步步高、oppo手机业务手册

步步高、oppo手机业务手册内容摘要：

9:0010:00 A B 调休 B B G G 10:0010:30 B C C C G G 10:3012:30 C C C C G G 12:3013:30 D D D D D D 13:3017:30 C C C C C C 17:3018:00 E E E E E F 字母所代表的意义： A: 向销售经理汇报上周工作，陈述本周计划，接受任务。 B: 工作计划有无调整，若有，重新计划；若无，拜访客户。 C: 拜访客户。 D：午餐。 E: 总结当天的工作，安排第二天的工作。 F: 总结本周工作，做下周工作计划。 G: 实地站柜促销 销售人员每天工作准备工具 1,公司简介。 欧珀企业的历史，取得的成绩，以及公司的现状等。 2,产品介绍书。 包括所有手机产品的功能介绍、性能指标、产品外观图等。 3,价格表。 包括批发价、规定零售价、建议零售价、最高零售价、最低零售价、促销品价格等。 （这些表格要坚决保密，不能轻易给别人看） 4,拜访路线计划表。 5,证件。 包括营业执照、产品合格证、质量体系证等的复印件，自己的身份证明等。 6,定货单。 7,宣传用 品。 包括产品宣传彩色单张和软性文章等。 8,每周行程表。 9,地图。 10,文具。 包括：笔、笔记本、双面胶、剪刀、计算机、抹布。 11,客户资料和客户档案。 客户的姓名、年龄、通讯地址、联系方法、销售情况、资金实力、人际关系等。 12,售后服务手册 13,年度媒体宣传计划（央视、网站、杂志、户外平面广告） 第六章 销售人员的素质要求 基本素质 诚实守信。 与客户建立信赖关系，需要销售人员具有 “ 诚 ”“ 信 ” 品格。 销售首先是销售自己，推销自己的人格，信用不好，生意很难维持。 客户接受一个销售人员的前提 是客户对他的信任，这样才能保持交易的可持续性和良性发展。 敬业精神。 坚守本分，保持认真的工作态度，是这一职业所必须的。 坚持不懈。 成功的销售人员总是比别人坚持得久一点，工作更刻苦一点。 销售遵循 “ 平均法则 ” ，通常探访若干数目（例如是一百）的客户，才有一家愿意购买，那么必须忍受九十九次回绝，必须忍受一次一次的回绝，坚持下来，离成功才能越来越近。 吃苦耐劳。 销售是一项十分艰苦的工作，处在销售的前线，条件艰苦，工作量大，面临各种复杂的问题和障碍。 没有吃苦耐劳的精神很难扛得住。 善于沟通。 销售是一项说 服性的沟通工作，需要 70%的倾听， 30%的表达。 善于沟通者容易成功。 优秀的销售人员会不断探询客户的需要，将心比心，以细腻的感受心和同情心，判断客户的真实需要并加以满足，最终成交。 年轻、时尚。 OPPO 数码产品的消费对象是年轻时尚一族，需要我们自己也要把握时尚节奏 热情、自信。 OPPO 数码产品是中高端产品，要让消费者感到我们产品优势、人员优势 解决问题的能力。 优秀的销售人员应具备解决问题的能力。 能对突发事件做出准确迅速的反应。 积极的人生态度。 销售人员每天都承受来自公司、客户、家庭方面的压力； 销售人员每天都是单兵作战，承受着成功与失败的喜怒哀乐。 销售人员必须有积极的人生态度，不屈不饶的精神，远大的眼光，坦然、成熟地面对和处理挫折与失败，面对推销工作的巨大的犀利压力和严峻考验。 协作精神和团队精神。 在公司内部形成良好的工作气氛和团结协作精神是非常重要的。 个人能力固然重要，但只有团队协作才能迸发出巨大的力量。 五心 平常心。 业绩优异时，要保持一颗平常心，不要骄傲，不要飘飘然，因为当你在沾沾自喜的时候，别人就已经超越了你；业绩落后时，也不要屈服、妥协，更不要把原因归结于外界的客观因素。 从事 销售工作，每天所接触的事、物与人，都会千变万化。 责任心 耐心（恒心） 诚心（爱心） 进取心 专业销售人员的五个条件 ● 正确的态度： •自信（相信销售能带给别人好处） •销售时的热忱 •乐观态度 •OpenMindedness •积极 •关心您的客户 •勤奋工作 •能被人接受（有人缘） •诚恳 ● 产品及市场知识： •满足客户需求的产品知识 •解决客户问题的产品知识及应用 •市场状况 •竞争产品 •销售区域的了解 ● 好的销售技巧 •基础销售技巧 •提升销售技巧 ● 自我驱策 •销售区域彻底访问 •客户意愿迅速处理 •对刁难的客户，保持和蔼态度 •决不放松任何机会 •维持及扩大人际关系 •自动自发 •不断学习 ● 履行职务 •了解公司方针、销售目标 •做好销售计划 •记录销售报表 •遵循业务管理规定 •了解各种合约 对销售人员的形象建议 穿着打扮 头发：头发最能表现出一个人的精神状态，专业的销售 人员的头发需要精心的梳洗和处理。 耳朵：耳朵内须清洗干净。 眼睛：眼屎绝不可以留在眼角上。 鼻毛：鼻毛不可以露出鼻孔。 嘴巴：牙齿要干净，口中不可留有异味。 胡子：胡子要刮干净或修整齐。 手部：指甲要修剪整齐，双手保持清洁；想像一下您握住别人一只脏手时感觉。 衬衫领带：衬衫要及时更换，注意袖口及领口是否有污垢；衬衫、领带和西服需要协调。 西装：西装给人一种庄重的感觉，西装的第一纽扣需要扣住；上衣口袋不要插着笔，两侧口袋最好不要放东西，特别是容易鼓起来的东西如香 烟和打火机等。 记住西装需要及时熨整齐。 鞋袜：鞋袜须搭配平衡，两者都不要太华丽，鞋子上不小心粘上的泥土要及时清理，否则当您进入会客场所时感觉不好，同样还会降低客户对您的好感。 名片夹：最好使用品质优良的名片夹，能落落大方地取出名片。 笔记用具：准备商谈时会用到的各项文具，要能随手即可取得。 避免用一张随意的纸张记录信息。 职业礼仪 好的装扮，若能加上好的礼仪，将更能赢得客户的好印象。 礼仪是对客户的尊重，您尊重客户，客户也会尊重您。 握手的礼节： 迎上客户的同时伸出自己的手，身体略 向前倾，眼神看着客户的眼睛。 握手需要握实，摇动的幅度不要太大。 时间以客户松手的感觉为准。 站立商谈的姿势： 站着与客户商谈时，两脚平行打开，之间约 10 公分左右，这种姿势比较不易疲劳，同时头部前后摆动时比较能保持平衡，气氛也能较缓和。 站立等待的姿势： 双脚微分，双手握于小腹前，视线可维持较水平略高的幅度，气度安详稳定，表现出自信的态度。 椅子的座位方法： 多半从椅子的左侧入座，紧靠椅背，上身不要靠着椅背，微微前倾，双手轻握于腿上或两手分开放于膝上，双脚的脚后跟靠拢，膝盖可分开一个拳头宽，平行放置；若是 坐在较软的沙发上，应坐在沙发的前端，如果往后仰则容易显得对客户不尊重。 商谈的距离： 通常与较熟客户保持的距离是 70－ 80 公分，与较不熟悉的客户的谈话距离是 100－ 120 公分。 站着商谈时，一般的距离为两个手臂长。 一站一坐，则距离可以稍微拉近，约一个半手臂长。 坐着时约为一个手臂长。 同时保证避免自己的口气吹到对方。 视线的落点： 平常面对面交谈，当双方对话时，视线落在对方的鼻间，偶尔可注视对方的双目，当诚心诚意想要恳请对方时，两眼可以注视对方的双目，虽然双目一直望着对方的眼睛能表现您的热心，但也会出现过于针 锋相对的情景。 递交名片的方法： 一般名片都放在衬衫的左侧口袋或西服的内侧口袋，也可以放在随行包的外侧，避免放在裤子的口袋。 出门前要注意检查名片是否带足，递交名片时注意将手指并拢，大拇指夹着名片以向上弧线的方式递送到对方胸前。 拿取名片时要用双手去拿，拿到名片时轻轻念出对方的名字，以让对方确认无误。 拿到名片后，仔细记下并放到名片夹的上端夹内。 同时交换名片时，可以右手递交名片，左手接拿对方名片。 座位的入座方法： 会客室的入座一般没有一定的常规可循，因此，当客户进来时站立起来，遵循客户的指示入座。 乘坐出租车 时客户的位置一般为驾驶座后面的后座，坐火车一般以客户坐顺行方向的靠窗座位为标准。 手的指示方法： 当需要用手指引样品或者模型或接引客人指示方向时，食指以下靠拢，拇指向内侧轻轻弯曲，指示方向。 坚信自己的产品能够给客户带来利益，否则您不可能真正认同您的工作。 将一个适合客户的产品带给客户，销售工作的本身是赋予了我们这一内涵的。 但往往进入销售行业的人会被客户的表面态度，产品的绝对优良品质所击败。 世界上没有永远的拒绝，也没有最好的产品。 所有的一切仅仅围绕一个原则，什么样的客户需要什么样的产品，不要以为您的产 品和对手的产品在功能上无法相提并论，但是您产品的价格和适应性、您的服务，还有您自己，都能够为客户找到合适而且合算的理由。 用心去经营您的产品，这是您的兴趣所在，您的客户接受了您的推荐而获得了相应的利益，这有什么不让自己愉快呢。 相信最艰苦的时间很快会过去，您的每一件事，每一个细节都犹如我在本节所描述的穿着打扮、礼仪一样重视，您就会拥有很多的客户，相信自己 —— 我一定要做到，我一定能做到。 第七章 工作方法论 十四点工作方法论 计划 计划是实际行动的指南书，缜密的计划可使工作有事半功倍之成效。 计划 分未来发展、年度、季度、月、周等一些大的计划，也有就一次行动的具体工作计划，如会议进程安排，拜访售点准备计划，人员分工安排等。 在做计划时，应尽量详细、周全，考虑诸如时间、地点、对象、人员、物品、工具、环境、交通、费用、目标、结果预估等等因素，这样计划才更容易被实施，其可操作性愈强，目标值的达成就愈加变得容易。 文字形式 书面形式的表述，容易让其他人明白你的意思，且不会因个人的表达障碍（如方言、拘谨、漫不经心、误听等）造成具体执行上的偏差，利于节约时间，提高成效。 这里要求文字描述要言简意赅，力尽简 洁。 对于文字较多时，要首先明确主题或重点，然后才一层层进行阐述。 只有长期保持并养成习惯，工作起来才会更加条理化。 提前协调 这也是提高工作效率、达成目标的一个重要方面。 事先协调，将使出现问题的变数小许多，也使许多临场无法协调的工作能顺利开展下去，减少失败的可能性，对其他方面的影响才会变的很小或没有影响。 例如，会议场所的提前预定，派车需求的提前申请等等。 承诺制 承诺制要求我们，要么不说，说了必须要做到。 作为业务人员，守时和践诺是非常重要的。 预约了客户自己却迟到或时间到了以后才通知对方自己去不了，既不礼貌，也有损公司形象，即违背了承诺。 在这里要求大家，与客户商谈时，不要随意承诺，更不要以总公司人员的身份替上级代理商承诺诸如销售、价格、服务等方面的条款，即使是在环境条件允许的情况下，也应把握分寸，不要把话说得太死，否则一点点小的偏差，就会让你彻底失败，而非仅仅是丢掉一单生意。 通知 对于信息通知的发送，为保证能准确及时地传达到接收本人，除了书面的传真、EMAIL 文件等形式外，还必须通过电话联系，询问其收到了没有，清楚否，并简单表述一下你所要传递的信息重点，如时间、地点、对其要求等，这样才不会出现偏差 或失误。 如果你做到了，出现偏差责任也不在你。 不要假设 所谓 “ 耳听为虚，眼见为实 ” ，凡是不要去假设，这样你所得到的信息才可能是最准确的、真实的，才能够公正地评价一个人或一件事，从而避免 “ 冤假错案 ”的发生。 例如，了解客户销售状况，必须有详细的进销存资料，而非客户乐观的、不精准的介绍；评价下属成员的工作绩效，要了解他的工作计划、工作记录、工作总结、他人评价等各个方面，最后给出一个综合的评价。 细致、全面 人们常说， “ 心急吃不了热豆腐 ” ，尽管它不需要你做任何咀嚼动作，但是被烫着的人还是有不少，这就是因为他 们没有细致、全面地对待问题。 这里要求我们在做任何一件事情的时候，要细致入微，尽可能地去思考每一种可能的存在，然后再一一应对，千万不要盲目冒进，否则后悔晚矣。 如出访前的准备工作，一方面要有一个细致全面的计划，并进行预约、协调，制定目标等，另一方面要做好物品、文件、卡片等的准备工作，最后还要对每项工作进行检查，看自己是否还遗漏了什么没有，这样你的拜访质量才有可能高。 不断提高 “ 不积一跬，何以至千里 ” ，从事任何一项工作，都不可避免地会遇到挫折、失败，以及一些苦涩的成功。 做好对每件事的总结，包括成功的经验，失 败的教训，你以后的成功几率才会比别人的要大。 因此我们要在总结和实践时认真对待，从而使自己各方面得以不断提高。 通盘考虑 “ 通盘考虑 ” ，对于下过围棋的人来说，会更容易。