国翔礼品进入重庆市场营销策划方案

国翔礼品进入重庆市场营销策划方案内容摘要：

礼品的时间较少。 礼品类型 调查显示，装饰类的产品是大学生选择礼品的主要类型，其次是具有实用性的产品，具有特色的礼品也越来越受到他们的亲睐，玩具类和工艺类得的礼品也比较受欢迎，他们较少选择电子类和摆设类的产品。 大学生作为特殊的群体越来越受到普遍关注，大学生是一个庞大的消费群体，也是一个特殊的消费群体，调查发现，无论是从经济来源、消费结构、理念还是 消费 水平来看， 大学生都出现超前、实用、多样化等 消费特点。 大学校园内也正在形成不同层次的消费群体，拥有不同的消费观念、价值取向、思维结构、客观环境等对学生们的消费观念产生了重要的影响。 精品资料 众所周知，大学生是礼品消费的重要群体之一，在调查中发现，大学生每学期礼品消费在 100200 的人，占总人数的 %，每学期礼品消费在 200500 的人，占总人数的 28%。 并且，大学生礼品消费占日常消费总额的比例还有不断上升的趋势。 如今，社会交际（包括谈恋爱）已被大学生称为大学里必修的一门课程。 据调查，谈恋爱、交朋友的学生每逢重要节日或 对方生 日都会送对方礼物。 现在大学流行“人际投资”， 无论是过生日、考试得高分、入选学生会干部、比赛获奖、都免不了请客吃饭、赠送礼物， 赠送礼物的风气在大学校园蔚然成风。 对于大学生而言，价格、质量、时尚是影响大学生礼品消费的三大主要因素。 大学生的消费来源基本上 都是父母，很多还处于“温饱”状态，没有太多额外的费用开销。 所以 在购买东西时必定先考虑到礼品的性价比，然后才会做出合理的选择。 大学生是年轻、激情、追求个性的一个群体，他们追求时尚，热爱时尚，调查中发现，时尚因素也会影响他们的购买行为。 大学社团与组织市场 基本特征 主要由在 校大学生组成，他们在某些方面有着共同的兴趣爱好、共同的特点，出于 自己的兴趣爱好，加入到各式各样的社团或组织，主要想通过社团或学校组织，加强与人们的沟通，寻找一个展示自我的平台。 大学生社团是大学的时代产物，当今的社团呈多样化的发展趋势。 大多数社团都会举办自己的社团活动，增强团员的交流，促进社团的发展，在这过程中礼品充当着纽带的作用。 比如 手工制作类社团，会购买礼品半成品用于团员手工制作，也会购 买礼品用于团员纪念。 比如学习类社团，通常会举办不同的竞赛活动，购买礼品赠送给表现优秀的团员，以 资鼓励。 精品资料 在社团内部，团员之间由于有相同的爱好和兴趣也会购买礼品，赠送给对方，用作纪念。 据调查，大多数社团都拥有自己的DIY 服装， DIY 特色纪念品。 同时，为了加强交流，促进社团的发展，社团与社团之间会共同举办活动，不同学校间 的社团也 会 共同举办活动。 这些活动都需要购买礼品，用于 互相馈赠、鼓励积极参加的团员、为社团有重大贡献的人员。 据了解，大学校园内每学期都会举办各种 赛 事活动，主要由相关组织举办，包括学生会、学生俱乐部等，在此期间 会购买一定量的礼品，用于赛事纪念或者奖励等。 重庆工商大学 2020 年 10 月 — 12 月 活动 表 活动名称 活动时间 奖品 \礼品类型 国庆歌咏晚会 2020 年 10 月 奖杯 \ 重庆工商印象纪念册 校 ”新生杯 ”篮球赛 2020 年 10 月 奖杯 \篮球服 \篮球 \学习用品 校 “工商杯 ”辩论赛 2020 年 11 月 奖杯 \辩论服装 \学习用品 校寝室文化节大赛 2020 年 11 月 奖杯 \学习用品 \寝室生活用品 新生趣味运动会 2020 年 11 月 运动器材 \学习用品 “风采兰花湖 ”演讲大赛 2020 年 12 月 奖杯 \学习用品 校话剧大赛 2020 年 12 月 奖杯 \学习用品 \纪念册 精品资料 大学生团体 与 组 织主要是集体采购礼品 ，属于组织购买行为，购买者比较少，但是购买量很大，一般事先 决定好礼品类型和数量，购买礼品的便利性和礼品的价格成为吸引他们的关键点。 （三） 市场定位 产品定位 据大学生的消费特点和购买行为分析，国翔公司进入重庆高校项目产品定位如下： 礼品主要以中、低端礼品为主，高端礼品为辅。 中、低端礼品主要包括工艺礼品 、 DIY 礼品、办公文艺礼品、水晶礼品，高端礼品主要包括电子数码礼品、 商务 礼品。 根据问卷调查和现场访问 了解到 ：大学生对产品的时尚性、创意性有很高的要求， DIY 类产品很受大学生的喜 爱。 根据这种现象，公司设计产品时将时尚性、创意性有效融合。 根据大学生的爱好，打造兼具时尚性和创意性的礼品。 根据调查问卷和现场访问了解到：大学生购买礼物会受到价格、质量、实用精品资料 性等因素的影响，国翔公司根据大学生的消费特点，旨在为大学生提供“买得放心，送得舒心”的礼品。 产品设计过程，注重大学生需求，产品生产过程，注重产品质量。 相关礼品价格 礼品类型 礼品价格范围 实用类 礼品 （个性笔、学习用品、文具） 2050 元 装饰类礼品（饰物、手链等） 30100 元 玩具类礼品（塑胶玩具、毛绒 玩具等） 30100 元 摆设类礼品（模型、台历等） 30—80 元 工艺品礼品（十字绣、木艺品、陶艺品等） 30—100 元 特色礼品（如 DIYT 恤 特色纪念品等） 50—200 元 精品资料 服务定位 国翔公司进入重庆高校项目坚持“优质 礼品、优质服务”的理念，奉行“礼行天下，情系万家”的客户观， 我们要充分发挥团队优势，坚持热心服务、贴心服务、真心服务，让顾客享受公司的服务质量，用真实的行动为顾客创造更长远的价值， 以 自己的真心换取顾客的舒心。 我们的礼品 给予顾客的不仅仅是产品和服务，更是我们 和学校 团 体 与组织 的 合作机会，让顾客也 可以充分 参与到礼品的选 择 和 制作 过程中，让 大学生 以主人的身份和我们共同成长。 （ 1） 在销售前 ，我们 主要进行销售团队的建设，在各大高校进行销售团队和 校园代理 人的建设 ，并配合公司 本部和公司 网站，以及宣传资料、及媒体、 赞助各项学生 团体 活动，以对大学生群体进行 宣传和 推广。 我们 与学校 学生会、社团、班级 开展 活动 ， 建立合作关系， 提供 便捷 的 售前咨询服务。 以真诚的细节操作向顾客展示国翔 服务 价值。 （ 2） 在销售中 ，我们 为顾客提供全面、真诚周到的服务体验， 深化消费者个性化体验，加强针对消费者 的 个性化产品。 （ 3） 在售后服务方面 ，我们 除了 建立 详尽的顾客信息和需求资料库外，更深化细分大学生 群体市场以及学生市场的推广和售后。 （四） 营销组合描述 产品策略 国翔公司一直秉承“典雅时尚，独特精致”的产品观，现在 公司礼品类型主要分为：精品资料 商务礼品、工艺礼品、皮具礼品、水晶礼品、 特色礼品 、电子数码礼品、办公文具礼品、节庆礼品 八 大类。 由下表可见礼品类型多、礼品全，能充分满足市场需要。 而且国翔 产品 也 有自 己的特点，能满足不同客户的需求。 根据大学生的消费行为和消费动机，将礼品进行系列划分，主要包括：朋友系列、情人系列、创意 系列、时尚系列、实用系列。 大学生可以从不同的系类产品中，选择称心如意的产品。 国翔产品一览表 产品类型 产品种类 商务礼品 博之源精品 |商务 精品 |乾唐轩活瓷 |楚天 激光 |奖盘 奖牌 |如艺艺术瓷 |锡器 精品 |大型 摆件 |和记 张生 工艺礼品 琉璃工艺品 |真丝织锦 |邮票纸镇 |玉石 工艺品 |实木精品 |活性炭雕 |陶瓷工艺品 |漆 线 雕 |金银工艺品 皮具礼品 名 片 包 |钥 匙 包 |护 照 包 |钱 包 |文 件 夹 |办公用品 |男 包 |电 脑 包 |西 装 包 |女 包 |零 钱 包 |钥 匙 扣 |皮具套装 |商 务 包 |皮带精品 |背包 水晶礼品 水晶奖杯 |水晶奖牌 |水晶笔筒 |水晶影像 |水晶内雕 |水晶案台 |水 晶模型 |水晶烟灰缸 |水晶香水座 特色礼品 特色 休闲用品 |DIY 礼品 |DIY 服装 |DIY 工艺品 |DIY手表 |特色钱袋 |DIY 帽子 |特色礼 |校园精美相册 |校园特色贺卡 |“印象重庆“纪念品 电子数码礼品 笔 筒 |万 年 历 |数码相框 |MP3 MP4 |手 电 筒 |计 算 器 |U 盘精品 |激 光 笔 |光电鼠标 |蓝牙耳机 |太阳能系列 |USB 产品 |电子书灯 |先锋音响 办公文具礼品 签字笔 |精美笔筒 |书 签 |笔 记 本 |名 片 盒 |名 片 夹 |签 字 笔 |便 签 盒 |办公摆件 |精美书签 节庆礼品 |元 旦祝福 |春节礼品 |情 人 节 |三 八 节 |五 一 节 |儿 童 节 |中 秋 节 |端 午 节 |建 军 节 |国 庆 节 |圣 诞 节 |母 亲 节 |父 亲 节 |婚庆礼品 |生日礼物 精品资料 渠道策略 考虑到大学生消费心理、购买行为的特殊性，我们决定把渠道建设作为 公司进入大学生礼品市场的基本策略，结合公司的实际情况，我们进行了详细的渠道分析评 估。 主要采取用实体店面、代理伙伴、加盟渠道、网络渠道、批发渠道。 （ 1） 实体店面 实体店面渠道对于大学 生而言，是极其重要的销售渠道，大学生具有集群性，学习生活的领域集中在校园 ，以及校园周边地区。 考虑到这些因 素，公司决定发展实体店面，店面的布局主要位于大学校园附近，学生流量大、交通便利、环境舒适 的地方。 实体店面可以满足大学生 对 礼品的不同选择，在质量 、服务、信誉、产品等方面都有可靠的保障，容易让消费者产生信赖感，易培养忠诚性顾客。 实体店面不仅有拉动消费的作用，而且对树立公司形象也发挥了重要的作用。 因为对于消费者而言，不仅可以更为细致的挑选礼品，同时能够享受到实体店面的服务，在产品品质上，能够得到更好的保障。 用醒目、个性化的品牌视觉形象和轻松休闲的购物环境，吸引更多的消费者，将公司的客户观、产品观、服务观通过多媒体影音展示给消费者，让消费者感受到特殊的礼品销售，塑造品牌形象。 （ 2） 代理伙伴 精品资料 代理伙伴销售 可以降低公司的运营成本，以 较少的人力、财力支出使公司的销售量突破实体店面销售的时空限制，以及弥补销售人员的不足，更大的提升销售量。 主要代理伙伴：精品店、礼品店、校园超市、文具销售点、校园店铺、校园销售团队、有销售经验和向往创业的大学生 （ 3） 加盟伙伴 ① 有利于更好的 促进销售量的稳步提升。 相对于代理渠道而言，加盟伙伴与公司有更稳定的合作关系，并能够更好的激发加盟伙伴的自主性和积极性。 为公司的发展和销售量的提升具有推动作用 ② 有利于更好的 开拓新市场， 相对销售代理策略而言， 在公司相对薄弱的市场区域，适当采取加盟伙伴策略，不仅有利于弥补市场的劣势，更有利于充分利用资源，并逐步发展更多关系资源的加盟伙伴，进一步深化合作，扩大市场占有额，使公司在新市场更具有竞争力。 （ 4） 网络渠道 网络渠道 对公司的销售和推广有极其重要的作用，大学生是网络的忠实使用者，利用网络进行销售是大学生礼品市场的发展趋势。 众所周知，现在团购、秒杀等网购方式风行大学校园，网购方式逐渐影响着大学生的消费方式。 现在公司的网络渠道（包括公司网站）仅作为公司宣传、人员招聘和产品促销信息的推广，对公司的销售量没有实 质性的推动。 所以网络渠道的建设对提升销售额，扩大市场占有率有重要影响。 网络渠道建设包括：公司网站的重建、网络销售团队的建立、网站推广部门的建立、网络销售渠道的建设、信息发布者 （ 5） 批发渠道 公司目前 以单一的批发渠道为主，主要服务大客户，公司以后的目标是以批发为主、零售为主的渠道经营模式，批发渠道的成败关系到公司的未来发展，批发渠道减少里流通环节、统购分销、加快库存和资金周转率。 精品资料 批发渠道的扩展不仅使得公司的产品销售能分解风险，而且还能提高产品的市场占有率。 另一方面，批发渠道可以迅速的扩大销售量，使得公司 可以获得规模优势，增强公司影响力和增加利润的同时，还增加了对资源的整合，提升渠道的分销利用率。 定价策略 公司以目标利润导向为主，消费者需求导向、竞争导 向、成本导向、差别定价等为辅，做出灵活的定价决策，主要较低的价格占 领重庆大学生礼品市场，旨在为大学生提供买得起、送得起的礼品。  定价的定性分析 （ 1） 以目标利润导向为主，消费者需求导向、竞争导向、成本导向为辅 （ 2） 差别 定价 ① 区分不同消费层次的消费群体、时间、场所定价。 如大学生群体中不同购买力水平市场 ，针对 高端礼品消费市场注重产品的时尚性、创意性 ； 针对中低 端消费市场注重礼品的实用性。