红拖房地产项目书对项目一期工程(编辑修改稿)

红拖房地产项目书对项目一期工程(编辑修改稿)内容摘要：

传活动，力求在短期内扩大市场影响力，迅速树立项目形象及提升项目的知名度，形成强大的宣传攻势，为项目顺利打开市场，被市场所接受，认同及追捧，作出良好的铺垫。 以上是敝司对本项目宣传卖点之基本构思，在实际操作中，敝司会在筹备阶段向贵司提交更为详尽的相关计划。 五、销售模式分析决策 22 （一）入市时机 国家政策环境观点 国家取消福利分分 房制度后，银行业全面参与房地产，积极提供个人购房贷款，按揭贷款也增加至 8 成 30 年。 银行存款利率一再降低，另外，随着住房存量补贴，降低房屋交易税费，搞活住房三级交易市场等有关政策的相继出台，贵阳市居民的购房热潮空前高涨。 但是我们应该看到，从国家宏观政策来看，政府部门已经难以进一步推出有利于刺激居民购房的重要政策。 银行利率还有上升可能，而居民的收入水平又不可能在短期内在幅提高。 区域性环境 本项目所在区域紧临贵阳市的东南出口，市政规划当中有一高架桥紧靠本项目三期工程的南面和东面，并且还有一条支线通路从项目一 期工程正北面紧贴项目穿过。 这两个规划中的不利因素，具体动工时间尚未确定，但却警示我们项目应得早入市。 市场供应观点 房交会上同区内推出了锦绣家园（ 万 m2）和城南枫 23 竹苑（ 2 万 m2），总供应量在 10 万平米左右。 锦绣花园开始内部认购，预计下月正式发售。 结论 锦绣家园与本案有一定的可比性，我们推出时间不宜与之相邻太紧，且元月至二月也是贵阳市房地产市场的淡季。 故而敝司建议项目在完全办齐证照，工程有一定形象时再开始推盘，这样会给客户充分的信心，时间以 2001 年三月份为宜。 （二）整合营销模式 “整合营销”是 近年来在房地产营销过程中提出的新概念，即房地产营销的实质是对所有影响房地产销售结果的因素和在房地产营销过程中的推广方法进行综合分析，作出合理安排的营销方式。 在产品的销售往往不再是产品的直接销售，产品的推广往往也不再是产品性能的直接推广，产品的营销往往是对客户的潜在需求的把握和唤醒。 客户的多样性和客户需求的多样性，要求我们在营销推广过程中必须利用多种手段的组合达到销售的目的。 对于本案的整合营销，主要应包括以下几个方面： 24 （ 1） 卓信地产公司的品牌形象包装。 作为开发商的卓信地产品牌形象直接影响着目标消费群的购买力。 因此在物业的推广过程中一定要设立公司品牌核心概念，因为品牌是对产品的全方位体验，它容易被大众认同，不容易被模仿，更易增强消费者的购买信心。 （ 2） 项目工程进度最直接的影响业主，目标客户的信心。 因而建设公司在项目过程进度及自身形象上都要加以重视，形象工程是直接影响销售的一个重要因素。 （ 3） 物业管理是房地产开发工作的一个继续，是品牌工作的补充，售后服务质量的好坏，关系到物业的升值潜力，后期物业的销售状况，同样是品牌形象的表现。 聘请知名物管顾问，建立成熟物管公司是营销中不可缺少的部分。 （ 4） 售楼处和售楼人员的形象包装。 这些因素是 客户最直接了解到的因素。 他们代表的是公司及物业的形象。 (三 )行销渠道 我们销售物业就得把各种有关物业的信息告知给目标客 25 户，我们可以进行直接的或间接的告知客户，在告知过程中所经过的各种途径就叫行销渠道。 简而言之行销渠道就是将物业信息传播给消费者的各种通路。 它是我们营销过程中至关重要的环节。 行销渠道的选择正确与否将直接影响整个盘的销售业绩。 根据本案实际情况，现拟选择如下渠道： 现场直销。 这是一种最为直接和有效的销售渠道，在项目销售过程中是必不可少的。 即是与客户面对面的直接推销，客户疑问现场解答，这种方式的 成功率较高。 DM 派发。 DM 是一种邮政广告，多为单张形式出现，可以夹报派送，针对性邮寄和现场派送。 这种方式针对区域型客户作用相当大。 在目标客户较为明确，活动范围相对集中，区域采用这种方式可以达到意想不到的效果。 耳语传销。 这里的“传销”是指传播销售。 这种方式要求物业要有较好的形象、高质量的服务，树立良好的口碑，利用已购客户或意向型客户向亲朋好友散布物业信息，促成其购买。 我们做十则广告，也许还不如已购户的一句赞赏的话语。 电话销售。 这种方式一般以辅助形式出现。 针对目标客户的电话方式向其宣传物业情况 ，令其对物业有初步印象。 也可抓住那些知道物业信息，但尚在犹豫的客户。 26 也可利用电话追踪已来看房顾客，促成其成交。 专车看房。 开通几趟贯穿全城的交通巴士，一可利用车身广告进行流动宣传；二可方便准客户现场看楼。 可吸引那些没有时间到现场看楼的客户和正在犹豫的客户。 样板房展示。 样板房可将物业信息最直观的展现在客户面前。 物业的许多优点都可在客户面前展露无遗，而可利用装修的技巧弥补物业结构上的不足。 样板房还可给客户宾至如归的感觉，加深客户购买欲望，令其产生购买冲动。 开展销会。 在目标客户群集中地区和 目标客户群经常出没地区，将项目以较为直接的方式向客户展示，营造热销气氛，加大宣传力度。 广告推销。 物业绝大多数信息都是通过广告宣传来告知客户的，这是任何一个地产项目最主要的行销渠道，也是本案行销的重头戏。 具体分为户外广告、报刊杂志广告、电台广告、电视广告， Inter 网上广告等。 通过以上各种渠道我们基本上可将物业各种信息传播给大众，令其对本案充分了解。 并在不断重复的记忆中强化共对本案各项卖点的认可。 对于本案，采用以上各种信息传播通路完全可以达到我们的信息传播期望值，俚为了节约开支，控制成本，我们可 以在实际操作过程中，依据市场反映 27 情况，减免部分行销渠道。 六、销售阶段设计与目标分析决策 （一）销售阶段设计 本案一期工程贵司暂定销售周期最长不超过 9 个月，因 28 而根据现在市场实际情况，未来市场发展方向，我们把项目的整个营销周期化分为以下几个阶段。 筹备期： 通过营销推广策划，明确营销推广的总体思路和策略，对营销推广实施组强，作出初步安排和计划，通过售楼中心和工地现场的建设包装，树立楼盘初步信息，反馈市场信息。 引销期： (分为内部认购期和开盘期 ) 通过对楼盘综合形象的树立和推广， 提高楼盘市场知名度，向公众灌输项目的主题思想，了解市场反应，市场实际需求，检讨价格策略和推广策略。 针对市场的不同需求，以针对性的“卖点”进行推广。 引导消费者对楼盘的关注和认同。 核对目标客户群的划分，针对“卖点”制定更有针对性的推广策略。 强销期： 针对已对楼盘形成初步认同的消费者。 通过样板房参观活动，业主联谊活动，通过对工程进度、工程质量、物业管理、会所设施、企业文化等综合宣传，进一步强化消费者的认同感，促使消费者购买行为的完成。 续销期： 针对消费者对楼盘认为存在的问题，通过各种促销活动，作针对性的宣传销售。 s 清盘期： 在楼盘销售尾期，对楼盘的环境实景加以报导宣传，对开发商实力加以肯定。 聘请知名物业顾问公司加盟 29 物业管理，扩大物业管理公司宣传力度，最终完成项目清盘。 （二）销售阶段划分 — 筹备期 — 内部认购期 — 开盘期 — 强销期 — 续销期 — 清盘期 — 筹备期 任务：入市策略拟定，相关资料准备，办理 入市手续 工作重点： 建筑设计定案 园林景观定案 超大运动会所运动项目定案 行销策略定案 研究市场实时情况 召开动脑会议 引销期 30 拟定公开（ PR）或促销（ SP）计划 确定产品推广的造势活动 售楼资料（户型图、售楼书、认购须知、价格表、项目说明、贷款利率表等）准备齐备 运动会所布置图定案 1 接待中心及样板房设计制作 1 运动会所装修完成，设备、设施安装到位 1 小区大门及入口道路制作 1 广播搞制作 1 电视广告制作 1 报纸广告制作 1 销售人员招聘与培训 1 现场 POP 设计 1 确定销售组织架构 工地围墙设计制作 2 路牌广告制作发布，引起注意，吸引 客户 2 车身广告制作发布 2 模型厂家定案制作 — 内部认购期 任务： 31 散布扩大知名度 告知业界与媒体造成耳语传播 拦截其他竞争物业客源 极力塑造产品形象，引发消费者一窥究竟的欲望 工作重点： 对来客散播耳语，使客户介绍客户，以酝酿待购客户群体 公开前的引导，以使目标客户停止购买周边同质楼盘 预收订金，而于公开发售当日于现场补足首期款，签定购房合同，形成公开当日购买热潮 报纸广告定案刊出 电视、电台广告定案播出 先期海报散发 商品房预售许可证办理完成 售楼现场制作完成 销售人员进场 公关活动具体实施 — 开盘期 任务： 32 一举丰收前期酝酿成果，造成现场购买人气旺盛的局面 将销售成绩迅速公布于众，震撼目标客户，诱发其购买欲望 配合公关活动聚积人气 工作重点： 收集客户资料及联络以往记载客户，营造现场气氛，并检讨客户反应以修正销售及广告路线 模型进场，备齐各种销售资料 反复讲习销售教材及答。