毕博-神威药业商务手册v

毕博-神威药业商务手册v内容摘要：

................................. 70 工具箱 ............................................................................................................................................ 70 公文包备忘录 ................................................................................................................................ 71 石家庄神威药业股份有限公司 商务手册 5 公司简介 石家庄神威药业股份有限公司是一家以现代中药为主的跨行业、跨地区的 大型医药企业，集药品、药用包装、中药饮片生产经营、中药材种植、药品批发零售、进出口于一体。 公司始建于 1970 年， 1992 年改制为股份制，注册资本 1亿元，总资产 5 亿元，职工总数 2020 人，其中大中专以上学历员工占 54%。 “神威”荣获中国驰名商标。 神威药业在北京、北京东燕郊、石家庄市、河北栾城分别设有神威药业（燕郊）有限公司、神威药业北京科技公司、河北神威大药房连锁公司、河北神威中药饮片有限公司、河北神威医药经营有限公司、石家庄神威包装有限公司等 6家子公司，神威药业主要生产神威牌软胶囊、注射液、颗粒剂等 8 个剂 型 60 多个品种，是国内产销量最大、技术水平最高的中药注射液、软胶囊、颗粒剂生产基地。 形成以老年、儿童用药生产为主的产品特色，五福心脑康软胶囊等老年用药产销量全国第一。 主导产品五福心脑康软胶囊、清开灵注射液、参麦注射液销售额均超亿元，藿香正气软胶囊、清开灵软胶囊、利咽解毒冲剂、龙胆泻肝软胶囊等 11 个品种获国家中药保护。 公司所有车间通过 GMP 认证。 2020 年，实现销售收入 5 亿元，实现利税超亿元。 神威药业引进专业化人才，建设高素质管理团队，致力于发展现代中药剂型，培育软胶囊、注射液、颗粒剂三大剂型规模、技术和市 场优势，倡导“良药不再苦口”，拥有国内唯一一条进口软胶囊全自动包装线、注射液洗烘灌封联动线、进口小袋包装机等最先进的生产设备，在中药提取这一关键环节上，采用了中药动态逆流提取、超临界 CO2 萃取、膜分离提取、反渗透制水等国内领先的现代中药生产工艺和工业集成制造技术，通过计算机集成控制，完成从中药材到目标产品的全过程自动控制，促进了中药生产整体水平的提高。 神威药业推行规范的GMP 管理，在中药生产的现代化、规范化、科学化、集约化上取得了突破，实现了生产自动化、输送管道化、包装机电化、质检规范化。 中药提取车间被列入全国中药高技术产业化示范项目。 神威药业从源头抓起，在山东、新疆等地建立了大型绿色中药材种植基地，保证药材纯正地道。 在销售上，神威药业提出“营销是一线，一切为了用户”，积极开拓市场，建立了一支由 200 名专业人员组成的营销队伍和 30 多个办事处，销售网络覆盖全国。 并组建了外贸部，设立了驻外办事处，产品销往东南亚等多石家庄神威药业股份有限公司 商务手册 6 个国家和地区。 神威药业将抓住入世机遇，不断增强企业核心竞争力，充分伸展科研、营销两翼，围绕中药现代化做文章，紧紧依靠产、学、研，实施规模化、结构优化、市场带动三大战略，加强中医药基础理论研究，吸收当 今尖端科技，弘扬中医药文化，以树立神威品牌为重点，以产业报国，进行规模化生产和销售，形成一个相互依存、相互促进的产品群和服务网。 在未来 5 到 10 年内，发展成为国内最大的中药现代化生产基地、科研开发基地之一。 公司主要荣誉称号： 中国中成药工业五十强企业 中国驰名商标 全国五一劳动奖状 全国中药制剂先进工艺单元集成及生产过程自动控制高技术产业化示范工程 全国中药先进集体 河北省高新技术企业 河北省重合同守信用企业 河北省高技术产业化重点示范项目 石家庄市 30 家重点工业利税大户企业 石家庄神威药业股份有限公司 商务手册 7 公司理念 追求卓越品质 造就国药精品 生命源于自然 健康来自神威 公司使命 以中药现代化为目标，以产业报国，加快中药科研成果向生产力转化的步伐 战略发展原则 立足制造、把握渠道、充实管理、扩大回报 发展远景 围绕中成药生产与销售的核心业务，集中力量建立有效覆盖终端的全国性营销网络，增加企业的营业额和利润，力争在“十五”期末，建成我国最先进、技术水平最高、综合实力最强的现代中药企业。 石家庄神威药业股份有限公司 商务手册 8 全国营销分布图 石家庄神威药业股份有限公司 商务手册 9 石家庄神威药业股份有限公司 商务手册 10 营销组织结构图 石家庄神威药业股份有限公司 商务手册 11 相关 岗 位职责 商务代表 直接主管：办事处商务主管 1. 完成每月销售计划 2. 完成每月行程计划安排（月行程计划安排表） 3. 按市场的划分，对一二级经销商进行定期拜访（填写客户拜访日报表） 4. 了解客户库存及要货情况，做好每月滚动计划（月计划报表） 5. 对商务客户的档案资料的变更进行及时反馈，同时对客户的一些异常情况进行及时反馈（填写客户资料变更 /异常情况报告表） 6. 掌握一二级经销商产品流向（填写产品流向表） 7. 在大区经理及商务主管的指导下，做好促销活动，保证渠道畅通，货源充足 8. 了解客户的培训需求，并按产品经理制定的培训方案对客户进行培训（客户培训需求调查表） 9. 对有资信的客户，做好其欠款催款工作，保 证货款及时回笼（催款反馈表） 10. 按公司销售政策，对客户退换货要求按其流程进行处理（退换货申请表） 11. 在公司策略的指导下，帮助一级客户开发二级客户（客户开发情况报告表） 12. 对潜在客户的基本信息进行调研，如：基本联络方式，网络覆盖能力，资信情况，配送情况，其销售管理情况（客户档案调查表） 13. 对客户的资信申请 /调整，扣率调整申请掌握第一手资料 14. 了解商务渠道中竞争对手的相关信息，特别是价格情况 15. 了解制售假药的信息，提出相应的措施，并在上级的指导下采取行动 16. 按产品不良反应常见问题清单对客户进行正确的指导，不能解决的反馈给客户 服务部 办事处商务主管 直接主管：大区经理 1. 完成公司下达的销售任务，并确保整个片区的正常有序回款，实施销售总监的营销策划  制定年度的销售计划，并上报大区经理；  制定每月的工作计划、任务完成进度，上报大区经理；  分配工作任务，并检查下属人员的工作计划完成情况；  保持商业渠道顺畅，协调商业按期回款；  定期召开部门例会，进行工作总结；  汇总工作总结和相应的数据表格上报大区经理。 石家庄神威药业股份有限公司 商务手册 12 2. 结合所属大区商务渠道的实际情况，编制全年费用预算和费用计划，分配使用资源，并控制所有费用使用 3. 日常业务促销工作  拜访 重点客户，了解客户的需求和销售情况，确定下月的工作计划；  跟踪客户的商业库存，打印销售清单，整理相应的信息数据，制定下月销售计划，并传回总部；  收集汇总市场情报数据，包括竞争对手的销售情况、促销计划等，制定有针对性的营销建议提交大区经理； 4. 协助销售拓展部选择新的商业客户，负责开发、维护、发展所属区域的商业客户，保证市场终端促销、销售渠道的畅通，建立协议客户的下线分销渠道 5. 定期与商业客户沟通公司在本区域的投入及客户经营公司产品现状，增强客户信心 6. 与客户服务部、储运部、财务部及时沟通，保证合同按时执行，发货及时 ；提高客户满意度 7. 协助大区经理处理以往年度的欠款 8. 及时更新客户档案 9. 认真负责所属区域的社保目录、药政、药检、物价等政府关系 10. 管理与培养下属人员，保持团队的高效率工作  协助大区经理对下属商务代表的招聘工作；  向公司相关部门提出员工培训建议；  与下属进行不定期的交流；  考核、奖励下属。 大区经理 直接主管：销售总监 1. 每年年底根据公司的销售策略方案，制订所辖销售区域的销售策略，经审批通过后负责该策略的执行 2. 负责建立和健全所辖销售区域的销售管理制度，经审批通过后负责组织贯彻执行 3. 制订本部门工作目标和计划，经销售总监 审批通过后组织实施和管理 4. 保证所属大区各部门业务健康快速发展，实施过程管理及监督  熟悉并掌握各部门商业政策，费用政策，单项产品政策，单个项目政策；  与所属大区各线经理（ OTC，处方药，商务）沟通，制订适合本区实际情况的工作方案；  与产品经理沟通，了解各线产品的近、远期规划，进行工作方案的再调整，并取得本大区实施工作方案的足够信息和资源；  与所属大区各线经理将年度工作目标分解，并具体安排至部门每一个岗位；  分阶段与所属大区经理经常沟通，督促工作进度，并提供信息、资源；  及时处理工作过程中各部门突发性问题 (如质 量问题、纠纷、人员问题等 )；  进行整体分析，必要时集中大区资源，完成单部门工作或项目工作；  阶段性总结 ,表彰。 5. 保证大区经理直管职能模块高效率运行  了解大区经理直管模块 (如 OTC 小组，商务组，处方药小组 )相关各项政策； 石家庄神威药业股份有限公司 商务手册 13  结合各线需求 ,做好 OTC 小组，商务组，处方药组的人员调配并指导商务小组签订与客户的全年协议以及单项协议；  制订政策范围内的费用计划；  及时处理三个小组工作中的问题 ,及与各部门协调中产生的问题 ,必要时调整岗位设置及单个人员职责；  制订本大区连锁药店发展规划，对于项目进展提供信息 ,资源 ,并加以督 促；  根据本大区整体需要 ,组织针对客户的跨部门活动。 6. 合理调配各类资源 ,制订并执行全年销售费用预算：  熟悉并掌握公司预算制度及流程，充分了解片区各项资源；  在公司政策范围内，制定本片区的管理和费用政策 ；  做出本年行政部门支出项目及安排其它资源，汇总各业务部销售预算及费用预算；  填写预算表并审核，交公司相关部门及领导审批；  根据公司政策，按月执行并按月调整；  根据预算及公司政策调度资金；  制单并审核片区所有单据；  根据片区整体支出情况以及各部门状况进行分析；  若出现与预算较大的偏差则须进行相应的控制，必要 时向上级领导汇报。 7. 制订各项制度 ,实施管理监督 ,建设企业文化 ,提高行政管理效率  了解公司各部门相关行政管理制度 ,结合本大区实际 ,制订大区行政管理制度 ,(包括管理费用制度 )；  与财务经理等行政人员沟通 ,安排人员岗位 ,职责 ,并确保各业务部明确知晓；  确保制度实施 ,并解决日常工作中各种问题；  通过各种形式 (如宣传画 .报纸等 )建设企业文化 ,弘扬神威精神；  推动先进技术手段在行政 (包括业务部门 )实施如建立局域网 ,提倡电子文档等 ,提高工作效率； 8. 充分发挥枢纽作用 ,保证公司各部门与所属大区沟通顺畅  了解公司各部门职能及相 关人员负责具体事项并建立联系；  充分利用各种技术手段 ,充分利用各种场合 ,保证沟通的经常、及时、有效率；  将所辖大区各类情况汇总，以报表 ,报告的形式传真至总部 ,使总部相关人员了解所辖大区实际情况；  参加总部各项会议 ,活动；  组织所辖大区各线经理及其他人员了解 ,学习总部各项政策 ,通知 ,规划等。 9. 负责处理地方公关事宜，为本大区发展创造良好外部环境  了解国家及地方相关政策 ,法规 ,研读医药产业发展趋势 ,整体考虑本大区外部环境规划；  与地方药监局 ,药检 ,卫生局 ,工商 ,税务 ,各类媒介机构 ,各类行会 ,协会相关领导 ,各科室具 体人员建立经常性联系 ,并进行公关；  应对各政府部门的各项活动 ,要求 ,解决突出问题 ,树立神威品牌良好的形象 ,维护公司利益。