销售渠道运作与管理课程培训教材天津格致管理咨询公司(编辑修改稿)

销售渠道运作与管理课程培训教材天津格致管理咨询公司(编辑修改稿)内容摘要：

关键是经销商的利益。 其方法如下：  合同 /法律规定 — 合同中明确经销商的行为：价格 、 销量 、 销售结果。  自身利益 — 利益最大化的原则 ， 确保销售活动给经销商有一定的利益。  客情关系 — 与经销商建立良好的客情关系 ， 经济活动与感情活动相结合。 “ 产品好、企业好、企业的人好 ” 三原则。 企业通用业频道 第三节 不同销售网络模式的有效运作的管理方法 区域总经销 （ 总代理 ） 网络模式下的控制方法 区域总经销 （ 总代理 ） 网络模式是在一个区域市场内只有一家经销商。 其控制要素：  选择好总经销商；  合理地确定总经销商的销售任务；  防止总经销商截留利润；  加强网络终端的控制 — 沟通 ， 直接运作终端。 企业通用业频道 谁掌握了终端 就掌握了市场的网络 区域经销网络模式下的控制方法 在同一区域市场内有多家经销商。 其控制要素如下： 1） 把握好经销商的选择  地域分布的合理性  经销商的实力要相当  严格控制经销商的规模 企业通用业频道 2）严格控制市场零售价，维护终端价格。 企业造成价格混乱的原因是不敢得罪经销商 ， 对价格放任自流 ， 鼓动降价。 控制市场零售价维护终端价格的要素：  与经销商签订合同 ， 共同制定价格 ，严格监督 ， 对违反价格协议的要坚决处罚。  在预付款中提取一定比例作为风险金 ，若违反价格协议的则扣留风险金。  通过三方协议 ， 将部分返利直接拔给零售商。 企业通用业频道 3） 协调好网络成员的冲突 4） 创建伙伴式的合作网络模式 企业通用业频道 直销网络模式下的控制方法 厂家不经批发商等中间环节直接把产品铺到零售商。 其控制要素： 1） 加快资金回笼 ， 注重网络的质量与有效性； 2） 完善配送体系 ， 适当下放权限； 3） 做好终端市场的促销与管理工作 企业通用业频道 [案例 ] 娃哈哈的网络管理 商场、超市 标准化陈列 保证供货 提高铺货率 广开三批 精选二批 理顺经销商 之间的关系 约束 行为 防止倒货 批发通路 良好市场氛围 企业通用业频道 第三章 终端市场的运作 销售工作要解决的两个问题 一是 如何把产品铺到消费者的面前 — 让消费者买得到。 二是 如何把产品铺到消费者的心中 — 让消费者乐得买。 让消费者乐得买是销售工作的中心。 世界上最好的产品 ， 即使有最好的广告支持 ， 除非消费者在销售点买得到他们 ， 否则销不出去。 宝洁公司销售代表手册 企业通用业频道 第一节 提高终端的覆盖率 终端铺货的重要性 没有铺货 ， 就没有销售。 营销的问题首要是解决产品和消费者见面 ，其次是使消费者愿意购买。 铺货就是把产品摆到零售店的货架上 ， 让消费者很方便购买；要尽量增加产品的曝光度 ， 让消费者很容易看到。 可口可乐的终端铺货理念 买得起 +买得到 +乐得买 +无处不在 企业通用业频道 可口可乐的 22个渠道 传统食品零售店 超级市场 平价商场 食杂店 百货店 购物及服务渠道 餐馆酒楼 快餐店 街道摊贩 工矿企业 办公机构 部队军营 大专院校 中小学校 在职教育 运动健身 娱乐场所 交通窗口 宾馆饭店 旅游景点 第三方消费渠道 其它渠道 企业通用业频道 产品的陈列要点 最佳的陈列位置 ， 产品清洁无缺陷；同类畅销货产品集中摆设 ， 扩大陈。