集团--电话销售技巧(经典培训)

集团--电话销售技巧(经典培训)内容摘要：

集团--电话销售技巧(经典培训) 2 0 0 7 0 7 将手机调至静音或者振动2、请随时提问1+1=。 2 0 0 7 变2 0 0 7 1）开放的心态乔治索罗斯开放型社会是国家进步的关键开放心态是个人成功的关键对应中国古语：海纳百川，有容乃大。 空杯定律2 0 0 7 1）过程与顺序是基石思想 0 7 0 0 7 度都能够支持你。 2 0 0 7 百度网络营销顾问客户开发组的收入按照提成制，成交的订单越多，收入越高 !2 0 0 7 0 7 商业社会中，有一类人是永远缺少的，那就是：优秀2 0 0 7 更多的钱创业百度都可以支持你。 成为职业经理人2 0 0 7 子便坐在树下，开始休息。 一只乌鸦坐在树上，整天无所事事。 一只小兔子看见乌鸦，就问： “ 我能象你一样整天坐在那里，什么事也不干吗。 ” 乌鸦答道： “ 当然啦，为什么不呢。 ”突然，一只狐狸出现了。 狐狸跳向兔子 并把它给吃了。 2 0 0 7 三分之一法则1、 1/3的业务你一定会赢得2、 1/3的业务你一定会失去3、 1/3的业务你一定要争取 非职业销售人员（偶尔可以做成一单生意） 职业销售人员（擅长做某类生意） 职业销售人员与非职业销售人员之间的差别在于对于后 1/3的业务的把握。 2 0 0 7 0 7 符合社交礼节 节省时间 过滤客户效率高 奠定面谈基础 化不可能为可能2 0 0 7 电话号码本、黄页 报纸、杂志、电视及电台广告 路牌、车体广告 各种展览会 互联网 亲戚朋友介绍 客户介绍 实地收集2 0 0 7 找到关键的负责人2 0 0 7 总经理 有自主意识，能决定是否签单。 部门经理（办公室主任） 略有自主意识，但不是决定者。 技术部经理 可建议，有责任，但也不是决定者。 秘书 具体经办人，只是准备材料。 但在大公司，有时也可起到经理的作用。 前台 她只是你的敲门转，要想法绕过她 ,有时又要得到她的帮助。 2 0 0 7 解客户的性格特征客户的四种性格特征老鹰 孔雀鸽子 猫头鹰2 0 0 7 策果断、以事实和任务为中心。 1）老鹰型的人的性格特征B、行为特征可能会刁难你，以显示权威。 喜欢讲而不是听。 他们讨厌浪费时间。 A、声音特性讲话很快，音量比较大，讲话时音调变化不大。 C、他们的需求希望具有竞争优势，向往第一的感觉。 权力、地位、威信和声望都对他们产生极大的影响。 2 0 0 7 健谈。 平易近人，容易交往。 凭感觉做决策。 2）孔雀型的人的性格特征A、声音特性讲话很快、音量也比较大，音调抑扬顿挫；你可能经常会听到爽朗的笑声。 C、他们的需求他们追求的是被人认可。 渴望成为关注的对象。 B、行为特征很热情、友好，经常提出自己的看法；往往对你所讲反应迅速，有时也会同你开开玩笑。 2 0 0 7 为特征反应不是很快，是很好的倾听者。 只要你能引导他，他们会配合。 3）鸽子型的人的性格特征友好、镇静、不急不燥，做决策一般会较慢。 A、声音特性讲话不快，音量不大，音调会有变化，但不象孔雀型的人那么明显。 C、他们的需求个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。 即使要改革，也是稳中求进，有时会抵制变革。 2 0 0 7 为特征不太配合、不喜欢讲话、不主动表达看法，让人觉得难以理解。 4）猫头鹰型的人的性格特征C、他们的需求准确、有条理，有圆满结果。 通过大量的事实、数据做判断。 不太友好，不太讲话，有些孤僻，决策很慢。 A、声音特性讲话不快、音量也不大，音调变化也不大。 2 0 0 7 何把握 你要做什么 你不能做什么老鹰型 直入主题 集中在他们的目标 ， 简洁、具体 、 有准备、有组织 、 结果导向浪费时间 、 毫无目的 、 过度关注细节 、 太感情化孔雀型 快速激情 了解他们 ， 快速 、 让人觉得有趣、 支持他们太关注工作 、 询问他们的看法、 冷漠鸽子型 稍慢一些 温和、真诚 ， 逐步了解客户、 随便些严肃地谈生意 、 向对方下命令猫头鹰型 稍慢一些 详细考虑，系统化 、 精心准备 、 提供证据杂乱无章 、 太随意 、 用主观来判断2 0 0 7 问能力与销售能力成正比2 0 0 7 在最短的时间找到关键的负责人至关重要。 2 0 0 7 何找到关键的负责人电话号码 ?2 0 0 7 1:直接询问法 优点 : 快捷 ,简单 缺点 :容易被拒绝 0 7 2 :借助技巧 优点 :容易找到目标 缺点 :需要具备一定的营销技巧2 0 0 7 我们的目的 :打通总经理的电话 !2 0 0 7 过公司提供的产品及服务来满足客户需求 )异议处理(将异议变为机会 )完美成交销售循环寻找及帮助客户了解真正需求寻找及接洽客户客户服务(建立长期客户关系 )2 0 0 7 电话销售靠声音传递信息 销售人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣 电话销售是一种你来我往的过程 电话销售是感性而非全然理性的销售2 0 0 7 觉”去“看到”准客户的所有反应并判断销售方向是否正确，同样地，准客户在电话中也无法看到客户经理的肢体语言、面部表情，准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个客户经理，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。 2 0 0 7 0秒内感到有兴趣，准客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。 2 0 0 7 ，而让准客户说 2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式。 2 0 0 7 销人员必须在“ 感性面 ” 多下功夫，先打动客户的心，再辅以理性的资料以强化感性销售层面。 王先生，选择我们百度竞价排名服务之后，你会感觉我们优质的服务使得网络营销更有效（ 感性诉求 ），而我们的服务费是业界最合理的（ 理性诉求 ）。 2 0 0 7 0 7 研究准客户 /老客户的基本资料 、百度排名情况及竞争对手排名情况在打电话给准客户 /老客户之前，上网了解一下客户及竞争对手的排名情况，客户公司相关情况。 只有仔细研究过以上资料，客户经理才能有的放矢 ,谈客户感兴趣的话题。 二、 整理一份完整的 推广方案书2 0 0 7 三步走。 第一步：请示 第二步：赞美 第三步：预约2 0 0 7 相同背景法王先生，我是百度公司的林月，我打电话给你的原因是我们给很多象贵公司一样优秀的企业提供网络营销服务， 我们公司 已帮助全国 6万家企业 成功 的通过自己的网站获得商机，有效地促进了产品的销售增长， 其中也包括 为了能进一步了解我们是否能替贵公司 服务 ，我 想请教一下贵公司的网站建了多久了。 ”2 0 0 7 缘故推介法王先生，我是百度公司的林月，您的好友刘峰叫我打电话给您，他觉得我们公司的服务很好，能促进企业的销售增长，也许您对我们的网络营销服务有兴趣。 为了能进一步了解我们是否能替贵公司 服务 ，我 想请教一下贵公司的网站建了多久了。 2 0 0 7 能不能向您请教一下你们公司的基本情况。 你的网站建立多久了。 网站访问情况如何。 企业建网站的目的。 有没有想过通过企业的网站直接吸引潜在客户来咨询产品，询价或下订单。 2 0 0 7 确认2. 澄清3. 反馈4. 记录5. 听不出客户的性格6. 不要打断客户2 0 0 7 的回答您满意吗。 到目前为止还有什么问题还需我们再探的。 2 0 0 7 在虽没有成交，但是未来当他们有需求时，如果当初对你留下良好印象，仍然有机会和他们做成生意。 二，让自己保持正面思考的态度，如果客户经理因为准客户这次没有同意合作，就产生负面情绪，将会把这种负面情绪带到下一通电话，影响自己的心情及准客户的心情2 0 0 7 客户经理 同样必须采用正面积极的方式来结束对话。 1、 不要讲太久：如果针对 服务 及利益讲太久，反而会引起一些新的反对问题。 2、 不要太快结束电话：太快结束电话，可能会忘了和准客户确认某些重要资料。 2 0 0 7 户经理要有效的结束与准客户的销售谈话，建议使用下面的方法：1。