柒牌服装集团区域市场调研诊断分析报告(编辑修改稿)

柒牌服装集团区域市场调研诊断分析报告(编辑修改稿)内容摘要：

. SHANGHAI 区域市场调研诊断报告 POWERUP 41 核心问题三：区域内客户欠款多 ,不能有效控制 ,向客户发货和收款存在严重矛盾  经销商由于库存的上升，不愿意向分公司要货，而分公司为避免库存，在不收款的情况下按照客户订货量大量发货，如果客户不回款，则分公司多数情况下也无能为力。 POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 区域市场调研诊断报告 POWERUP 42 核心问题四：经销商门店终端形象参差不齐，同时门店日常运营缺乏规范性和专业化  区域内从第 3代到第 6代形象都有  门店橱窗及货品的陈列 需要改善 门店形象参差不齐  门店订货完全依赖于经验  导购形象不统一  导购销售服务没有规范流程  门店不开展日常的分析工作  对顾客的管理比较粗略 门店运营缺乏规范性和专业化 POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 区域市场调研诊断报告 POWERUP 43 报告总体结构 调研总体结论 核心问题综述 核心问题分述（一） ◢ 综合表现 ◢ 后果及影响 ◢ 问题的根源 ◢ 整改思路 POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 区域市场调研诊断报告 POWERUP 44 核心问题一的综合表现：质检部同时负责售后和货品采购的职能。 总经理 市场部 值班室 货运部 质检部 行政办公室 仓储部 后勤部 １、督导（新店考察、陈列） ２、客服（货品预订，货品配货制单，催收货款） ３、门店装修跟进 ４、电脑安装维护 １、昼夜值班 ２、下班查包 ３、防火防盗 １、接货 ２、发货 １、质量问题货品处理 ２、展厅货品陈列及管理 ３、订货及加单的下单 １、人事行政 ２、出纳 ３、发货审批 ４、报销审批 １、货品收货清点 ２、照单配货 ３、出库扫描制单 ４、仓库管理 １、财务管理及费用核对 ２、客户往来帐 ３、直营店、联营店、仓库进销存帐 ４、员工生活管理及清洁卫生 ５、小车驾驶 外发，独立核算的部门 同时管理售后、订货和补货的下单 质检部和仓储部两个部门常出现到货、收货、发货的矛盾，双方配合意识不足 POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 区域市场调研诊断报告 POWERUP 45 核心问题一的综合表现：行政办公室具有发货审批的职能，后勤部兼具财务和后勤的职能。 总经理 市场部 值班室 货运部 质检部 行政办公室 仓储部 后勤部 １、督导（新店考察、陈列） ２、客服（货品预订，货品配货制单，催收货款） ３、门店装修跟进 ４、电脑安装维护 １、昼夜值班 ２、下班查包 ３、防火防盗 １、接货 ２、发货 １、质量问题货品处理 ２、展厅货品陈列及管理 ３、订货及加单的下单 １、人事行政 ２、出纳 ３、发货审批 ４、报销审批 １、货品收货清点 ２、照单配货 ３、出库扫描制单 ４、仓库管理 １、财务管理及费用核对 ２、客户往来帐 ３、直营店、联营店、仓库进销存帐 ４、员工生活管理及清洁卫生 ５、小车驾驶 同时承担出纳的职能以及发货的审批；而且具有一定费用额度的审批权 兼具会计和物品采购的职能，以及员工工作餐等行政方面的职能 POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 区域市场调研诊断报告 POWERUP 46 核心问题一的综合表现：督导和客服的职员全部出身导购，未曾担任过销售管理方面的工作；外部招聘人员基本不能在公司留下来。 总经理 市场部 值班室 货运部 质检部 行政办公室 仓储部 后勤部 １、督导（新店考察、陈列） ２、客服（货品预订，货品配货制单，催收货款） ３、门店装修跟进 ４、电脑安装维护 １、昼夜值班 ２、下班查包 ３、防火防盗 １、接货 ２、发货 １、质量问题货品处理 ２、展厅货品陈列及管理 ３、订货及加单的下单 １、人事行政 ２、出纳 ３、发货审批 ４、报销审批 １、货品收货清点 ２、照单配货 ３、出库扫描制单 ４、仓库管理 １、财务管理及费用核对 ２、客户往来帐 ３、直营店、联营店、仓库进销存帐 ４、员工生活管理及清洁卫生 ５、小车驾驶 督导和客服的职员都从九龙店（特卖店）的导购提升而来，其中督导４人，客服５人；分公司曾经从外面招募一批毕业生，但只留下负责企划（跟进门店装修／广告衔接）和电脑系统的人员；督导的实际领导人为总经理；市场部对客户退货情况不了解；市场部职员的薪资结构和其它部门的薪资结构相同，且金额接近，每月固定薪资，年终由代理商看情况发奖金 POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 区域市场调研诊断报告 POWERUP 47 核心问题一所造成的影响：内部衔接不畅；员工无法达成分公司要求的目标 部门职能不清晰  实际工作和部门职能定位不统一  完全依人而设的工作职能容易造成部门扯皮现象 职员专业能力不足  员工（特别是市场部员工）不能完全行使岗位所要求的职能  影响分公司市场目标的实现 无考核的薪酬体系  员工积极性不高，只听从领导的指令行事  员工效率不高，只靠工作时间获得工资，而不考虑工作的成效影响新员工 POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 区域市场调研诊断报告 POWERUP 48 造成核心问题一的根源：分公司的用人 “ 安全 ” 文化和岗位利益平衡观念 公司领导对部分人员的绝对信任，工作安排便形成因人而设的状况 公司整体形成新人不可靠的思维惯性 外部引进人员不能快速溶入公司 公司领导担心新的薪酬体系难以平衡各岗位的利益 1 2 3 4 POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 区域市场调研诊断报告 POWERUP 49 解决问题的初步思路：调整分公司组织和职能，并完善薪酬体系，在此基础上引进专门人才 理清部门职能，降低工作因人而设的现象；建立较为合理的薪酬体系；吸引外来专业的市场部门人员，提升员专业工作能力 调整分公司薪酬体系，建立激励机制 从外部引进专门的市场人员 以货品流转作为组织设计的主线，同时一人多岗确保分公司的安全性 POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 区域市场调研诊断报告 POWERUP 50 报告总体结构 调研总体结论 核心问题综述 核心问题分述（二） ◢ 综合表现 ◢ 后果及影响 ◢ 问题的根源 ◢ 整改思路 POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 区域市场调研诊断报告 POWERUP 51 核心问题二的综合表现： 区域网络拓展一般是等待客户上门，督导到门店只进行陈列。 总经理 市场部 值班室 货运部 质检部 行政办公室 仓储部 后勤部 督导 销售部 企划 电脑 新店考察 \申请 市场督导 新店员工业务培训、货品陈列 预订货品 催收货款 配货制单 店铺装修跟进衔接 广告策划、制作跟进衔接 １、电脑安装、维护 督导没有办公桌；督导人员不进行拓展，只等客户上门，基本不去空白城市；督导到经销商门店只是自己做陈列；督导的工作基本上由代理商安排 销售部人员基本没有去过下面的店铺，日常工作为配货制单和电话催款；客户订货补货的预订 督导出差回公司会跟销售部人员 “ 讲一下 ” ，两个部门之间沟通不充分 POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 区域市场调研诊断报告 POWERUP 52 核心问题二所造成的影响：空白市场不能有效开发，同时现有门店的业绩贡献不能提高 拓展职能缺失  空白市场不能有效开发，导致竞争品牌先入为主的局面  新店开发为整个区域业绩增长的贡献程度低 督导职能发挥不足  不能帮助现有经销商提高门店业绩和提高单个经销商的业绩贡献  不能规范经销商的经营行为 POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 区域市场调研诊断报告 POWERUP 53 核心问题二所造成的影响：空白城市依然较多。  尽管成都分公司所管辖的区域有较高的网点覆盖（现有网点 147家，包含已签约但还没有开的 8家门店），但依然有 72个完全空白城市，加上成都和重庆市则有 74个空白城市） 区域 省会 /直辖市 地级市 县级市 县（区）级 空白合计 四川 1（未进入主流百货和商业街） 3 2 54 60 重庆 1（未进入主流百货） 1 12 14 POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 区域市场调研诊断报告 POWERUP 54 核心问题二所造成的影响：客户的业绩贡献参差不齐，大量店贡献不高。 05101520253035=500万 4 0 0 万 4 9 9万3 0 0 万 3 9 9万2 0 0 万 2 9 9万1 0 0 万 1 9 9万7 0 万 9 9 万 5 0 万 6 9 万 3 0 万 4 9 万 30万客户数 尽管成都分公司所管辖区域内客户的年进货额差别很大： 500万以上一家（西昌）、 400万以上一家（拉萨）、 300万以上 3家（南充、宜宾、攀枝花）、 200万以上 4家（广元、绵阳、自贡、射洪）、 100万以上 19家、 70万以上 35家、 50万以上 22家、 30万以上 17家、 30万以下 20家  约 7%的客户占全部进货的 %；约 23%的客户占全部进货的 52%  每家客户及门店的实际销售业绩有待分公司深入探究，但进货额已经体现目前的销售不均衡的状况 POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 区域市场调研诊断报告 POWERUP 55 造成核心问题二的根源：分公司在网点拓展上采取了等待的策略，同时对督导职能没有具体的工作要求 分公司对区域拓展方面在事实上采取了等待的策略 市场部中”督导”和”销售”人员结构不合理 市场部人员没有相对应的工作要求和考核 1 2 3 POWERUP MARKETING CONSULTING CO., LTD. SHANGHAI 区域市场调研诊断报告 POWERUP 56 解决问题的初步思路：通过组织调。