立白日化零售产品客户管理课程课件ppt(编辑修改稿)

立白日化零售产品客户管理课程课件ppt(编辑修改稿)内容摘要：

191 毛利点数 – 在正常的供货价格与零售价格的基础上，这个新产品的加价率是多少。 （建议：了解该店相关品类的平均加价率和标志性产品的加价率） 可以带来的额外销售和利润 – 这个新产品能否为商店带来额外增加的销售和利润，还是蚕食了其他商品的销售额与利润。 （尤其是会不会影响商店自有品牌的销售） 毛利 零售商选择新产品的考虑 广州立白企业集团销售总公司 201 价格侵蚀 – 一旦我们（零售商）接受了这个产品，而其他零售商业在销售这种产品，由于价格比较而产生的降价会多大程度影响加价率和利润。 新产品补贴 – 新产品推出时是否会有针对回款期，特殊促销经费等方面的支持。 会对价格有多大的影响。 有哪些是单独只为我店（零售商）提供的。 毛利 零售商选择新产品的考虑 广州立白企业集团销售总公司 211 销售额 零售商选择新产品的考虑 •是否有消费者调查结果 •是否有测试市场结果 •次品类产品长远发展的潜力 •单品销售额是否足够大 •新产品推出时是否有促销 •新产品是否有广告支持 销售额 品类发展潜力 新产品促销 单品销售额 测试市场结果 广州立白企业集团销售总公司 221 品类发展潜力 – 同其他品类相比，投资在这个新品所属的品类是否有更大的获利潜力。 （零售商是否愿意继续投资在这一品类产品上） 单品销售额 – 如果将这一产品列为常规项目，是否它能够为商店带来足够大的销量。 （建议：了解商店该品类单品销售基准线，并同其进行比较） 销售额 零售商选择新产品的考虑 广州立白企业集团销售总公司 231 测试市场结果 – 供应商能否提供在其他市场的产品推出测试结果。 这些结果能否表明该产品在我们的零售店里也取得较好的销售业绩。 （建议：准备消费者调查或测试市场结果） 销售额 零售商选择新产品的考虑 广州立白企业集团销售总公司 241 其他考虑 零售商选择新产品的考虑 •新产品是否符合我们的商店 •新产品是否独特，能带来卖点 •对消费者而言，是否物有所值 •liby历史新产品成绩如何 •与竞争对手比，上架速度是否快 其他考虑 立白产品 历史表现 产品独特性 打击竞争对手 消费者价值 广州立白企业集团销售总公司 251 生产上推出新产品的历史表现 – 这家供应商以前所推出新产品的店内表现怎么样。 他们的其他产品怎么样。 （建议：采用新品记分卡） 独特性 – 这个新品在创新性，质量，包装等方面与我们现有其他产品有什么不同。 （我们需要一些独到的产品去体现商店的形象） 消费者价值 – 同类似的产品比较，这个新品在质量、零售价格及为消费者带来的价值上看有什么区别。 （我们希望消费者在我们的商店买到物有所值的产品） 其他考虑 零售商选择新产品的考虑 广州立白企业集团销售总公司 261 5个 主要部分 : 164。 产品 164。 市场支持 164。 店内推广活动 164。 品类 164。 供应商 零售商重点关注因素 广州立白企业集团销售总公司 271 产品 – 产品表现及新功能 – 性能价格比 – 消费者测试 – 盈利能力 – 销量潜力 市场支持 – 媒体投入 – 样品派发 /消费者试用活动 – 消费者教育 – 公关活动 /专业协会认可 零售商重点关注因素 广州立白企业集团销售总公司 281 店内推广活动 – 店内促销 – 店内演示 /店内广告 – 助销 – 陈列基金 品类 – 品类角色 – 品类规模 – 品类盈利能力 零售商重点关注因素 广州立白企业集团销售总公司 291 供应商 – 生产商过往三个月店内销售业绩 – (相关 ) 该品牌 过往三个月店内销售业绩 – 生产商分销新品的能力 – 付款期 零售商重点关注因素 广州立白企业集团销售总公司 301 供应商的激励机制 实施部门 A 优秀供应商 B 合格供应商 C 需培训 供应商 D 不合格 供应商 促销支持 采购部 优先考虑 正常考虑 引导营销 目。