销售人员必备素质销售公开课教程(编辑修改稿)

销售人员必备素质销售公开课教程(编辑修改稿)内容摘要：

“ YES”，也愿意对不承担责任或小责任的问题说 “ YES” 用 “ 同时 ” 取代 “ 但是 ” 如果一定要有 “ 但是 ” 带去一个否定的话请用 “ ……不行 ……但是 ……”。 而不是“ ……可以 ……但是 ……” 前者是在人的脸上扇一个耳光，然后再涂点粉将指印掩盖掉，后者是先给人脸上涂点粉，然后再给一个耳光 所以一定要被打的话，往往人们宁愿选择前一种 案例： 客户：你们明天能送货过来吗。 销售员 A：我们明天能送货， 但是 要等到下班前后才能赶过去 客户：那不行，如果是这样的话我宁愿选择另一家   销售员 B：原则上我们明天不能送货， 但是 ，既然你都开口了，我们争取在明天下班前把货送过去，你看可以吗。 客户：好的，那谢谢了，和你们做生意让人放心   销售培训讲义 专业销售训练 第五步：绝对成交 第一节：理性的看待成交 首先，今天不讲太多的成交技巧，因为我相信，如果你们能很好的解决客户的问题，成交是一件很容易的事情。 相反，如果你们不能解决客户的问题，讲太多的成交技巧，只会将你们带入一个误区 理性的看待成交 在前面我们讲了认识自己、销售准备、需求了解、产品介绍，这些我们探讨的目的是为了最后的 —— 成交 过程是为结果服务的。 马拉多纳从前场到后场连续过人为了是那最后的射门，奥运选手准备了四年是为了最后的金牌。 我们销售也一样，前面的过程是为成交服务的 理性的看待成交 一个优秀的销售员一定是一个成交高手，但不仅仅如此，他们还是一个自我认知高手、准备高手、了解客户高手、产品展示高手。 所以我们在前面做大量的时间来分享这些东西。 因为我们知道，如果没有这些东西的支撑，成交就好比是镜中之花水中之月 成交最理想的状态 成交最理想的状态 —— 客户说 “ 请把产品卖给我把， ” 但是，水到渠成只会出现在童话世界里，在现实的世界中很难会出现。 事实上成交前，客户一定会提出很多的疑异，你在销售的后期，必须要很好地解决客房的异义，说服客户才能有效的成交 怎么成交。 成交 =解决异议 +说服客户 解决异议 =找出异议 +查找原因 成交 =找出异议 +查找原因 +说服客户 成交 初探异议 确认真假 查明原因 成交 说服客户 忽略 一笑而过 幽默风趣 无 有 假 异议说服成义逻辑关系图 成交逻辑  在展示产品的过程中，或者是在展示产品后就要有意识的要求成交，客户一定会有一些异议要呈现出来  面对异议我们首先要做的不是逃避，不是试图掩盖。 我们要判断真假  如果是假的我们就要采肜忽略或幽默的方式一带而过，然后继续要求成交  如果是真实存在的我们要做不是解释而是要和客户沟通，了解客户异议产生的主要原因找到原因之后处理。 再要求成交 案例欣赏： 销售员 A 销售员 B 销售员 A： 某某先生，你对我刚才的介绍有异议吗。 客户： 谢谢，挺好的，没有异议 销售员 A：那你还需要我为你做些什么。