广州创汇it连锁有限责任公司营销策划方案

广州创汇it连锁有限责任公司营销策划方案内容摘要：

互联网络发展状况统计报告》显示，截至 2020 年 6月底，我国网民数量达到了 亿，首次大幅度超过美国，跃居世界第一位。 ② 购买力：国家统计局 2020 年 2月公布的《 2020 年国民经济和社会发展 统计公报》中的最新数据， 城镇居民人均可支配收入 15781 元。 ③ 购买欲望 ：随着人们的生活水平的提高 ,人们对电脑、汽车、手机、珠宝 等高档商品的需求欲望不断增强。 IT 行业 的细分市场多而广，通过市场调查与分析后，我们创汇采取集中资源 以 在校 大学生群体市场的（“点”市场）为重点开拓的起点、毕业大学生群体 创在于行，汇在于心。 第 15页 市场（“线”市场）并与 社会群体市场 逐步整合形成 “面”市场。 目前，我们创汇重点开发“点”市场，随着公司的发展， 由 “点”逐渐连成“线”， 进而由 “线”搭建成“面”。 公司终极目标顾客是面对整个社会群体。 （ 三 ） 目标顾客的需求分析 经营理念大师李维特曾经说：“企业经营的宗 旨就是争取和维系顾客。 ” 因此， 企业要制定科学的、切合实际的市场营销计划，很好地为目标市场服务， 更加需要对消费者需求进行深入分析。 由于消费者行为对公司经营的影响如此之大，所以，我们创汇公司对目标消费群体进行了如下详尽的分析。 大学生群体 ⑴ 大学生 IT 消费市场特点（商家访谈和消费者访谈分析）： ① 季节性，每年 三 月与八、九、十月两个时间段是大学生购买电脑高峰期。 ② 可诱导性 ,学生由于对电脑知识不熟悉，情感性较强，易受身边的同学、朋友与销售员的影响，在购买商品时，需要卖方的宣传、介绍和帮助。 ③ 可替 代性 ,IT 产品的替代性强，大学生对商品的的规格、品牌没专业人士严格，因此大学生购买的 IT 产品的容易被类似的产品替代。 ⑵ 大学生需求特点（调查问卷和消费者访谈分析）： ① 在广州佛山地区的大学生，倾向去信誉好、有保证的电脑商城去购买电 脑，如百脑汇、太平洋电脑城（具体数据见附录二第 2 题）。 ② 接近五成的大学生会选择在促销活动期间购买电脑（具体数据见附录二第 3 题）。 ③ DIY 电脑是大学生消费比例最高的 IT 产品，比例高达 %。 （具体数 据见附录二第 4 题） ④ 理性消费仍是当前大学生主要的消费观念 ，产品质量是吸引大学生消费的主要因素。 （具体数据见附录二第 5 题） ⑤ 调查显示大学生购买或即将购买 20204000 元价位的组装机占了八 成， 大学生需求普通配置的电脑居多。 （具体数据见附录二第 9 题） 创在于行，汇在于心。 第 16页 毕业大学生群体 ⑴ 毕业大学生市场的消费特点（商家访谈和消费者访谈分析） ① 毕业大学生是一个介于大学生与社会群体之间的特殊群体，既有在校大 学生群体的消费特点，如 (可诱导性特点 )，又有社会群体的消费特点（如多样性特点）。 ② 毕业大学生是一个消费潜力巨大的群体，对事物的分析判断能力还没有完全成熟，他们的 思想感情、兴趣爱好、个性特征还不完全稳定，处于一个消费习惯沉淀期。 ⑵ 毕业大学生需求特点（二手资料收集与访谈） ① 产品需求：普通 DIY 组装机与笔记本为主。 ② 服务需求：注重服务员的素质与服务内容。 ③ 体验需求：产品时尚化、功能新颖性与实用性结合。 ④ 关系需求：认识更多的朋友和 增加阅历。 ⑤ 成功需求：购买产品后，得到身边的亲朋好友的认可与赞赏。 社会群体 ⑴ 社会群体的消费特点（商家访谈分析）： ① 多样性，社会群体的差异性大，受到年龄、性别、文化、职业、教育程 度等多方面的影响，因此该群体购 买的 IT 产品的品牌、价格、质量要求不一样，具有多样性。 ② 分散性，由于受需求量、购买能力、商品有效期等因素的影响，社会群体购买 IT产品的时间、地点都有很大的不确定性。 ③ 伸缩性， IT 产品属于高档耐用品，顾客购买的伸缩性较强。 ⑵ 社会群体需求特点（二手资料收集与访谈） ： ① 产品需求：家庭机与便捷的笔记本为主。 ② 服务需求：专业与贴心的服务。 ③ 体验需求：购买满意度。 ④ 关系需求：建立与商家的服务关系。 ⑤ 成功需求：购买产品等于或高于心中的价值期望。 通过调查问卷、走访座谈、二手资料收集等形式， 对我们创汇的目标群体市 创在于行，汇在于心。 第 17页 场特点与需求特点 等方面进行调查分析，发现在校大学生群体、毕业大学生群体与社会群体的不同特性，从而让我们创汇更好为我们顾客制定差异化的服务。 如针对大学生的季节性消费特性，我们创汇会在 3 月、 8月 10 月两个需求旺季，我们创汇 公司 会重点针对该群体市场进行 IT 消费的引导与提供优质服务。 （ 四 ） 目标顾客的消费心理、模式、过程 企业要制定科学的、切合实际的市场营销计划，很好地为目标市场服务 ，就要对目标顾客的消费心理、消费模式、购买过程做出详尽的分析。 如下是企业市场营销刺激与消费者反应之间关 系的模式如 图 23 所示。 以及消费者购买过程如 图 24 和消费者对促销行为的四个行为阶段 如 图 25 所示。 购 买 者 受 外 界 的 刺 激 购 买 者 的 黑 箱企 业 营 销组 合的 刺 激不 可 控 制因 素 刺 激产 品价 格渠 道促 销经 济技 术政 治文 化购 买 者的 特 性购 买 者决 策 过 程文 化社 会个 人心 理确 认 需 要信 息 搜 集方 案 评 价购 买 决 策购 买 后 行 为购 买 者 的 反 应产 品 选 择品 牌 选 择供 应 商 选 择时 间 选 择数 量 选 择图 23 购买者行为模式图示 图 24 消费者购买决策过程 创在于行，汇在于心。 第 18页 知 知 知 A w a r e n e s s 知知 知 / 知 知 知 知 知知 知 知 A c t i o n 知知 知 知 知 知知 知 知 D e s i r e 知知 知 知 / 知 知 知 知 知 知 知 知知 知 知 I n t e r e s t i n g 知知 知 / 知 知 知 知知 知 知 知1 知 知 知 知 知2 知 知 知 知 知3 知 知 知 知 知知 知 知 知1 知 知 知 知 知2 知 知 知 知 知 知 知 知 知 知 知 知 知1 知 知 知 知 知 知 知 2 知 知 知 知 知知 知 知 知1 知 知 知 知 知2 知 知 知 知 知1 知 知 知 知 知… …2 知 知 知 知 知图 25 AIDA 模式也称“爱达”公式 依靠这些分析模式，我们创汇公司对我们目标顾客进行了 如下 详尽的购买分析。 在校大学生群体 ⑴ 消费心理（调查问卷分析和访谈分析） : ① 调查显示绝大多数大学生对组装机只是简单了解， 因此去购买组装电脑 时，他们主要是通过亲朋好友的建议去做购买决策，个人意志是很容易受到外界环境影响而改变。 （具体数据见附录问卷第 8 题 ）。 ② 调查显示有 %大学生购买电脑的动机是为了更好学习，电脑在大学 生心目中是被定位为学习工具。 (具体数据见附录问卷第 7题 )。 ③ 调查显示大学生注重 IT服务产品与内容的质量，其次是服务人员的素 质，再到收费，反映大学生的理性消费心理。 (具体数据见附录问卷第 10题 )。 ④ 调查显示大学生认为 IT商家要多搞促销活动、装机培训与校园宣讲等 活动，反映大学生希望通过商 家的活动让彼此达到共赢。 (具体数据见附录问卷 创在于行，汇在于心。 第 19页 第 11 题 )。 ⑵ 消费模式： ① 学生加盟商 —— 创汇门店 —— 顾客 ② 学生代理 —— 创汇门店 —— 顾客 ③ 创汇门店 —— 顾客 ⑶ 消费流程： 产生购买欲望（大学同学都买电脑） —— 确定购买需求（请 求父母） —— 下定购买决心 —— 调查产品资料（网上、亲朋好友建议） —— 前往电脑城 —— 进入零售电脑门店 —— 购买电脑 —— 购买评价。 毕业大学生群体 ⑴ 消费心理（二手资料收集与访谈） : ① 愿意多花时间和体力进行购物， 追求 良好的消费环境，优质温馨的 服务。 ② 在进 入商店前就已经拿定了品牌、功能、款式等方面的主意，一般不会轻易地接受营销人员的推荐，而且确信自己的选择是正确的。 ③ 毕业大学生乐于追求于满足个性化和时尚化的高端技术的 IT 产品。 ⑵ 消费模式： ① 创汇门店 —— 其它零售店 —— 顾客 ② 学生代理 —— 创汇门店 —— 顾客 ③ 社会加盟商 —— 创汇门店 —— 顾客 ④ 创汇门店 —— 顾客 ⑶ 消费流程： 购买需求 —— 收集资料 —— 前往电脑城 —— 进入零售电脑门店（货比三家） —— 购买电脑 —— 购买评价。 社会群体 ⑴ 消费心理（二手资料收集与访谈） : ① 这 类群体消费比较注重性价比，付出与回报的比例。 ② 购物的时候，常常希望比较方便，不用花费很大的精力。 ③ 对于曾经使用过的商品及其品牌，印象比较深刻，而且信任。 ⑵ 消费模式： ① 创汇门店 —— 其它零售店 —— 顾客 创在于行，汇在于心。 第 20页 ② 社会加盟商 —— 创汇门店 —— 顾客 ③ 创汇门店 —— 顾客 ⑶ 消费流程：购买需求 —— 收集资料 —— 前往电脑城 —— 进入零售电脑门店 —— 购买电脑 —— 购买评价。 通过对创汇目标顾客的消费心理、消费模式与消费流程等微观因素的调查分析，我们总结出创汇人在目标顾客群体中的三大角色：在校大 学生购买电脑时，服务人员应扮演 “指导老师”，给予他们建议；毕业大学生购买电脑时，服务人员应扮演“知心朋友”，朋友间的交流；社会群体购买电脑时，创汇人应扮演“称职的服务员”，顾客是我们的上帝。 总之，针对消费者的购买特性，我们创汇公司的服务策略将是以建议、帮助、引导为主的方式进行。 （ 五 ） 创汇服务优势与差异化 充分分析公司可以提供的产品、服务、个性化差异以及消费者对产品各种属性的重视程度，系 统地分析并报告本企业的竞争优势所在，也是公司进行市场定位的前提。 创汇服务的优势 ⑴ 组装机产品： 技嘉主板，映泰主板一级代理商，顶星主板广州区总代；冠捷显示器 、海尔显示器 广州区总分销 、牛头机箱和电源、建兴光驱批发 等。 ⑵ 手机产品： 诺基亚，索爱，多普达，夏普 /诺基亚和索爱公司以批发为主，价格优势大。 ⑶ 笔记本产品： 2020 年成为联想，惠普核心分销商。 创在于行，汇在于心。 第 21页 ⑷ 价格优势： 代理的产品相对低价。 ⑸ 服务优势： 授人以鱼更要授人以渔 —— 不仅仅给顾客配机，还更加教会缺乏电脑知识的顾客电脑常识，电脑销售行业的问题和应对策略。 跟精通电脑者交流学习。 顾客不仅仅是我们的上帝，更可以是我们共同战 斗的伙伴 —— 任何与创汇有共同志向的顾客都希望成为创汇共同创业共同成长的大家庭一员。 真诚实在的年轻团队为您带来真诚周到的服务 —— 我们都是一群创业的大学生，对于大学 生 市场消费的深刻了解，产品和服务有着强烈的针对性。 关系营销让创汇服务的顾客忠诚度较好。 ⑹ 创汇服务品牌优势：  创汇是“百脑汇十佳商家”与 “诚信单位”。  2020 年 2 月： 创汇日零售装机量突破 400 台大关 ，实力雄厚。  创汇已发展成为集 IT 销售、培训、联合维修为一体的专业 IT 服务公司。  2020 年 6 月 8 日，广州创汇 IT连锁有限公司经理李乐鸿 自强不息、艰 苦奋 斗、勇于创新，成为我省高校毕业生自主创业、以创业带动就业的典型代表，被评为“广东省高校毕业生创业先进个人”。 （网易公司 CEO 丁磊同为 20 位获奖先进个人）。 创汇定能再接再厉，为社会和顾客提供更优质实惠的服务。 优质的产品和出色的服务优势，以及经营的成果和荣誉，还有消费者的口碑，都是我们创汇公司进行进一步发展定位的支撑点。 以公司的优势，最大化地满足消费者的需求，以期进一步增加市场占有率。 创汇服务的差异化 服务差异化是进行市场定位的前提。 追求服务差异化，汇在于心，为顾客提供贴心、真诚周到、 细致的个性化服务一直是创汇人奋斗的目标。 ⑴ 公司整体概念设计： 创汇门店设计、卡片都是以黑色为主色，突显创汇的年轻团队的活力与时尚，与 广东高校电脑 DIY 联盟、惠迈、塔内 、森。