连锁药店促销活动方案

连锁药店促销活动方案内容摘要：

**通知 *** ****在 9 月 29 日完成初稿设计 30 日确定正式稿件 为写真材料。 10 月 5日前制作完毕。 Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer ()《药店促销方案及技巧案例分析》 带着猫咪去钓鱼 案例二 春节药店促销方案 一年一度的新春佳节即将到来 许多药店为促销做了大量准备 希望在春节有一个好的销售业绩。 但是 在每年的春节销售中 都是有人欢喜有人愁 一些药店并没有达到理想的销售效果。 原因固然很多 但过于关注促销技巧 而忽视了春节销售的整体部署是其中一个重要原因。 具体来说 春节促销必 须重点做好以下 3 方面的工作 关注春节的特需品种 春节并不是一个药品销售的旺季 但对某些特殊药品的需求会比较多 如营养保健类、感冒类、胃肠消化类、解酒类等 对于这些品种 药店必须在春节之前做好市场预测 及时采购准备充足的货源 保证供应。 实事求是地制订促销策略 促销是一门学问 也是一项系统性的工作 因此 药店必须根据实际情况和发展目标制订好促销策略 使促销措施做到有的放矢。 特别是在重点促销产品的选择、重点促销人群的确定、促销时机的把握上在事先要进行实事求是的科学论证 不要想当然。 做好促销宣传 促销前 可以考虑进行必要的广告宣传如报刊广告、车身广告、店堂广告、宣传单张、小礼品广告等 扩大促销的影响力。 在当地晚报刊登广告 XXX 药品 为健康保驾护航 在当地晚报刊登产品登陆信息、产品见面有礼的促销信息。 Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer ()《药店促销方案及技巧案例分析》 带着猫咪去钓鱼 当地电视广告 在大型社区、高档写字楼、机关大院大量派发产品 DM 单并公告活动主题。 卖场门口利用海报、横幅、展板等工具进行促销信息发布。 卖场室外设立促销台 促销人员进行解说、赠品展示、散发宣传单并引导人流到货架购买。 卖场内布置抢眼的促销 POP 明确促销信息 刺激即兴购买。 制作一些小小的日常疾病护理知识的小册子 可以来购药的顾客进行分发 或者去周围小区放张桌子分发也可以。 制作家庭医药箱 去市场上进一些比较精致美观的小箱子 或者药箱 里面放入家庭日常疾病所需药品的组合再结合小册子进行宣传促销。 案例三 药店的促销技巧及手段分析 促销作为药店营销体系中 不可获缺的一个重要环节 具有树立品牌形象、拉动销售、 提升毛利、润滑供商关系等重要作用。 药店的促销活动具有普通零售业促销活动的特性 同时因为其经营的商品为特殊商品 也具有一些独特的方面。 Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer ()《药店促销方案及技巧案例分析》 带着猫咪去钓鱼 药店的促销活动也需要 “师出有名 ” 各种各样的节日、季节变化、社会热点话题等都是各大药店进行促销活动的理由。 每个季节可利用的促销概念 是截然不同的 所以 药店要注意季节性与促销主题的关联性。 春季一般是流行性感冒和病毒性感冒的高发季节 这个时候 对 “板蓝根颗粒、抗病毒口服液 ”这类商品进行促销可以达到达到很好的效果。 另外 春季百花盛开 可导致花源性过敏症患者增多 日本的药房每年春季就会针对过敏症推出一系列的商品。 目前国内药房在这个方面意识还比较淡薄具有开发的潜力。 北方的春季还受到沙尘暴的影响 口罩这类防沙尘暴的商品也具有较好的市场前景 具有促销价值。 夏季烈日炎炎 在南方 清热解暑类药物销售普遍非常好。 湖南海诚大药房曾针对夏季专门研发 了一系列的夏季解暑凉茶 获得了极好的效果。 夏季还有另外几个概念可以应用 比如 女性夏季对自己的身材和皮肤更加注意 这时减肥、塑身、防晒类商品销售更加火爆 因此 药房可以顺势推出对应主题活动。 夏季也是各个学子奋战的季节 各种护眼类、提神类商品正是旺销季节 药店应抓住这个契机 举办促销活动 可以创造不少商机。 夏季还是皮肤类疾病的高发季节 所以抗脚气、湿疹类软膏也有不错的市场 药房也可对其进行针对性的主题促销。 Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer ()《药店促销方案及技巧案例分析》 带着猫咪去钓鱼 秋季一般非常干燥 通常 一般的呼吸系统疾病会加重 所以 清燥润肺的药物可进行针对性促销。 中国有句古话 “冬令进补 ” 尤其在保健意识浓厚的南方冬令进补的概念深入人心。 近年来 东阿阿胶大力与各大药房在冬季联合推广 “东阿阿胶文化 ” 现场为购买进补类商品的顾客提供阿胶的深加工及服用建议 取得了非常良好的效果。 张同泰、胡庆余堂每年冬令按传统举行煎膏仪式十名精壮汉子 穿着对襟衣裤 戴着乌毡帽 举着仿古旗幡 挑着盛着西 湖水的木桶 “嚯哟、嚯哟 ”走在大街上 重现了立冬西湖取水 “开炉煎膏 ”的场景 就极大的吸引消费者的眼球 并获得了不错的销售收益。 国内领先的 “老百姓大药房 ”就对促销活动运用到了很高的境界 它总能够抓住社会热点。 2020 年非典时 它宣布不降价 保证抗病毒类药物不涨价 导致顾客蜂拥而至 并获得了极高的品牌美誉度。 近期 它又抓住社会热论是否发放消费券以刺激经济复苏的时机 推出相关的促销活动使得社会各大媒体的纷纷报道 也引起了极大的关注度。 因此 促销活动要充分考虑社会、消费、文化等相关因素 从而达到事半功倍的良效。 促销的主题要紧扣其节日、季节、热点 具有新颖性和轰动性的主题更能够吸引顾客的眼球。 比如 康是美曾经举办过 “小腰精 ”的瘦身主题活动 巧妙地利用谐音表达女性渴望身材苗条 成为异性青 Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer ()《药店促销方案及技巧案例分析》 带着猫咪去钓鱼 睐对象的需求 很好地诠释了其活动内涵。 笔者曾在为一家药房服务期间 举办过 “买药不要钱 ”的主题活动 极大地勾起了消费者的欲望 吸引了很多好奇的顾 客蜂拥而至 从而创造了良好的促销效果。 促销活动的组合也是药店促销需要重点考虑的关键因素。 促销活动的组合是指选择何种促销环节来组合出击 达到 1+1 2 的效果。 目前药品零售企业的促销活动 大部分都会包含以下部分 来即送活动、买赠、商品特价、折扣券、会员促销。 来即送活动是为了达到吸引一些贪图便宜的人 特别是老年人。 老年人的日常空闲时间相对其它群体非常富裕 而且老年人是很多药房的目标顾客群体 所以 很多药房对此活动乐此不彼。 来即送的赠品一般是价值不高而实用的一些物品 比如 食盐、白糖、酱油、洗衣粉。 买赠是提高客单价和客流量的最有效手段之一 随着药店买赠活动的白热化 买赠的赠品的档次和质量也在逐步提高。 买赠活动要注意的要点有 选择合适的赠品 一般不提倡买药送药。 为什么呢 因为 买药赠药会降低顾客的购买频次 然后 国家有相关规定药品是不能够进行买赠的。 买赠的赠品要求实用性强 一般以顾客常用的东西为主比如 食品类的大米、面、油、调料 日用品类的毛巾、被子、雨伞 清洁用品类的洗衣粉、香皂、沐浴露、洗发水等。 Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer ()《药店促销方案及技巧案例分析》 带着猫咪去钓鱼 买赠的档次 买赠的档次主要是根据客单价来进行核算的 这样方便赠品数量的预备 也方便企业进行购买赠品的价值确定。 一般最低档的买赠比平时客单价略高这样才可以达到提高客单价的目的。 商品的特价是对商品进行特价销售 以期顺利达到吸引顾客的目的。 在商品特价中需要注意不同商品的组合产生的效果 比如 一般止咳化痰平喘类药物与抗菌消炎类药物一起促销可以达到更好的效果 慢性病可采用疗程购买更优惠的方式提高顾客的客单价 卵磷脂和鱼 油类跟心脑血管同时促销 可起到相互促进作用 糖尿病患者一般同时患有高血压 因此进行联合促销效果更佳 糖尿病药物与无糖食品举行主题性的促销活动也会受到顾客的青睐 妇科用药与儿科用药具有极大的关联性 一般为孩子购买药品的都是母亲 所以 陈列和促销的时候 可加以利用。 折扣券也是药店应用比较多的促销手段 一般随 DM 发送 或直接印刷到 DM 上。 折扣券一般有时间限制 规定在多久的时间内使用有效。 这主要是为了财务核算和计算促销效果。 券的使用范围也多有限制 比如 某些本身就是负毛利销售的商品 一般会不允许使用折扣 券。 券的价值也是一个需要考虑的重点 价值小 达不到吸引人的效果 价值大 企业不能够获取利益 得不偿失。 通常可根据当地的市 Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer ()《药店促销方案及技巧案例分析》 带着猫咪去钓鱼 场竞争环境、企业的促销目的及盈利水平来综合考量。 券一般需要注明 “不找零、一人仅限一次 ”等字样 来避免竞争对手恶意兑换。 另外 随着竞争的日益激烈 企业一般会对会员进行一些推广活动 以期达到增加会员数 量和提高顾客的忠诚度的目的 进而打造差异化 避免直接对抗。 大部分的药品零售企业的会员制大同小异 并没有达到打造差异化。 主要是没有深度对会员数据进行全面的科学分析 推广的模式、优惠的幅度、增值的空间雷同。 在药店的实际运营中会出现更多的促销衍生或变形的组合比如 “先抽奖后买药 ”、 “多一元加一样 ”、 “指定商品折扣券 ”等等。 企业在实际应用中不可生搬硬套 要定期针对消费者进行分析 抓住消费者真正的消费需求 促销才能够达到更好的效果。 案例四 同仁堂药店年底促销方案 北京同仁堂成药专柜在湖北招商启动以来 取得了 突破性的进展 在终端收到热烈的欢迎了证实了两点 一、消费者欢迎品牌。 很多药店的营业员都在向我们反应现在的顾客消费越来越理性 特别是药品更讲究大厂家 安全性。 二、药房经营者欢迎品牌。 在和武汉以及下面地级市的药房老板接触当中 绝大多数药房老板对同仁堂入住标识欢迎 其中不缺乏一批具有前瞻性的老板 对未来药店品牌化、专业化的方向把握很好思路很清晰。 Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer ()《药店促销方案及技巧案例 分析》 带着猫咪去钓鱼 合作的期望是美好的 合作时承诺的兑现是实现美好期望和理想的基础。 在诚信、共赢的基础上 公司推出本活动方案 活动分为四个步骤进行 每一个步骤的目的不同 每个步骤的工作不同 下面做一一讲解 第一步培训阶段。 工欲善其事必先利其器 合作的目的是将产品推广到市场而不是转移库存 公司与药房合作的目的是将产品销售给顾客。 将产品卖给顾客靠谁 营业员。 将营业员培训专业的中成药销售人员对于公司和药店来讲 都很重要。 从公司角度来讲 营业员专业了 能够更好的专业的介绍产品服务顾客 产品进入药店之 后能够源源不断销售。 从药店来讲 现在每一个地方的药店竞争都很激烈 拥有一群专业的销售人员将会成为药店之间竞争的核心竞争力之一。 同样的药品 同样的价格 为什么会选择你的药店 专业的营业员很重要 专业分析病症 专业介绍产品 专业服务技能 就会让顾客选择 让顾客留下。 营业员就是我们与别人竞争的利器 工欲善其事必先利其器 合作第一步就是双方合作打磨一把利器 一把吹毛断发的利器。 没有培训好的营业员去面对顾客所照成的损失远远比培训支出的费用多得多。 没有培训好的营业员去面对顾客就好比让一个士兵上战场不带枪一样。 培训是 一个持续的过程 就好比铸剑师铸剑一样 做好培训需要双方配合。 Create PDF files without this message by purchasing novaPDF printer ()《药店促销方案及技巧案例分析》 带着猫咪去钓鱼 培训工作安排 一、经销商安排一名专门人员负责同仁堂药品销售 定期参加公司培训。 每一次培训内容不同 是一个循序渐进的学习过程。 二、尽量安排营业员到公司培训 公司提供专门教室培训、专人培训 公司不收费。 学员住宿自理。 三、培训内容 中医基本理论、常见病病因 以及症状和用药、产品陈列、如何举办一场成功促销活动、会员系统的建立和维护。 四、培训时间 48 课时。 第二步 让顾客进店了解同仁堂 活动方案 北京同仁堂健康导师免费中医经络检测。 活动地点 药店门口、药店附近人流聚集的广场、公园、菜市场门口、小区出入口 活动方式 拜访 X 展架、测试桌子。 公司提供 健康导师一名、展架一个、健康监测仪一台、驻店三天 经销商提供 当地政府部门关系疏通、两名店员配合导师进行派单和介绍活动 Crea。