房地产论文：房地产营销策划方案及存在问题7000字

房地产论文：房地产营销策划方案及存在问题7000字内容摘要：

打分 ,最终得出各项目的综合品质指标。 2 2 2 2 价格定位 根据公式特点 ,公司选取了以下几个竞争对手 ,并通过对绿城青竹园、岳麓山公馆、保利阆峰云墅、南山苏迪亚诺、香格里麓山别墅 、星语林汀香十里、碧桂园威尼斯城进行打分 ,最终得到独栋别墅的价格。 选取的参照指标是区域环境、产品品质、社区品质、销售状况 ,其中区域环境包括地段、自然环境、人文环境、生活配套。 产品品质包括户型、规划、建筑品质及风格。 社区品质包括绿化率、容积率、园林规划。 最后根据公式 ,可以计算出双拼别墅的定价为 7 590元 /m2。 2 3 湘江城项目销售渠道策略 随着市场从“卖方市场”向“买方市场”的转变 ,以及企业从以“产品为中心”到以“消费者为中心”的转变 ,销售渠道作为企业了解消费者、沟通消费者和掌握消费者的核心手段 ,已 经成为房地产企业重要的资源。 基于此 ,本项目主要采取以下几种渠道 [4]: 1第一销售渠道。 第一销售渠道是指能够直接促成客户成交的销售方式。 客户通过宣传推广 ,从感知→了解→认识→熟知→接受→成交。 这是一条最普通的销售路径 ,大概有 50%的客户通过这条渠道购房。 对于湘江城项目而言 ,开发商具有多年的开发经验 ,有专业的销售人员 ,将主要采用直销的销售方式。 2第二销售渠道。 第二销售渠道本质是第一销售渠道的延伸。 通过第一销售渠道购房的客户成交后 ,对产品的售后服务和产品品质使客户感到满意 ,建立了良好的市场口碑 ,并由客户和 社会舆论进行传播 ,从而引起其他客户购房 ,这样形成了第二销售渠道 ,第二销售渠道的来访客户数量可能不如第一销售渠道大 ,但成交率一般较高。 3团购渠道。 团购一直以来在房地产开发项目的销售中是一种有效的销售方式。 长沙市房价最近几年以来一直呈上升趋势 ,很多个人和单位组织团购购房 ,以求达到降低房价的目的。 团购这一渠道可以加快销售速度 ,使企业迅速回笼资金 ,基于团购的优势 ,公司开盘时就实行了这种策略 ,并给予团体购房者一定的优惠条件。 4网络渠道。 随着计算机技术的发展 ,我国的网络用户年 年创造了新高 ,因此 ,公司建立了自己的网站 ,通过其发布信息和接受预定 ,从而拓展了产品的销售渠道 ,增加了销售量 ,据统计 ,在已经买房的客户中 ,差不多 90%通过网络了解过公司以及所开发的项目。 这在一定程度上扩大了楼盘影响 ,树立了楼盘的形象。 在渠道建立和产品销售过程中 ,应特别注重关系营销意识的确立 ,因为公司的楼盘主要面向富人阶层 ,与客户建立、维护和加强良好的关系 ,利用已经购房客户介绍新的购房客户 ,扩大渠道覆盖面 ,可以加快销售速度。 2 4 湘江城项目促销策略 随着房地产市场由卖方市场向买方市场的转变 ,房地产消费者日益成熟 ,消费行为趋于理性化 ,对房地产项目综合素质的高低有自己的判断标准 ,普通的广告说辞、概念炒作很难使他们动心。 项目促销应 让房地产销售部门与消费者之间形成良性互动 ,使顾客充分了解产品的附加值 [5]。 2 4 1 各个销售期的广告策略 1准备期 :一般情况下 ,准备期的广告推广以软性广告为主 ,辅之以新闻报道、采访等公关活动对公司、项目进行全面的宣传报道 ,使本项目能在短时间内达到一定的知名度 ,为项目造势。 2预热期 :在此阶段一般以项目的主要卖点和促销信息相结合方式进行广告推广 ,属于项目的认知阶段 ,购房者对项目的 知晓、了解应为广告推广的重点。 3强销期 :在这个时期应分为三个相对独立的策划阶段 ,第一阶段仍以项目的卖点作为主要诉求 ,以期在客户中产生品牌偏好。 第二阶段以“产品品质”作为广告诉求是比较理想的选择 ,这阶段广告的目的是以提高项目的审美度为主。 第三阶段应该以“生活方式”即在本小。