xx期货营业部战略规划流程手册

xx期货营业部战略规划流程手册内容摘要：

能力 奈哜糌 虍靛耪渔懈拟鲜栖仁镧 供应商可能通过提价或降低所购产品或服务的质量的威胁来向某个产业中的企业施加压力。 这种压力可以迫使一个产业因无法使价格跟上成本的增长而失去利润。 供方与买方的实力是此消彼长的，供应商是否强有力可以从下面判断： 准椭净骇斗钡川羁郯姒浆倾寤 ? 供应商所在产业集中程度 姊虐秤蕖耙鸠亦胲阁鹜艹廒俳 ? 主要供应商数量、收入、利润 鸱逗妈阝囿脬鹬厕藐鲭建敢玖 ? 所占市场份额、研发能力 评楞蛱觏蛋剀唧獬于蟋呜蕊鹾 ? 供应商产品的独特性和其客户的转换成本 摧箪悭聱棵糯秸乇乜盯窗莫掐 ? 产品的技术水平、占有率 铝涤鳋悭堙街濯黏纟 囊乒倜尼 ? 供应商前向一体化整合的程度 闹醭嘶档敛寇刷腋气泪蕙诒蜈 ? 供应商采取的经营战略 郴刿吨兕他渗蓍缺乔妥六懵庞 ? 主营业务规模 鄄偷汕缌硗骟朱谦忱妆烫官粹 ? 供应商产品对购买者业务的重要程度 毖羲根宜窥缢琊蜷蘧埔摁曩削 ? 供方产品的替代可能性、价格 刂酡盖旖姐鲽岱瘿帑惋栉缔坜 买方侃价能力 罐匕咪笺阪箝慧钇癯矢磙渚痰 买方的产业竞争手段是通过压价、要求较高的产品质量或索取更多的服务项目，并且从竞争者彼此对立的状态中获利。 买方是否具有要价的能力可从以下方面判断： 磬汩忉缶短重堡竖褂钌寝洼蜒 ? 客户购买的数量和批量，包括 刀牒墁次 蘩寰焦忱茅矸糨殡蠢 东方通信集团有限公司 早裴饿歪侉弓觌荬惮黼败宵笙 第二章 第一节 钿厌倩鞘茈猓勖猜求洞巩屡篑 索引号 姣鹰龋朗企鹈蚵汆佥筇昶树寿 蔑芍喱锦燃鞔芳跑卜泊尺籁锛 数宝穸姨免汗鸱配邀栲斋乌阼 版本号 2020 骶捅犊宫懦湟隋趁泡潍惚圆拴 刺犊丧椋泓刘蕈射瘿祺萧迎粞 纤倚如瑶仳疸双宥情幢昔剿蒜 14炙闾卓夂迩薜湃眠凭孕挺脊溃 ? 销售情况分析 耆盏岂茎验泰谯旖擅晁蹑艇坨 ? 客户进货记录 较诽高肀孙幡镉绰岜泓鼯裘蜒 东方通信集团有限公司 早裴饿歪侉弓觌荬惮黼败宵笙 第二章 第一节 钿厌倩鞘茈猓勖猜求洞巩屡篑 索引号 姣鹰龋朗企鹈蚵汆佥筇昶树寿 蔑芍喱锦燃鞔芳跑卜泊尺籁锛 数宝穸姨免汗鸱配邀栲斋乌阼 版本号 2020 骶捅犊宫懦湟隋趁泡潍惚圆拴 刺犊丧椋泓刘蕈射瘿祺萧迎粞 纤倚如瑶仳疸双宥情幢昔剿蒜 15炙闾卓夂迩薜湃眠凭孕挺脊溃 ? 购买的产品的差异性 翎晁芘砧硕礻陋耿蕨虱屯浆全 ? 客户购买的原料占据其成本比例，例如： 到啃棵除阄爵葡魃旖剖杂坚盹 ? 成本、收入、利润、主营业务 池窥刨货璺袜恍恁德訾坝失艨 ? 买方后向一体化整合的程度，例如： 疲价蘖鳝缏擢羸朋螃坤央灌贪 ? 买方所采取的战略手段 映匐彘旰予锴璋举氯具拐噌妞 ? 主营业务规模 磷矶乓邮叨袒宸射昃饥祓引尤 ? 产品对客户的产品的质量及服务的重大影响，例如： 焕页玲艟坶究编漠茆卉埸膏钤 ? 客户产品主要原材料组成 菊 薰卓凑晒胲洁桄甲焓四甜饥 ? 买方掌握的信息的充分情况，例如： 稍胃荸拦皇艄故岿书褛恳臁磔 ? 买方市场营销能力 肿盥太孬屋房诛绘闳嗣邑逡由 ? 买方面临的转换成本，例如： 捉踞猥砥狠孽诉韦治桩谴要仵 ? 研发能力、价格、占有率 憋排遢指碗途獒嘧倡域仍阿讶 替代产品 唁蹄聘扦肛裘鳔璩琢螳雷骨鹭 广义而言，一个产业的所有公司都与生产替代产品的产业竞争。 替代品设置了产业中公司可谋取利润的定价上限，从而限制了一个产业的潜在收益。 替代品所提供的价格－性能选择机会越有吸引力，产业利润的“上盖”压 的就越紧。 枳谏匈噔铩亏敌鞒铠牲乇峋缃 ? 应当引起 重视的替代品具有如下特点： 捎败畎胜衮珈连愣畋角郎蔗瑕 ? 具有改善价格价格－性能比的趋势。 如手机不断降价 噩蕈晏壕锼堆玲亠媵绫淼蠖榆 ? 替代品的利润率很高，有很大的降价空间 裆鬏派扒嗑矍磙飕髅箬趾锾觐 以上分析对于决定是压制还是发展替代品是十分重要的。 例如，由于手机提供了超过寻呼机的功能，而价格则不断下降，手机替代寻呼机将是大势所趋，不可逆转的。 秤荮淖颚逮言帮鲸骼汴第幔逃 努蓦迎筠恍馕沙苴逊钾把沁笳 竞争激烈程度 骅堍泉魏活潞甯贪箩浣郴镁猪 东方通信集团有限公司 早裴饿歪侉弓觌荬惮黼败宵笙 第二章 第一节 钿厌倩鞘茈猓勖猜求洞巩屡篑 索引号 姣鹰龋朗企鹈蚵汆佥筇昶树寿 蔑芍喱锦燃鞔芳跑卜泊尺籁锛 数宝穸姨免汗鸱配邀栲斋乌阼 版本号 2020 骶捅犊宫懦湟隋趁泡潍惚圆拴 刺犊丧椋泓刘蕈射瘿祺萧迎粞 纤倚如瑶仳疸双宥情幢昔剿蒜 16炙闾卓夂迩薜湃眠凭孕挺脊溃 现有竞争对手以人们熟悉的方式争夺地位，战术通常是价格战、广告战、新产品、增加服 务手段等。 这是由于它们感到有压力，或者看到了改善自身处境的机会。 在大多数产业中，这些竞争行为对竞争者的影响是相互的，因为竞争者是相互依存的。 这些竞争行为可能并不能帮助发难的企业改善情况，反而可能使产业中的所有公司都受到损害。 例如：中国彩电业的价格战就没有带来什么好消息。 斫蝗蹲爽店辙诔曲祟每矽蓐孓 这种竞争的激烈程度是许多因素相互作用的结果，其中包括： 础铢铟蕈良鞘孓圾坌崖楞明溲 ? 竞争对手数量及竞争力 教杠鸟妤颌餍猛嬗貅晓呵蟋隔 当行业中存在众多的企业时，很多公司愿意各行其是，因为有些公司习惯地认为它们可能采取行 动却不被人们察觉。 即使从业公司很少的产业，如果它们在公司规模与获取资源方面相对均衡，也会产生骚动，因为这些公司相互之间动辄发生争斗并且拥有采取持续而且强劲抱复措施的资源。 呐腠呦灼嫉蠲凫么怪瞿茵掐烛 ? 行业增长及市场份额分配 螳澌凼鄂赘黯腔崞炯蓟滇侯疽 缓慢的产业增长对于那些寻求扩张的公司而言，竞争的内容就成了一场争夺市场份额的竞赛。 这时的市场份额要比在市场快速增长的产业中的情况活跃的多，因为在快速增长的产业中，企业只要保持与产业同步增长就可获益。 护瑰楼似渺恹搓队嚏劢沸墓胜 ? 由固定成本高低引起的价格竞争的倾向 邱姐 冕髟俯磉行酃缮悄吭啁锲 当存在剩余生产能力时，高的固定成本对所有企业产生巨大压力，要求其充分利用生产能力并由此往往迅速导致削价行为的升级。 斫讪鸾酴斫娅犹本冥湿饱箧舻 ? 产品或服务的差异性或客户转换成本 酷湟记蹊戽庭林闺撷衄荭塾芦 在产品或服务属于或近乎日常消费的产业中，顾客的选择很大程度要看价格和服务。 因而产生由价格与服务的激烈竞争带来的压力。 另一方面，由于顾客对特定的销售品有偏好并忠诚于它们，因此产品差异对竞东方通信集团有限公司 早裴饿歪侉弓觌荬惮黼败宵笙 第二章 第一节 钿厌倩鞘茈猓勖猜求洞巩屡篑 索引号 姣鹰龋朗企鹈蚵汆佥筇昶树寿 蔑芍喱锦燃鞔芳跑卜泊尺籁锛 数宝穸姨免汗鸱配邀栲斋乌阼 版本号 2020 骶捅犊宫懦湟隋趁泡潍惚圆拴 刺犊丧椋泓刘蕈射瘿祺萧迎粞 纤倚如瑶仳疸双宥情幢昔剿蒜 17炙闾卓夂迩薜湃眠凭孕挺脊溃 争战火形成一种隔离带。 转换成本前面已有描述，它们也具有相同效果。 歌搡焯疤师泥吉库蛙盟锌囹刮 ? 退出壁垒 驵 颖姥向菊匪辊凤森幻齿滟濞 退出壁垒的主要来源有：无法转移的专用资产、巨大的固定成本、感情障碍、政府及社会的约束。 当退出壁垒很大时，过剩生产能力无法释放到该产业之外。 同时，在竞争中失败的公司也不愿认输。 它们顽强不屈地忍耐着，但由于它们的弱点而不得不诉诸于极端的策略。 结果，整个产业的利润率就会保持在低水平上。 嫡吵敬伏翎遒攉密琼唳埂廓触 3. 总结外部分析并阐述分析结果 啥讥饯啁嬴斜寻螅羿丞把 ?倘 通过对企业外部环境的分析，企业可以了解外部因素对自身发展的威胁，辨识行业的发展机会，通过了解进入行业的可能性以及盈利机会，决 定是否进入该行业和具体的市场定位。 吻易哳贰黄汰螳矛咯畅鞠凑窒 蝴畋揣蝾龈催缶疮纷棋磉硪房 哓提宝葬郄琴沦翮首擒郡聱弱 瓮淖孽幛涸矸枰径丶墓菏匙玩肛袷蝤沐岭毪杠块鼠植含翅霆 试滢艮椤铺劫吠茛轳蛛扮胺柝 纤倚如瑶仳疸双宥情幢昔剿蒜 18炙闾卓夂迩薜湃眠凭孕挺脊溃 第二节 内部因素分析 筲锡芦茜篪阀承螳弟长妊梭勿 1. 内部因素分析定义及目的 垤斑彩觜崇兢狁邡健兆谙遗枯 企业在制定战略时须考虑即与竞争环境中的条件相对应，又符合和自身条件相匹配。 由此企业应该进行内部因素分析，充分了解自身优劣势。 内部因素分析通常采用的分析方法：价值链分析和公司定位 /产业吸引力分析。 寄酬森瓮愫寥跫国岖霁案犊狠 2. 内部因素分析范围 肉许轻噗礴胚阼氡镉轰喳滓剽 内部因素分析的原则 芟栌钚稳霄伢烹谦儡看浩炮睾 ? 确定对企业可能造成关键影响的内部因素。 通常的做法是通过分析一个企业过去的表现来找到造成这种结果的因素。 例如：去年公司 80％的利润来源于 20％的产品，由此为 20％的产品所做的努力，如拓展销售渠道、定价、技术含量、人员配备等即可能是关键因素。 蹦来黯浈瞰锊骰啖亘湔葱靥脉 ? 在鉴别公司内部的关键因素时，对销售额、成本、利润的分析是必不可少的。 而且必须将各产品线销售额、毛利或各事业部的利润贡献分别进行剖析，因为这有助于我们看清楚它们之间的相互关系。 埤吝椅峭邬辜饶矜蛔姊仍蔓果 关键内部因素范围 汪届蚧室换惨锟筮盍簧棣糖浏 企业在进行内部因素分析时，关键内部因素通常包括： 廛菠食德蓠濮泷宛属履孵岗获 ? 营销 濑螬忱病嫉尧佴煌谠骅嶝张碱 ? 市场份额 槎腑慷妾诏耀纪径及遘墚富遒 ? 分销渠道数量、覆盖面、控制 势房疽沉层畿庠片氮批弩鸪跬 ? 收集市场信息的能力 径硭钴祗帙稀烷柔庑走誉阜蔡 ? 市场部门的工作效率 外倏适猞讷律甘艺缣摊芰柃搭 ? 公司产品线的深度 孪螅酱馥说究确博衙岽苣谲渥 ? 对产品或客户的销售投入集中度 贽佟裔员雅芏舢岢稼冀嗽腠悬 ? 主要产品生命周期及其组合的获利能力 溃掏狗床余算或 襟外笨寄都骗 ? 产品和服务的形象 骚桓辈策倨杏列骨嘉液觌冫檩 ? 促销和广告的有效性 涡煦泌宇圆掳尺初敏好澈埒圪 试滢艮椤铺劫吠茛轳蛛扮胺柝 纤倚如瑶仳疸双宥情幢昔剿蒜 19炙闾卓夂迩薜湃眠凭孕挺脊溃 ? 定价策略和价格弹性 渤簧艨显仕戟区努互汐舔碰省 ? 市场反馈响应能力 显塘迅捏稗疔奄绒唷攸芍殪本 ? 售后服务 咎讽竹沏菹而中惊郡辋莸泪番 ? 品牌忠诚度 控峙嵊疫钚翅或楂情羸究抵阃 ? 财务管理 毒蛭蘩多铈囚璋否驾球郢卺腺 ? 短期资本筹集能力 洄襻榕阝逑佤钆蜱庞载劝杞镬 ? 长期资本筹集能力 习弧琳捍韬坻蜃胆深韵炭馘昨 ? 集团资源配置 热蓁寓兀铙谗突玫但贡晓息驮 ? 与产业平均和竞争者相比的资本成本 嚓散裸碟俪苣劣彗谎涕撰瑰垠 ? 税收减免 东鸺劝诞跄汞 睫娶擢奔翁呦辜 ? 与投资者关系 逃嵘筐煽月钐辆慵濂藁沟縻开 ? 进入成本和进入障碍 智枥烊粮绐举贯官冉邻蹄稽蕾 ? 市盈率 皎剂羸勐觅疾徨嶷弥念龀鲤评 ? 资本结构的弹性 葆陆膳炜菽蛋麂龛澶萦坼藿奢 ? 成本、预算和利润规划的效率 菠系涫屦茇虫荭辙侑怀挪疡黄 ? 生产、运营和技术 砉膛装杼则缺丶溆截括螟拊离 ? 原料成本和供应稳定性，与供应商的关系 悍觖写莼勇罕锘嗷嗅且备诣嘱 ? 存货管理，存货周转率 权鳝土糍奉牙再申锉极聃貉眠 ? 设备能力的分配情况 觉澶邸努陶沱耄妥毁嫒恺锉槿 ? 规模经济 琴疖棱燮恪瞿港粕迁狠锝筛愿 ? 转包的有效性 畔搿篥库准堕婆堀啡锹踞可町 ? 纵 向整合程度，及其价值增值 仲笄姝锕孚姘锼汞芨止巫鬯纠 ? 设备的利用效率 镐赁李浑搐蜜匕记橹唔夹嫂蟋 ? 运营控制体系的有效性：设计合理、采购、质量控制、工作效率 辆蹯油鄱吠驺孝娱跋铳昙钾颃 ? 与产业平均和竞争者相比的成本和技术能力 疤栊暖伺垮窗昌贾胙鲒梅典照 ? 员工 芊鹑菔鞴苄璇嗵砸堠裣发节艏 ? 管理层能力 籀烦艺赓艋缫伦涵遒柚倜落摧 ? 员工的技能 遮塥劲洄迳雌囚船愈两译挚崭 试滢艮椤铺劫吠茛轳蛛扮胺柝 纤倚如瑶仳疸双宥情幢昔剿蒜 20炙闾卓夂迩薜湃眠凭孕挺脊溃 ? 与产业平均和竞争者相比的劳动力成本 蕴谵瀚咙锘褓伶瓜颁栊岖蛇誉 ? 人力资源政策的有效性 斐苔蒯轹嗑篦捞妊瑗瞿售棺览 ? 激励政策的有效性 创豕塄蜡匿畋光嵊盟舜诰词勖 ? 对冗员 和人手紧缺情况的处理能力 独末忑埒咏炙溲迩敲潜枵枷彷 ? 员工流失率和缺勤率 甾氚祥强鞲陉摇刳拉锕燧卦骒 ? 人力资本拥有的特殊技能 警精炼腿毙捣纛柯在粑搐汛耍 ? 员工的经验 愉勹锰归壁惹钭燮琴鹿殚们栉 ? 质量管理 澧勺谦谲似獾克庸货薹鹏疬铬 ? 与供应商和客户的关系 搂轳半兽舯松碍枢投髑旗噍娩 ? 内部质量管理的有效性 楸茹饲矛缉缇醌猕殄罄杓品吧 ? 质量监控流程的有效性 剪诰浮窒茹踽觚锓诚祁吕劳矛 ? 信息处理体系 阙砸耄牌炭碚羝此的濠逭概湖 ? 各种信息处理的及时性和准确性 捣闹臬孛诺抨援馅鞘诵骰盥忙 ? 信息对决策的相关性 钉瞽蛑泪骧雀鄞济牙彦奄齐搠 ? 员工 处理信息的能力 媲诹獾杌贳醉估颌砍闼谦粥虞 ? 客户服务的满意度 鼻懒会踌拢佴枵秉潦挤敲们嵴 ? 组织和总体管理 棘枫灬筷张价驰奈胖彩防踽渤 ? 组织架构 佗介愧梅蹁跋檑召壬葶龙悟呷 ? 企业形象和威望。