创新保险销售技巧话术24页[1]6981126

创新保险销售技巧话术24页[1]6981126内容摘要：

创新保险销售技巧话术24页[1]6981126 1 太平洋保险公司百利部晨会 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究2前言客户拒绝什么。 你推销的是什么。 我们可能人见人爱吗。 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究3我做保险，但我从不卖保险。 专业的寿险顾问都是帮客户买保险，而不是卖保险。 这是寿险顾问式行销最根本的理念。 一个至关重要的理念万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究4一个寿险顾问绝不是以赚取佣金为己任、置客户利益于度外的。 一个寿险顾问就是要设身处地的为客户着想。 “顾”就是走出去见顾客，“问”就是帮客户对症下药、解决问题。 5销售技巧不战而胜的销售技巧所谓 “ 空 ” ，首先，需要放下我们的想法、看法，没有任何执着。 然后，看清客户的盲点，并运用思考和智慧的力量引导他自己去领悟。 空万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究6“空”的运用保险我不信（不需要）我没有钱保险是骗人的7我不信保险销售案例准客户陈，私营企业业主。 由朋友转介绍，电话预约后在某茶楼初次见面。 8吴：陈总 ， 您好。 这是我的名片。 陈：你是做保险的。 推销保险。 吴：陈总 ， 我是做保险的。 但我不会向你推销保险。 一个专业的寿险顾问 ， 都是帮客户买保险 、 而不是卖保险。 这是我的原则 ， 请您放心。 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究9陈：我不信保险。 如果你想推销保险 ，那我们就没话可说了。 点燃思考：客户 “ 不信保险 ” ， 那我们如何 “ 空 ” ， 如何切入。 10吴： 您的意思我明白。 不信保险的人 ， 一定是最有自信的人。 陈总 ， 您事业这么成功 ， 一定与您的自信分不开 ， 我说得没错吧。 11陈：没错 ， 我一向对自己很有信心。 保险有什么意思。 真要靠保险的话 ，就玩蛋了。 吴：陈总 ， 看来您真的非常自信。 我有一个问题请教：您是自信风险不会发生呢 、 还是自信不管发生什么风险你都可以应对。 陈：我没考虑过这个问题。 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究12吴：非常感谢您给我一个拜访的机会。 您不需要保险，我不可能卖保险给你，我还有客户要见，我马上就走。 走之前，我还有一个问题请教：您的意思是你爱人、孩子他们也不需要是吗。 陈：是的，他们也不需要。 13吴：我的意思是说：如果您不在，他们依靠谁。 陈：你什么意思。 陈：他们不能靠自己吗。 吴：我知道，有您在他们当然也不需要。 因为您就是他们的保险。 我还有一个问题请教：如果您不在，他们还会不需要吗。 14吴： 这和我们的主题无关。 我们的主题不是他们能否靠自己。 我们的主题是 ， 能否让你永远有自信 ， 永远有作为一个丈夫和父亲的尊严。 我有一个办法 ， 能让你永远充满自信 ， 永远活得很尊严 ， 但需要您的配合。 为了您的自信和尊严 ， 不知您愿不愿意配合。 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究15陈：你还是在推销保险。 吴：不是我在推销保险。 而是您需要保险。 陈：好吧 、 好吧 ， 你说说 ， 保险怎么买。 16吴：人寿保险有三大功能：保障健康 、保障财产 、 保障生命价值。 因此买保险就应该体现这三个方面。 陈总 ， 您的车很漂亮 ， 值多少钱。 保险了吗。 陈： 28万 、 保险了。 吴：那么车子的保额应该是 28万吧。 陈：没错。 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究17吴：那么 ， 请问陈总 ， 您值多少钱。 陈：什么意思。 吴：我是说人都有他的 “ 生命价值 ” 人的 生命价值是指他未来预期能赚多少钱 、 即他赚钱的能力。 怎样保障自己的生命价值呢。 很简单 ， 就象您的车 ， 它值多少 ， 您就给它保多少。 18陈：我还是第一次听到人这样讲保险。 我一年赚 20万 ， 你说我应该保多少。 吴：依通常的做法 ， 就是您年收入的 10倍。 当然我不是说您只值 200万。 但有一点可以肯定 ， 如果您没有保险的话 ， 您的生命价值随时都可能变成 “ 0”。 200万有问题吗。 陈：需要那么多吗。 吴：您买车可以讨价还价。 但生命可以吗。 19陈： 200万需要多少钱。 吴：不会超过 4万元。 没问题吧。 陈：好 ， 你帮我做份计划。 我还有事 ，先走一步。 吴：好吧 ， 陈总 ， 请您先把这份资料填一下。 我今晚回去加班给你设计好。 我明天早上送到您的办公室。 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究20客户为什么要买保险。 推销保险难吗。 我向客户推销保险了吗。 21我没有钱你的意思我明白。 你是说，如果你有钱，你会考虑买保险，是吗。 那你有钱为什么要买保险呢。 你不知道为什么要买保险，我是不会卖保险给你的。 我有一个 问题请教：健康、财产、生命，对你来说哪一个更重要。 22保险是骗人的我明白您的意思。 请您放心 ， 我不是来推销保险的。 如果你不需要保险 ， 我不可能卖保险给你。 我的工作是每天见 5个客户 ， 所以非常感谢你给我一个拜访的机会。 我有一个 “ 真货和假货 ” 的故事与你分享 ， 讲完我就走。 请问：您觉得假货有没有可能比真货好。 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究23今天我们学的是顾问式行销的基本理念 不是卖保险而是帮客户买保险。 重点想大家介绍了 “ 空 ” 的销售境界 一种不战而胜的境界。 希望大家去尝试、去运用。 结束语24万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究。