房地产代理文案策划必读

房地产代理文案策划必读内容摘要：

每户的花园，使绿化不只是一片绿地，而是一个系统，由外到内，高低错落有致，让人们的生活处处有绿意。 品牌的背后是文化，地产商的最高境界就是为业主营造一种文化，一种社区文化。 所 以，社区文化也将成为地产开发商的独特卖点。 社区文化包含物质文化和精神文化。 物质文化是社区的 “ 硬 ” 文化，指以物质的可见形式形成的外在表现，即建筑、环境和配套设施的艺术水平。 精神文化即社区的 “ 软 ” 文化，是指建立在和睦、和谐和社会人际关系基础上，人们共同的审美情趣、道德观念及价值取向的内在精神。 社区 “ 硬 ” 文化是 “ 软 ” 文化的载体。 高雅的社区文化能够营造业户守望相助、相互友爱和健康向上的邻里关系，将现代人从普遍存在的压抑感和不安全感中解脱出来，使社区真正成为现代人的 “ 心灵家园 ”。 品牌的背后是文化。 高雅的社区文化是发展 商、物业管理者和业户共同的追求。 社区文化的建设，最终将形成社区独特的精神风貌，成为发展商品牌个性的具体表现。 可以说，社区建设是企业可持续发展和规模经营的交叉点，是品牌经营的支撑点，是品牌战略的核心。 综上所述， “ 卖点 ” 不是无本之木，要从设计之初开始塑造。 否则，无论发展商在 “ 卖点 ” 中掺入多少理念、多少风格，都难以塑造出强有力的卖点。 而市场终究会逐步成熟、完善的，这要求发展商在卖点塑造问题上必须把握全局、通盘考虑，缺乏基础生造出的 “ 卖点 ”不可能有生命力。 4．房地产营销策划与运作 一、营销 是市场经济的永恒主题 房地产营销在计划经济中表现出来的只是制度上的福利分配。 计划经济在某种意义上讲，是统制经济、短缺经济，或者叫仓库经济，采购员满天飞。 而市场经济是自由经济，过剩经济或推销经济、推销员经济。 在市场经济条件下，如何生产已经是一个让人头痛的事，最让人捉摸不定的、令人惊心动魄的、一筹莫展的，就是从商品到货币。 这里面，营销是企业最本质的经营活动。 研究一般的商品到货币，已经不是一个轻松的话题了，研究巨大的、不可移动的、十分耐用的房屋这个特殊的商品就会难上加难了。 在 市场经济的竞争中，我们所有的劳动和一切付出，都要受到市场的最后检验，它的自身价值最终都是要经过销售才能得到承认。 所以，营销是永恒的主题，是社会生产目的决定的，是企业生存和发展的客观要求所决定的。 从商品到货币，既是一个生产经营过程的完结，又是一个新的、更加生动活泼的、带来增值的另一个生产经营过程的开始。 否则，就会窒息，就会破产，就会沦为乞丐。 从某种意义上讲，企业营销不等于销售和推销，它首先是在对市场的深刻理解的基础上的高智能的策划。 它蕴含在企业生产开发经营的全过程，由市场调查、方 案制定和建筑总体设计、价格定位、广告中介服务、售后服务以及信息反馈等组成。 如果我们不能正确理解营销是企业最本质的职能，只是到了应该出售自己产品的时候才来组织推销，那么，你的楼宇就很难适合市场需求，这种生产开发的盲目性，必然会导致销售的无的放矢，使企业陷入被动的局面。 因此，营销不是从推销产品的时候才开始的，而是要从开发设计时就应该着手，它不仅仅是销售机构、销售人员的事，而是公司决策者乃至全体员工都应当说关注的大事。 从房地产商来讲，首先是董事长，总经理对营销理念的正确把握和运作。 我们在理解和 把握营销这个理念的同时，还要深刻认识市场、竞争、客户等概念。 所谓市场，可以称为需求，或者讲有效需求。 随着金融机构的介入，有效需求的规模呈几倍甚至十几倍的提升和延伸。 市场是由顾客现实需求和潜在需求组成的。 这种需求的满足可以由多种方式，多个营销主体去实现。 这里就存在市场机会和市场风险。 由于多种方式的可选择性，多个主体的供应，那么，对本企业及其楼盘来说，就带有很大的不确定性。 这种对房地产市场需求的绝对性与本企业房屋产品的相对性（不确定性），就是营销工作中最大的难点。 克服难点或者讲出路，只能是发展商去全面 迎合适应市场和客。 户，而不是相反。 这种适应，不是始于建筑成品或者是半成品，而是从征地、立项就要着手的了。 到了入市的时候，可变性不大，避免造成营销中的 “ 黑屋 ” 、 “ 死角 ”。 营销工作的目标，是把这种相对的、普遍的、不确定的需求，转变为绝对的，具体的（特定的）需求。 可以概括为：营销就是发展商全方位、全过程地去适合适应市场需求的自觉行为。