百货服饰门店卖区主管招商业务常识培训教材(编辑修改稿)

百货服饰门店卖区主管招商业务常识培训教材(编辑修改稿)内容摘要：

司 5km 中 ~高 综合店 面对面 单店经营 连锁经营 贵都 兴隆 大型 超级市场 5km 低 ~中 综合店 外场面对面内场自助 连锁经营 新玛特 百特 专门店 3~5km 全价位 特定价位 无特定 面对面 无特定 今天 量贩店 3~5km 低 无特定 外场面对面内场自助 连锁经营 家乐福 沃而玛 便利商店 500m 低 综合店 专门店 自助 单店经营 连锁经营 金虎 唐久 折扣商店 3~5km 低 ~中 综合店 专门店 外场面对面内场自助 单店经营 连锁经营 无 业态 商圈半径 17 百 货 公 司 大 型 超 市 专 门 店 量 贩 店 便 利 商 店 折 扣 商 店 百 货 公 司 大 型 超 市 专 门 店 量 贩 店 便 利 商 店 折 扣 商 店 业态 毛利率 10 15 20 25 30 35 40 45% 消费者需求 专业性 便利性 廉价性 业态特性的比较 x x x x x x x x x 业态 各业态的毛利率分布 18 经营管理的循环 顾客商圈楼面配置商品构成陈列台帐验收 陈列收货中心销售厂商采购中心 数值分析 陈列变更采购计划订货 销售计划贩促计划 ABC 分析采购员动线分析楼面变更 19 C B 商圈 A商圈 =1公里 (约 10分钟路程 ) B商圈 =3公里 (约 20分钟路程 ) C商圈 =5公里 (约 30分钟路程 ) 1. 商圈大小与店铺营业面积成正比 2. A商圈应占营业额 ≒ 70% 3. B商圈应占营业额 ≒ 20% 4. C商圈应占营业额 ≒ 10% 5. 依商圈内客层结构和竞争店考量采购 6. 广宣媒体投入的选择考量 7. 竞争店的位置与势力分界线 8. 交通状况的影响与掌握 9. 分店选址的考量 10. 店铺规模的靠量 A 1km 3km 5km 20 A C B CA=2CB A=B A营业额 ≒ 20% B营业额 ≒ 80% A例 雷利法则 21 A B C CA=CB B=2A A营业额 ≒ 33% B营业额 ≒ 67% B例 雷利法则 22 A C B CB=2CA B=2A A营业额 ≒ 67% B营业额 ≒ 33% C例 雷利法则 23 A C B CA=2CB B=2A A营业额 ≒ 11% B营业额 ≒ 89% D例 雷利法则 24 雷利法则 一 .当顾客面对两家以上且营业面积相等的店舖购物时 ,他会去各家店的 购物机率等于去这些店的距离平方成反比 . 举例 : A(3公里平方 ) : B(2公里平方 ) : C(1公里平方 )的反比 = 1 : 4 : 9 去 A店购物机率 7% B店购物机率 29% C店购物机率 64% A店 C店 B店 顾客 25 二 .当顾客面对两家以上且距离相等的店舖购物时 ,他会去各家店的 购物机率 ,等于这些店的营业面积成正比 . 举例 : A(1000平米 ) : B(20xx平米 ) : C(3000平米 ) = 1: 2 : 3 去 A店购物机率 17% B店购物机率 33% C店购物机率 50% 雷利法则 B店 20xx平米 A店 1000平米 C店 3000平米 1公里 1公里 顾客 26 三 .当顾客面对两家以上且距离 ,面积都不相等的店舖购物时 ,他会去各家 店的购物机率 ,等于将这些店的距离平方成反比的比率再相乘各店营 业面积成正比的比率 . 举例 : (距离平方成反比为 9 : 4 : 1 ) X (营业面积成正比为 1 : 2 : 3 )。