题 实施 将行为归类成技能 实例 39 探求合作的可能性 通过彼此间紧密的合作，我们能够创造一个巨大的市场并使双方的销售额都大幅度增加 明确表达建立伙伴关系的意愿 确保第一次尝试的成功 促成更多合作  对目标按优先等级排序能力  建立和谐的工作模式能力  解决冲突能力  鉴别机遇的能力  利用资源能力  跟进能力和项目管理能力  简化问题能力  聆听能力  创新的激情  想象力  表达能力  内部沟通能力 关键技能 实例 定义技能 – 实例 软件公司和渠道销售商间的合作伙伴关系 40 技能 1. 全面地发展客户需求，象采矿一样去发掘要求 2. 说明效益并加以量化 3. 接触关键的决策者和其他有影响力的人，对他们施加影响 4. 赢得接触高级主管的机会 5. 保持内部系统的正常运转 6. 高效地磋商价格 7. 建立巩固的商业关系 8. 客户规划 9. 针对竞争对手进行销售 4 9 6 5 7 3 8 1 2 实例 长度 = 优先权的大小 应当首先培养那些“缺口”最大的技能 当 前 绩 效 水 平 高 中 低 低 高 23年内的重要性 中 技能图 41 关键客户战略 关键客户规划 通过关键客户规划真正地落实对关键客户的有效管理 有效率的客户覆盖面 有效能的销售技能 人员招聘和培训 销售主管的指导角色 考核指标、报酬及奖励 42 43 必须了解客户的需求和优先事项 • 以有序的方式就客户需求、高级管理层和关键职能部门进行沟通 • 协助内部职能部门根据客户需求进行优先排序及抓住重点 • 通过提供反馈机制提高客户项目小组的业绩 • 量化优先客户的销售潜能并确定对组织的启示 • 增加对新兴市场趋势的了解 • 确保客户经理了解业务战略 • 确保制定高质量的客户战略 • 培养客户小组的技能 • 确保设立可衡量的目标，并制定出具体的行动计划 • 指导客户小组的人事调动 • 提供与优先客户共同参与的规划会议大纲 客户需求和优先事项 业务战略 客户计划 客户计划 • 将客户需求与战略联系起来 • 将业务战略与客户小组的工作及目标联系起来 44 成功的客户规划流程必须遵守七项指导原则 只能向几个有限的、真正重要的客户进行规划投资 将重点放在实现每个关键客户的长期价值的最大化 根据明确的价值定位，制定真正能够满足客户需求的计划 保证所有能增加价值的员工都能参与流程 逐个审核计划、分配资源，并识别更多业务机会 倾听客户的意见，以界定客户需求并评估供应商业绩 根据机会与预期回报投入资源 重点 目标 价值定位 员工参与程度 高级管理人员的角色 客户角色 资源分配 45 电信企业规划客户战略的关键元素 客户规划的元素 客户信息 • 按产品划分目前的销售额 • 客户利润率 • 潜在的转换行为 • 本地 /总部决策权力 /流程 客户目标 • 最佳的 3到 5个机会 (数据传输、数据、 IT服务 ) • 最大风险 • 按产品划分的具体目标 客户战略 • 呼叫计划频率 • 客户小组 /产品要求 • 业绩衡量 /里程碑 ATamp。 T BT 中国电信。 46 客户规划的构成 1. 总摘要 2. 战略选择 3. 业务风险 备注 • 总结战略、目标和风险 • 利用市场趋势 (全行业、特定客户和技术 ) • 为客户增值的机会 (使客户更成功 ) • 对客户进行优先排序 (使我们更成功 ) • 利用竞争对手的弱点 • 竞争对手的优势和行动 • 技术和其它趋势对竞争能力的影响 • 强化我们缺乏经验的领域 大约的页数 1 12 23 客户规划的内容 47 4. 客户目标 5. 客户小组行动计划 (5年期概略规划和 1年期详细计划 ) 6. 客户小组的成员和需要 7. 财务预测 (5 年 ) 8. 附录 • 财务 (收入、贡献率、客户管理费用 ) • 客户份额 (按平台和地区划分 ) • 业务 /产品组合 • 营运业绩 /等级 • 具体的目标业务机会 • 建立关系 • 关键的平台或项目方案 • 解决问题和培养能力 • 衡量进度的标准 • 职能和责任 • 资源和预算 • 来自其它职能部门的投入 • 客户小组成员的个人发展 • 按年度、地区和平台划分 • 相关资料 23 24 2 26 客户规划的内容 (续 ) 客户规划的构成 备注 大约的页数 48 第一部分 : 客户信息 1. 整体战略 2. 财务业绩 3. 市场业绩 4. 产品战略 5. 制造信息 6. 采。