移动大客户市场发展建设方案4

移动大客户市场发展建设方案4内容摘要：

用、门店通、农务通等等方面，也是取得较大的进展。 从个人业务到家庭用户、延伸至专线业务、将来辐射至行业应用，一直都是湖北移动全业务发展的锦绣目标和宏伟蓝图。 移动集团客户专线发展建议书 9 二 移动大客户业务分类 地域 行业类型 业务等级 全国（跨省） 金融行业 3A+ 省内跨域 党政军 3A 本地网内 教育 2A+ 医疗卫生 2A 零售业 A 交通运输业 B 娱乐服务业 C 中小企业 D 自有业务 如上图所示 ：  集团大客户是指对企业的生存和兴旺有战略意义的客户。 而在电信行业领域，集团大客户是能带给企业以稳定，可靠，高 ARPU 值的一类客户，如某电信公司中资费收入最高的 1000家大客户数量占客户总数 %，而收入占总收入 31%，利润占总利润 37%。 从收入金字塔看，金字塔上端是尖而窄的，中下端是跨度大而宽的。  集团大客户细分市场，根据区域、大客户涉及行业、业务需求带宽及种类，运营商根据专线业务收入提供集团大客户不同等级的专线接入模式和服务保障体系。 其中以金融行业及党政军行业专线收入最高，而一些中小企业和运营商自有 的代办营业厅互联网、语音业务为主的为低收入客户类别。  如何能有效的占有集团大客户市场，并能保证客户的忠诚度，是每个电信运营商考虑和思考的问题。 三 大客户接入要求及类型 客户分类 业务级别 业务类型 信息安全隔离 保护 QoS 带宽范围 牵涉行业 集团 客户 高等级业务（ AAA、 AA） 传输专线 较严格 一般要求业务保护和网络保护 较高 2M～ 1G 大型企事业单位；重点高校；高级宾馆酒店；重要的政府机构；重要的营业厅等 高速上网 语音专线 视频会议 L2/L3VPN 低等级业务（ AA） 传输专线 一般客户要求不严格，部分客一般不要求 较低 2M～数百 Mbps 普通中小型企事业单位；高等院校；专业市场；商务楼宇；宾馆酒店；政府机构；高速上网 语音专线 移动集团客户专线发展建议书 10 户较严格 沿街商铺；营业厅和代理店等 集团大客户专线可以分为高等级专线，如 AA、 AAA 专线，需要高带宽接入，一般对业务保护、网络保护的要求较高，一般以传输专线、高速上网、语音专线、视频会议、 L2/L3 VPN 专线业务为主，对业务的 QoS 具有一定要求，带宽一般在 2M~1G 之间，当然也有个别用户需求 的带宽。 另外一部分主要是低等级的专线业务，主要是传输专线、高速上网、语音专线为主。 对保护要求不严格， qos 要求较低带宽一般为 2M~100M 左右。 第二部分 移动集团专线市场竞争优势及瓶颈分析 一 移动集团专线特点分析 1 采购特点 集团的客户专线的采购特点与与公众业务有着截然相反的不同点，公众客户（一般只个人用户或家庭用）决策流程比较简单，一般一个人或者一个家庭就可以做购买决定，投资额度比较小，以几元 到几千元为主，一般考虑价格因素比较多。 集团客户专线的采购特点主要是决策比较复杂，采购环节复杂，参与的主体主要是各个部门及多个专家，牵涉的投资比较大，一般为几千元到几十万元 ,一般考虑网络质量、安全性、稳定性比较多。 2 客户管理特点 移动集团客户专线发展建议书 11 从客户管理上讲，集团客户主要针对中小企业和集团大客户，其客户管理要根据客户价值、行业特性和涉及业务的复杂程度，进行分级分层管理。 3 推广方式特点 从推广方式上讲，集团客户更重视行业展会、研讨会、软文、重点行业定制化交流、产品服务体验、合作推广等；而大众市场按客户群，创建品牌 效应。 4 产品特征 从产品特征上讲，集团客户是在客户端集成系统和应用、端到端的整体信息服务，按产品特性来定价；而大众市场基本上就是套餐，通过套餐优惠来捆绑客户。 5 服务特点 从服务管理上讲，集团客户是精英团队的集团客户营销服务体系，包含客户经理和方案经理，还有行业顾问等；而大众市场则是按客户价值高低的标准化服务。 6 营运特点 从运营管理上讲，集团客户讲的是运营标准及承诺、绿色通道和 SLA 等，大众市场则是基本的网络计费、维护和保障。 由此可见，在大众市场成熟的东西并不、甚至说肯定不适合行业应用市场。 目前，中国移动和中国联通的集团客户中心已经独立与市场部进行工作，如果整体思路还是沿袭大众市场，整体管理、营销、服务和运营的模式还是脱胎于大众市场或个人大客户营销服务模式的话，不管如何优化都不会形成高效清晰的模式，如何努力最终都将陷于迷惑。 二 移动针对集团客户专线业务发展的优势  移动具有一定的品牌优势： 移动经历多年的发展，在个人用户方面具有非常高的口碑和品牌，比如资费规范、信号稳定、业务丰富、应用方面等等优势。  移动具有先进的承载网平面： 移动具有 PTN 及 SDH 二张承载网平面，相对联通、电信营运商 而言，网络的先进性与丰富性已经远远超越其它二个营运商，移动在 PTN 网络运行了近二年的时间，联通和电信才开始发展分组网络承载平面。 移动能借助现有平台，提供相对于电信及联通、具有更高的带宽。  移动具有强大的合作伙伴： 应用类合作伙伴，如行业机构 /协会、 EMPSI、 CSI 等；营销类合作伙伴，如专业销售公司、公共关系、大众媒体、专业媒体等；设备类合作伙伴，如 IT设备厂商、电信设备厂商、软件厂商、平台厂商、终端厂商等；服务类合作伙伴，如管理咨询机构、市场调研机构、金融机构等；工程类合作伙伴，如规划设计院、基建单位、 工程公司等。 针对不同行业的特点，从对行业脉动的把握、方案技术能力提升、市场推广与销售促进、系统集成与方案实施，以及业务运营管理等方面与合作伙伴展开广泛的合作与 移动集团客户专线发展建议书 12 全方位支持，以共同帮助行业客户优化业务流程，应对市场变化与企业变革需求。 三 移动发展集团客户专线的瓶颈及问题 移动在集团客户专线的发展，远远没有个人客户或家庭客户那样取得市场额的成功，相反，移动在集团专线客户上的品牌及市场占有率上远远不如电信及联通。 其原因主要如下：  沿用个人业务和家庭业务的低价策略，对于集团客户专线缺乏对应的推广方案及模式，不能展现 移动专线业务的优势和特点，市场推广及前端拓展显得软弱无力。  业务套餐缺乏，通常通过捆绑语音业务，而缺乏集团客户专线一站式接入模式，对各种集团大客户缺乏相对应电信和联通的商务政策。  网络设计不规范，接入层面网络结构复杂，导致设备重复投资比较多，故障频出，项目建设成本高。  网络设备及线路层面复杂，在设备还存在较多交换机、协转、收发器等等设备，同时也存在较多的 E1 线路、 FE 以太网网线，导致故障频出，维护不便，故障解决响应不及时。  PTN 设备先进的基于业务的网管功能，如 CFM、 等等功能未启用，在网管维护 ，故障定位上远远没有拉开 PTN 网络和传统传输数据网的距离及优势，导致移动在维护方面和网络的故障预警方面无法与移动、联通产生竞争优势。  移动缺乏专门的维护人员，无专业人员维护及协调各个厂家的维护及故障处理工作，无法实现大层面的人员协调及调配。 四 移动专线市场前期目标市场定位 营运商 承载网络 网络现状 安全性 保护性能 接入带宽 备注 电信 SDH 全面 高 高 20M 以下 30M~GE 只适合等级带宽用户，不适合高等级专线用户 IP 数据网 全面 低 低 2M~GE OTN/WDM 全面 高 高 GE 联通 SDH 空余 高 高 50M 以下 20M~GE 之间接入存在瓶颈。 IP RAN 试用阶段 高 OTN 网络 一般，重要核心基 站 高 高 GE 移动 SDH 空余 高 高 50M 以下 PTN 全面 中高 高 2M~GE OTN/WDM 一般，重要核心基 站 高 高 100M~10GE 由上表可以分析出：移动现阶段目标市场实际比较有优势的在于 20MGE 以上的专线业务： 移动集团客户专线发展建议书 13  20M~GE 高带宽业务将是移动的优势 移动和联通将 SDH 上的基站业务均割接到 PTN 及 IP RAN 分组网上， SDH 网络带宽冗余。 能适应 20M~50M 的 SDH 专线业务接入，而带宽不受承载网络的瓶颈，联通现阶段 IPRAN 还处于初步使用阶段，仅接入基站业务。 而电信由于 SDH 承载了大量的基站业务、专线业务，虽然 SDH带宽经过几次升级，但面临 20M 以上高带宽的业务， SDH 承载网络的接入还是具有一定的压力。 一旦带宽到达 100M 以上，电信的 SDH 网络的压力会呈几何倍增长，但采用 IP 数据网接入，面临着保护和安全性不能达到专线用户要求的问题。 因此 20M~GE 带宽业务将给移动带来一片新的空白市场。  提量不降价， 更具吸引力 对于对安全及保护有一定要求的客户而言，更高带宽比更低价格实际上更有吸引力，低价竞争，容易让人联想到网络质量或服务等等问题。 而更高带宽会给专线客户带来更大的兴趣，因为可以在统一通道上运行后期更多的业务而不必重新升级带宽，同时高带宽对集团专线用户而言，可以非常有效的避免因为带宽不足而带来的丢包、网络延时大、网速慢等等问题。  高等级集团专线备用线路是移动和联通角逐的重点 面对类似跨域、金融类、党政军的生产网专线业务，通常具有主、备用二条线路，因为电信在高等级集团专线业务具有一定品牌效应，因此生产网的主 用线路一般采用电信，移动和联通参与的竞争优势相对电信而言，要低得多。 而备用线路则主要有联通和移动进行竞争，备用线路一般并不作为跑业务的通道，而仅仅是备用通道， PTN 网络以防代治的网管功能（ CFM、 等）恰恰能体现处移动的优势，能在不中断客户业务及线路的情况下，在线实时进行通路检测，同时配合高带宽的优势，带来相对联通更高的竞争优势。 五 移动与电信、联通竞争因素分析 竞争因素 移动 电信 联通 是否可改变 市场端 品牌效应 弱 强 中 难，长期过程 集团套餐 通道为主，缺乏一篮子解决方案 通道为主，同时具有商务领航等行业应用套餐 通道为主，具有3G 行业应用套餐 简单 专线带宽 20M~10G 2M30M， GE~10G 2M~50M， GE~10G 开通速度 一般 快 一般 可改变 终端建设 项目建设周期 长 中 中 可改变 移动集团客户专线发展建议书 14 建设规范化 不规范 规范 一般 可改变 接入模式 较多，复杂 简单 简单 可改变 后端服务 维护力量 弱 强 中 可改变 响应速度 快 快 中 可改变 故障解决速度 慢 快 快 可改变 在针对竞争优势中，我们可以确定移动在集团专线业务带宽 上，是非常具有竞争力的，而缺乏竞争力的，而可以我们改变的因素则包括前端业务开通速度、集团套餐、项目建设周期、中端网络建设的规范化减少潜在故障点、简化接入模式实现更快的开通及方便故障处理；后端故障解决速度度上等等，这些看是竞争劣势的问题实际上是可以进行改变及解决的。 第三部分 移动集团客户专线竞争优势如何建立。 一 大客户接入平台的概念 大客户接入平台是 不是基于综合接入设备的概念，我们的定位是围绕大客户接入能够提供给移动客户的设备及服务平台，通过这个融合性的平台，能够给移动建立多种竞争优势，协助移动对于前 端市场的开拓。 移动集团客户专线发展建议书 15 二 垂直分层，实现双网接入 目前，湖北移动在原有的 MSTP 网络基础上新建 PTN 网络，根据湖北移动网络架构的特点及后期业务的演进过程，大客户接入平台建议采用双核心接入平台配合湖北移动打造网络垂直分层的架构，接入层面能实现 SDH 及 PTN 网络的接入，在网络定位上主要定位于。