超市商品结构问题诊断课程培训教材(编辑修改稿)

超市商品结构问题诊断课程培训教材(编辑修改稿)内容摘要：

的答复竟都是：“引进新品，淘汰滞品。 ” 事实上，一个卖场的商品不好卖，首先要考虑的是商品的构成哪里有问题，而不是哪个商品有问题。 试想，如果一栋楼不好卖，肯定是整栋楼的设计出了问题（对于我们超市来说，就是商品构成设计出了问题），仅仅抱怨砖不好是没有用的。 15 根据美国多家超市集团的现场实践，超市的商品构成中，如果达到 30% 的商品产生 70% 的销售的时候，才表明商品构成基本正常（因为 20% 商品产生 80% 销售多数情况下仅是一个理想化的状态），这时我们的工作重点才是放在引进新品淘汰滞品上；假如在超市的商品构成中，偏离了 30% 的商品产生 70% 销售的曲线（如上例中 50% 商品产生 50% 销售、或是 40% 商品产生 60% 销售、或则是 10% 的商品产生 90% 的销售），则表明采购业务部门、门店营运部门要深入考虑改善商品构成 —— 即首先需从品类构成上着手，而不应从单品上着手，否则事半功倍。 16 如何按部门 / 品类诊断商品构成问题。 • 顾客 ABC 构成 vs. 商品品类构成 17 【 案例 】 A 连锁超市最近新开了一家大卖场，该店商圈包括一个大型居民区和广东一个典型的城中村 —— 外地大学毕业生到广东找工作时的出租屋集中地。 这家门店在生鲜商品经营上遇到了一个麻烦事 —— 生鲜品中初级产品的销售还不错，但是不管他们怎么调整价格、怎么促销、怎么活性化卖相（生动化），生鲜品中的加工制品，特别是熟食和面包一直销售很不理想。 这家公司老总特纳闷：“我的熟食都是按照家庭主妇的口味制作的啊，而且促销时段也选择在下午 4:00— 6:00 的晚市，商品出炉时间控制在 4 ： 00 左右，以让商品新鲜，怎么还是不行。 ”所以他特别想了解如何来诊断解决这个问题。 18 当我们在发现某些部门或品类的销售下滑时，我们首先要想到的是：是否该类商品的构成出了问题 —— 顾客想要的没有，不想要的一大堆。 在现场诊断中，当我们问超市的目标顾客是谁时，该门店几乎所有的管理人员都很清楚：是家庭主妇。 而当我们问到熟食类商品的核心目标客层是谁时，开始出现五花八门的答案。 其实只要我们的门店管理人员愿意花些时间在收银台或熟食柜前，观察观察顾客购物篮（ BASKET ）的话，就会发现其实多数超市里的熟食主流客层并不是家庭主妇，而是以单身人士、学生、双职工等年轻人为主。 19 从该店商圈分析来看，其熟食的主流目标顾客应是那些到广东寻梦的大学生们，他们住在出租屋里，可能连锅都没有，刚毕业不久工作非常卖力，每天下班时间基本在 6 ： 00 以后 …… 在找准该类商品的目标客层 —— 外地大学生群体后，该店的熟食类商品构成与营销可作如下调整： 1 ）商品构成以满足广东家庭主妇为核心的“广式口味”，转变成以满足外地大学生群为核心的“全国风味” —— 湖南风味、四川风味、潮州卤水、东北炖菜 …… 具体操作方式可。