提升销售的五大方法

提升销售的五大方法内容摘要：

提升销售的五大方法 提升销售的五大方法风驰传媒总裁：李践 先生2003年 02月 21日内容：一、心态管理二、绩效管理三、时间管理四、成功的销售技法五、销售人员的管理秘决一、心态管理心态决定成败招聘心态积极的员工心态只有两种：一种是积极的，另一种消极的。 1. 破坏性批评 2. 不愿承担责任 3. 自以为是消极心态1. 缺乏明确的目标2. 害怕失败3. 害怕被拒绝4. 消极的想象力9、 100%的承担完全责任积极心态10、 爱与付出5、 充满热忱6、做事认真7、热爱学习8、建立良好的人际关系1、强烈的企图心2、相信自己，建立 100%的信心3、永远乐观，看到事物有益的一面4、 坚持不懈如何使员工保持积极的心态。 积极心态五大训练法 心态替代训练 誓言激励训练 建立自信训练 角色假定训练 目标视觉化训练十项激励制度1、 经济激励2、目标激励3、荣誉激励4、晋升激励5、深造激励6、成就激励7、创新激励8、情绪激励9、危机激励10、警示激励行动成功学的运用工具“ 成功日志 ”1997年出版1999年出版2000年出版每日的心态训练心态训练做到打 未做到打 ×写出改进承诺积极认真负责优先顺序马上做日清日新勤奋坚持创新好学谦逊分享诚信宽容微笑热忱整洁适度二、绩效管理价值连城的管理方法二、绩效管理（ 措施与计划激励与处罚制定明确的目标评估与检讨绩效管理制定明确的目标绩效管理制定目标的五项原则 明确具体 可量化、评估 具挑战性 大小结合、长短结合 要有时限公司目标部门目标个人目标 部门目标 部门目标措施与计划制定明确的目标绩效管理计 划计划就是实现目标确定的行动方案和时间表。 措施与计划制定明确的目标评估与检讨绩效管理评估与检讨 每日评估与检讨 每周目标评估检讨 每月目标评估检讨 每季目标评估检讨 每年目标评估检讨通过评估与考核，必须知道目标实现了没有。 如果已实现 激励与嘉奖激励与嘉奖1、经济激励2、目标激励3、荣誉激励4、晋升激励5、深造激励通过评估与考核，如果没有实现1、分析未完成目标的原因与障碍2、怎样改进3、是否处罚三、时间管理效率的管理四大法则做最有生产力的事（ 80/20法则）日清日新时间价值化第一次做好（零缺点工作制）速度决定一切时间价值化速度决定一切四大法则例：工作时间举例（ 以每年有效工作日 261天计）（ 每天有效工作 8小时计）年收入（万元）日工作时间（小时）每天价值（元）每小时价值（元）每分钟价值（元）2 243 8 43 8 43 8 43 8 ）例：时间价值举例年 收 入（ 万 元 ）年 度 时 间（天）全 日 时 间（ 小 时 ）每 天 价 值（元）每 小 时 价 值（元）2 3 6 5 24 5 4 . 7 9 2 . 2 83 3 6 5 24 8 2 . 1 8 3 . 4 24 3 6 5 24 1 0 9 . 5 9 4 . 5 75 3 6 5 24 1 3 6 . 9 9 5 . 7 1（ 以全年 365天计）（ 每天每小时的价值）1天 1440分钟70岁 25550天做最有生产力的事（ 80/20法则）速度决定一切时间价值化四大法则工作圆饼图（主要工作与时间分配）时间分配工作圆饼图（主要工作与时间分配）时间分配40%客户服务与解决方案20%人力资源管理招聘培训团队薪酬激励20%公共关系品牌塑造文化传播社会形象15%绩效管理目标创新财务整合做最有生产力的事（ 80/20法则）第一次做好（零缺点工作制）速度决定一切时间价值化四大法则做最有生产力的事（ 80/20法则）日清日新第一次做好（零缺点工作制）速度决定一切时间价值化四大法则四、成功的销售技法 销售技法的六大步骤（一）开场白（二）探询需求（三）说明好处（四）解除反对意见（五）缔结（成交）（六）全过程服务（一）开场白（ A） 访问前的准备态度 积极态度 服饰得体能力 知识 经验 A、客户鉴证B、成功案例A、了解产品与服务B、对客户的好处与解决方案1. 方法 先写再说 不断修改 练习 反复使用 再修正（ B） 开场白成功方法 “标准化 ”2. 开场标准化好处 从容而说 精简有序 条理清晰，不怕打断（ B） 开场白成功方法 “标准化 ” （续）（二）探询需求探询需求 首先，吸引注意力 探询的要点 探询的目的销售是用问的，不是用讲的没有需求，就没有销售1. 提高收入2. 降底成本3. 更高利润4. 提高生产力企业的主要需求是客户只关心自己省钱、赚钱1） 探询的要点 现状（你的现状需求什么。 ） 满意（你的选择满意吗。 ） 改进（你认为哪些需要改进。 ） 解决方案（我提供解决方案，你同意吗。 ）2） 探询的目的找到需求澄清需求的程度将需求显在化让客户下决心（三）售就是贬卖好处，解决问题不要用形容词，要用量词1、 彻底了解商品与服务我的誓言我要成为公司中最精通商品知识的人。 我时刻睁开眼睛，竖起耳朵，听到、看到或感觉到 不仅非常熟悉有关商品的一切资料，也绝不漏听销售会上，有关商品的一切重点。 我对商品有强烈的爱心与关心，客户可以拒绝我的销售，但不可以拒绝我对他的关怀。 李践1992年 11月 28日2、 是产品的特性A是产品的功能B是产品的好处（风驰的七大好处）3、 信赖的证据 客户鉴证 实物展示（案例） 专家证言 视觉证明（相片、图表） 统计资料 宣传报导4、 站在客户的立场 老妇人关心的故事 满足需求（四）解除反对意见1. 预先准备好客户反对意见是什么。 价格太高 不做广告 没有需求 不值得2. 整理出客户非买不可的理由与好处（五）缔结（成交）1. 购买信号2. 成交的技巧1、 购买信号 客户认真杀价时（没有购买欲望，就没有报价的必要）。 问及商品与服务细节时。 客户的坐姿发生改变时 客户开始算数字时 客户显得愉快时 客户对次要问题指出异议时 与第三者商议时2、 成交的技巧 局部成交法 二选一成交法 对比价格成交法（先说贵的，再说便宜的） 承诺成交法 假如成交法（假如达成方案） 行动介入成交法 试探成交法（问客户今天要成交的话，我做什么才对呢。 ） 法兰克成交法（对比事情的正、反两面）（六）全过程服务1. 销售服务是满足需求2. 销售服务是找寻问题解答3. 销售服务是教育客户4. 销售服务是帮助客户成功黄金法则：为客户提供物超所值的服务五、管理销售人员的秘诀 要按毛利提成给销售人员不要按业绩提成，对业绩好的员工要奖励、晋级对中阶员工要警告，适当降薪培训越多，业绩就越好。 产品与服务的培训 销售技巧 鼓励与表扬，销售人员只做电话、拜访、传真、 它的工作安排别人完成怎样判断销售人员是否成功看哪一位打电话、拜访最多绩越多大量电话沟通大量拜访如何打开漏斗有动机购买者有兴趣购买者购买者大量电话大量拜访大量接触多做，无论你的工龄、年龄、资历、都不能作为奖励的依据。 所有的员工都要以业绩评估1. 销售就是找对人。 2. 销售就是交朋友。 3. 销售就是讲故事。 4. 销售就是开发需求。 5. 销售就是少说多问。 6. 销售就是解决问题。 7. 销售就是贩卖好处。 风驰销售十二口诀8. 销售就是强调价值。 9. 销售就是签单。 走出去、说出来、收回来 ”。 践先生简介香港和记黄埔联营机构 000年紫荆花杯全国杰出企业家中国跆拳道运动发起人之一行动成功学创始人美国檀香山大学企业管理博士生2001年全国十大畅销书 做自己想做的人 作者 又赚钱又快乐 作者风驰传媒有限公司云南省昆明市青年路鸿城广场 8楼65002113908859855 866 系方式谢 谢 !。