行业有淡季，销售无冷门 58同城哈尔滨分公司案例分享

行业有淡季，销售无冷门 58同城哈尔滨分公司案例分享内容摘要：

行业有淡季，销售无冷门 58同城哈尔滨分公司案例分享 “新团队” “新员工” “淡季行业” “网邻通+名店”凤娇 入职时间 3 月 22 日 部门员工特点第二天开始电话实习工作，部门主管指派给了她特价机票这个行业。 由于北方这个行业正处在淡季，所以没有业务员在这里开展业务。 胡凤娇搜集了一些航服的资料后开始工作。 打到了第四个客户的时候就形成约见，并且签三千元的单。 客户行业 特价机票 收款情况 全款培训部点评总部销售性格点评：（1）大家注意这个销售案例发生在被誉为，素有“江城” 、 “冰城” 、 “天鹅项下的珍珠”以及“东方莫斯科”之美称的哈尔滨。 不是这座城市的魅力造就了我们的销售精英， 是一种东北人的“豪爽、干练、风趣、嘎嘣干脆的性格”成就了一个美好的开始。 作为一名想要从事销售工作、想要成功的销售人员，不管你的性格是内向、内外兼修等等，都要让自己拥有“豪爽、干练、风趣、嘎嘣干脆的”外向性格，对内对外都要做到有傲骨、不能有傲气。 大家可以尝试改变一下自己的性格，我就是典型的内向和外向兼修的案例，相信大家也可以做到。 客户行业：中信航服总部销售行业点评：（1）3 月底是航空业的淡季，尤其像一些二级城市、或者是冬季旅游城市更是淡季。 为什么一个“淡季”客户会做了网邻通、又做了名店。 “淡季” 、 “流量不高、帖子不多” 、 “这个分类在我们这里不好做”等等这些都是我们想象出来的，是你在认为怎么怎么样，或者是别人告诉你的怎么怎么样。 做销售的就是要想别人想不到的，做别人不爱做的事情、把简单的事情重复 1 万遍。 尝试着换一种心态看我们的产品、我们的流量、我们的服务等等。 客户来源：58 同城免费发帖情况分析：客户在 58 同城的特价机票栏目一直是免费发帖子，通过电话联系的方式胡凤娇了解到，客户对 58 同城还是非常认可的。 但是，就是苦于在 58 同城特价机票栏目发帖子总是被删除或者审核不通过，很想能够顺利在 58 同城上发布信息。 于是胡凤娇顺势找到话题切入点，向客户介绍了一下网邻通的享特权功能。 而且从侧面了解到客户在百度上曾经做过推广，对付费服务并不排斥，舍得投入。 而且在 58同城上感受到了效果，于是迅速约见。 总部销售思路点评：（1）电话销售就是一个电话“沟通”的过程，沟通要做到的就是找到客户“真正需求点”是什么。 再将需求点和我们的产品功能联系起来，就创造了客户的需求欲望、引导客户产生兴趣，这就是电话销售的真谛。 最忌销售人员在电话中和客户侃大山、谈天、谈地、谈宇宙，最后是浪费了自己的宝贵时间。 面谈过程：在去客户公司前，胡凤娇做了充分的准备工作，向曾经联系过的老员工询问这家航服的具体情况，在百度上查找这家航服的相关资料以及业内的发展情况。 下午，胡凤娇和部门主管一同到了客户的公司。 再和客户交谈过程中，对客户最烦恼的是被删帖子的问题，网邻通如何能够解决做了详细的讲解，除此之外侧重强调了 58 会员的重要性以及发帖子还可以发帖优先。 又了解到客户舍得投入，对名店推荐也非常感兴趣。 于是顺势向客户讲解了名店推荐相对于其他 58 同类产品的优势，只有有品牌企业才能买名店，而且只卖给 58 会员。 通过和销售主管的配合，不光让客户买了网邻通，而且又追加了名店推荐广告位。 总部销售思路点评：（1）伟大的毛主席是最好的军事指挥家，很早就告之 58 人：不打无准备之战，不打无把握之仗，在战斗中要一个阵地一个阵地地夺取。 在销售上也是很好的指导思想。 胡凤娇在去之前准备的非常充分，以前也给大家说过需要准备的内容，想了解的可以去前面的销售案例中找找。 上面也有一些，大家可以参考。 （2） “只有有品牌企业才能买名店，而且只卖给 58 会员。 ”看看这句话，要是你、能不能讲出这样标准、还特有 话来。 做销售要“敢说”但不能“乱说” ，说的幽默、说的有分寸、有技巧。 在一些小一点的城市可以尝试一下。 总结：我们 58 的销售代表其实和医生一样，对客户望闻问切，从而迅速找到客户的诉求点。 紧紧抓住客户最关心最感兴趣的问题，告诉客户我们的产品如何能够帮助他解决这样的难题，如何能够给他带来客户。 总部案例总结：（1）每个人都有自己的说话方式、特点，在这里只做了销售思路的引导，希望大家多多的开拓自己的销售思路；（2）借用最后的一句话：我们 58 的销售代表其实和医生一样，对客户望闻问切，从而迅速找到客户的诉求点。 有很多还是“实习医生” ，想要成为“主治大夫” 、成为“专家” ，就要多学习、多实践、多分享，分享的内容越多，大家成长的才更快。 （3）员工成长了，部门才会成长、部门成长了分公司才会成长，分公司成长了未来 58 的股票才能轻松的超过 425 美元每股，这个过程需要有更多的销售人员、经理的分享，老总们的支持。 我们需要这样一批人，能够为挑战这个目标做事的人。 备注。