陈安之谈电话营销技巧

陈安之谈电话营销技巧内容摘要：

陈安之谈电话营销技巧 陈安之谈电话营销技巧陈安之 是全亚洲最顶尖的演说家 小时演讲费高达 1万美金，陈帅佛说陈安之人生并不成功演讲时场场爆满，掌声不绝，激励了无数人奋发向上，突破瓶颈，实现成功致富。 同时，陈安之也是全亚洲权威的畅销书作家 有 12 本 " 畅销书 " 、 " 作品视听出版物 " ，曾连续三年荣登台湾连锁书店排行榜冠军， 21 世纪超级成功学 、 自己就是一座宝藏 堪称当今成功学方法论的典范。 在 大陆首张 超速行销在未上市前就被全国各地闻风而动的学员订购了 20 万套。 白鼠的试验)态度决定命运1.(1) 打电话时即使没有人看见你,也要表现出自信的样子,) 你的自我形象也好,你就越有可能显示出销售所需要的信心.(3) 能做”的态度(1)具备”我不能做”态度的人思维消极,怎么会这么傻我这次吹牛了,我是个傻瓜我的老板是个讨厌的家伙她对我怎么这么冷漠(2)具有”我能做”态度的人思维积极,时刻准备着接受挑战有能力的想法:我犯错了,但我能从中吸取教训下次我会我应该更加明确老板的要求如何跟她相处是个挑战,我要的自信、你的热情、W:二讲:绕障碍,与拍板人接触十个方法:给接线人充分的尊重,而尊重首先表现在礼貌的寒暄,造第一印象使用专业词汇,可能会导致接线人:”的时候,导接线人说”行”凭借气势突破防线10. 误导接线人,0秒第一印象一. 感染力的构成因素:态势语、声音、施展个性语言魅力:) 充满热情和活力切的声音:热爱工作对对方的话题感兴趣乐于帮助对方或者渴望对方的帮忙平淡、冷漠的声音:乏味、对工作缺乏兴趣对对方话题不感兴趣可能带有敌意(2) 把握你的语速(3) 控制你的音量(4) 注意你说话的语气(5) 控制你的语调(6) ) 简洁(2) 专业(3) 自信(4) ) 微笑(2) 端正的坐姿三. 后自我介绍,赢取对方的好感最好用第三方作介绍,比如说”张总您好,张小姐告诉我你有需要,所以我联系你”出产品及服务的价值,以吸引对方的注意力引起顾客兴趣的巧言妙语(1) 陈述价值(2) 陈述企业的与众不同之处(3) 谈及刚服务过客户的同行公司(4) 谈及客户熟悉的话题(5) 赞美对方赞美是沟通中的润滑剂(1) 赞美声音(2) 赞美与客户的工作及专业相关的东西(3) 赞美客户的公司,间提问,75%时间聆听.(1) 聆听的障碍:环境的干扰信息质量的低下倾听者的主观障碍(2) 聆听者的主观障碍:1)L:表示出对话题的兴趣)(2)I:询问)不同的情况使用不同的提问方式(1) 开放式的问题(2) 封闭式的问题(3) 可选择的问题(4) 推测性的问题(5) 引导性的问题(3)S:O 坚持自己的观点)不要在对方拒绝的时候轻易改变自己的观点必要的时候重申自己的观点,但不要说”是的,但是.”应该说“是的,而且.”(4)T:测试你的理解能力)用自己的语言来复述对方关键的意见,可以克服沟通上的障碍与误解(5)E:估所听到的信息)用足够的时候来考虑一下所得到的这些信息,以保证信息的准确,核实任何潜在的可能不正确的信息.(6)N:持中立的态度)你必须做到:) 陈述产品的 2) 阐述产品的 3) 锁定产品的 1) 占有欲) 同伴的压力) 野心职(4) 声望地位显示他们作为成功者的身份(5) 不愿错失机会) 虚荣心欢表现(7) 保障) 胜异议一. ) 拒绝改变(2) 情绪处于低潮(3) 没有意愿(4) 无法满足客户的需要(5) 预算不足(6) 借口和推脱(7) ) 营销人员无法赢得客户的好感(2) 做了夸大不实的陈述(3) 使用过多的专业术语(4) 事实调查不正确(5) 不当的沟通(6) ) 产品的质量本身不能满足客户的要求(2) 产品定价策略不妥当(3) 销售信誉不佳三. 果事前有准备就会心中有数,从容应对;如果事前没有准备,就可能惊惶失措,) 在客户异议尚未提出时解答该提出前抢先提出,会继续坚持自己的意见,最后造成不可挽回的局面.(2) 异议提出后立刻解答且显示出对客户的尊重(3) 暂时保持沉默异议显得模棱两可、含糊其词、令人费解异议显得站不住脚,不攻自破异议不是三言两语就可以解释清楚你没有足够的事实去真实有效地答复客户的异议(4) 不予回答无法回答的奇谈怪论容易造成争议的话题,废话可一笑置之的戏言异议具有不可辩驳的正确性明知故问的发难可以采取的技巧:沉默装作没听见,按自己的思路继续说下去答非所问,悄悄扭转对方的话题插科打诨幽默一番,有 3%的客户会主动提出购买销售人员必须了解:1) 最快的交货时间及限制条件(2) 产品的运输、储存、保管与拆装等有关购买问题(3) 关于产品的使用与保养注意事项、零配件供应等(4) 最迟答复购买的日期及有关要求(5) 开始讨价还价,问可否再降低点价(6) 对产品的一些小问题,如包装颜色规格等提出很具体的修改意见与要求;(7) ) 我们可以在下个月的项目中使用你的产品(2) 圣诞节我会戴上这顶帽子三. ”坚持几次,成功就会出现 四. 1) 在客户发出明显的购买信号时才提出购买请求(2) 营销人员应主动提出成交意向万不要等客户主动提出,事实上很少客户会主动提供购买.(3) 提出成交时注意语气不要显得过于紧张和兴奋喜你王先生,你做了一个英明的决定”(4) 1) 当客户犹豫不决的时候(2) 当客户不能清楚地表达自己需要的时候(3) 当客户的思路过于泛化,要点不明确,不具体的时候(4) 经动心的顾客;准备购买,发其从众心理,并消除其疑虑,促进其实施购买行为最后:永远不要忘记顾客,也不要让顾客忘记你潘光辉 2005年 6月 8日课程完毕,录此笔记。