杉杉服装运行机制和管理体系咨询项目建议书(编辑修改稿)

杉杉服装运行机制和管理体系咨询项目建议书(编辑修改稿)内容摘要：

研究结果的流程和制度 •市场调研方式分析 •专业营销调研机构评选标准 •一般营销调研的流程定义和执行规则 确定问题研究目标、制定调研计划、收集信息、分析信息和提出结论 •相关人员岗位设计和绩效考核 将会影响的综合指标： •滞 (畅 )销品 % •投资满足收益率的要求 % •报告准确率 % 品牌运作（基本内容） 品牌运作 •公共宣传流程 •广告操作管理 •市场调研管理 项目成果 40 新产品试销 新产品适销的流程主要是为了帮助杉杉服饰了解消费者和经销商对处理、使用和在购买该新开发的产品如何反映，以及市场究竟有多大 •新产品适销方法分析 销售波研究、模拟商店技术、控制试销、测试市场等 •新产品试销方案制定规则 •试销结果分析方法 •相关人员岗位设计和绩效考核 产品研发管理 成功的产品研发要求杉杉服饰建立一个管理开发全过程的有效组织和规则、并在每一阶段运用合理的分析方法和概念 •新产品开发有效组织形式分析 •新产品开发流程制定 构思产生与审核、产品构思分等设计、概念发展、概念测试、营销计划、商业分析、估计市场表现、产品研制等的概念和分析方法 •新产品开发评估标准 •相关人员岗位设计和绩效考核 产品投产业务流程 产品投产业务其实就是新产品商品化的过程，产品投产业务流程针对杉杉服饰会面临投入成本增加、生产能力协调、市场营销方式等一系列问题给出指导规则 •投入成本测算和生产能力评估方法 •相配合的市场营销活动制定规则 着重考虑投产时间、推广区域、目标客户群和导入方法等因数 •一般营销调研的流程定义和执行规则 确定问题研究目标、制定调研计划、收集信息、分析信息和提出结论 •相关人员岗位设计和绩效考核 产品研发（基本内容） 产品研发 •产品研发管理 •新产品试销 •产品投产业务流程 项目成果 41 详细设计品牌运作和产品研发流程（主要内容举例） 细化产品研发模式设计 • 根据调整后的营销一体化规划和设计，选择符合近期环境的基准产品研发模式 • 细化设计基准产品研发模式的管理规则 • 细化设计基准产品研发模式的资源需求 (资金投入、人员技能、信息技术支持等 ) 细化品牌运作模式设计 • 根据调整后的营销一体化规划和设计，选择符合近期环境的品牌运作模式 • 细化设计品牌运作模式的管理规则 • 细化设计品牌运作模式的资源需求 (资金投入、人员技能、信息技术支持等 ) 设计产品研发业务工作流程 • 根据选定的产品研发模式，设计相关的业务流程： • 产品研发 • 新产品试销 • 新产品投产 设计品牌发展业务工作流程 • 根据选定的品牌运作模式，设计相关的业务流程： • 广告 • 公共宣传 设计市场调研方法和规则 • 分析各种市场调研方法的适用环境 • 分析杉杉服饰市场调研能力现状 • 建议杉杉服饰采用的市场调研机制 设计外部合作伙伴选择和评估标准 • 推荐广告商的选择和评估标准 • 建议媒体选择和评估标准 • 制定市场调研数据来源选择标准 设计相关业务控制点和表单 • 设计相关业务流程的控制点和控制方法 • 分析不同控制点的的业务信息需求 • 设计相关业务表单 42 扩张营销能力 详细设计品牌运作和产品研发组织（主要内容举例） 设计产品研发的岗位职责 • 按产品研发流程和管理规则定义相关工作角色 • 根据组织设计的原则，审定岗位角色关系 • 讨论确定岗位职责 • 制定岗位职责工作说明书 设计品牌运作的岗位职责 • 按品牌运作流程和管理规则定义相关工作角色 • 根据组织设计的原则，审定岗位角色关系 • 讨论确定岗位职责 • 制定岗位职责工作说明书 设置研发部门及人员绩效指标和考核办法 • 分析产品研发流程的控制点 • 归纳出关键绩效指标大类 • 分析每个大类的关键目标 • 讨论确定考核指标 • 制定考核办法 设置市场部门及人员绩效指标和考核办法 • 分析品牌运作流程的控制点 • 归纳出关键绩效指标大类 • 分析每个大类的关键目标 • 讨论确定考核指标 • 制定考核办法 建议知识管理的方法和规则 • 根据杉杉服饰经营的技能需求，归纳知识管理的范围和内容 • 建立知识档案和维护规则 • 制定知识资源共享方法 43 运作支持（主要内容举例） 辅助选择相关合作伙伴 • 为广告商的选择提供建议 • 为媒体的选择提供建议 • 为市场数据的来源提供建议 改进品牌推广和产品研发流程 • 改进品牌运作的流程 • 改进产品研发的流程 • 改进市场调研的流程 • 改进知识管理的流程 跟踪流程运作实际情况 • 分析品牌运作的实际情况 • 分析产品研发的实际情况 • 分析市场调研的实际情况 • 分析知识管理的实际情况 44 例２：定价策略分析一 定价策略分析 • 产品的成本分析 – 产品成本构成分析 – 产品毛利率分析 – 产品边际贡献分析 – 产品组合条件下的成本和边际贡献 相关成本及贡 献毛利率分析 损益平衡 销量分析 价格弹性 及敏感度 定价方法选择 45 定价策略分析二 • 销售的损益平衡分析 – 市场一般竞争价格 – 确定不同价格水平下的盈亏平衡点 – 确定产品边际贡献为零时的销量 – 包含固定成本的平衡销量分析 – 包含变动成本的平衡销量分析 – 被动变价的损益平衡分析 – 计算各种可能的利润变化 定价策略分析 相关成本及贡 献毛利率分析 损益平衡 销量分析 价格弹性 及敏感度 定价方法选择 46 定价策略分析三 • 确定价格变动对用户购买决策的影响 – 什么样的价格变动幅度会影响用户购买宁波杉杉服饰产品 – 价格变动会使用户对产品产生怎样的额外要求 – 竞争对手会对宁波杉杉服饰的价格变动产生什么反应 – 代理商会对价格变动产生什么样的反应 定价策略分析 相关成本及贡 献毛利率分析 损益平衡 销量分析 价格弹性 及敏感度 定价方法选择 47 定价策略分析四 • 确定适合宁波杉杉服饰产品的定价方法和定价策略分析 – 成本加成法的适用性分析 – 生命周期定价法的适用性分析 – 协议价格或谈判定价法的适用性分析 – 细分定价法分析 – 竞争性信息与有效定价计划 – 定价的步骤与策略 定价策略分析 相关成本及贡 献毛利率分析 损益平衡 销量分析 价格弹性 及敏感度 定价方法选择 48 例３：渠道策略分析一 渠道策略分析 探讨‘‘四位一体’’模式在宁波杉杉服饰产品销售中的可行性 • 适合‚四位一体‛模式的渠道选择 – 自建销售网络的运行成本 – 自建销售网络扩张的成本 – 组织代理商的成本 – 自建网络与依赖代理商网络的风险比较 – 宁波杉杉服饰目前资源条件对渠道建设的影响 – 资金、人力、管理水平和管理能力 – 整合四位一体模式与渠道建设 分销与直销 的盈利分析 渠道的长度 和宽度选择 渠道价格及 利润分布 渠道与产品服 务组合的匹配 49 渠道策略分析二 • 渠道网络的复杂程度 – 怎样微利条件下渠道层级的简化，减少利润在渠道上的流失，同时保证渠道正常运转，不丢失市场份额 – 代理方式下的层级设计 – 销售区域大小和规模的测算 – 分公司数量范围确定 – 代理商数量范围确定 分销与直销 的盈利分析 渠道的长度 和宽度选择 渠道价格及 利润分布 渠道与产品服 务组合的匹配 渠道策略分析 50 渠道策略分析三 • 渠道价格管理与渠道上各个层级的利润分布 – 设计合理的利润分配标准 – 建立渠道各级价格的监管体系 – 违反渠道价格的惩罚措施 分销与直销 的盈利分析 渠道的长度 和宽度选择 渠道价格及 利润分布 渠道与产品服 务组合的匹配 渠道策略分析 51 渠道策略分析四 • 渠道选择与产品 /服务组合的关系 – 渠道需要的产品 /服务组合方案 – 产品 /服务组合作为整体的渠道政策 – 特定的产品 /服务的渠道设计 分销与直销 的盈利分析 渠道的长度 和宽度选择 渠道价格及 利润分布 渠道与产品服 务组合的匹配 渠道策略分析 52 阶段二：销售管理（基本内容框架） 分销商 盈利模式 分销商销售 区域划分 分销商 选择流程 与分销商的 战略协作关系 四位一体连 锁模式分析 专卖店 和连锁经营 直销模式分析 零售终端 价格控制 销售队伍的 组织形式 销售队伍的 考核 销售队伍 激励机制 销售表格 报告系统 业务流程优化 业务流程 现状分析 核心流程识别 销售流程优化 目标流程设计 销售代伍管理 按产品设计营销组织 按区域设计 营销组织 混合型销售组织 适合宁波杉杉服饰的 最佳销售组织 零售终端管理 分销商管理 营销组织设计 53 例：销售队伍管理一 • 销售队伍的组织、人员配备和运作方式 • 销售人员汇报方式 • 销售公司组织结构图 • 销售公司岗位、部门职责 • 关键销售人员的职位说明书 销售队伍管理 销售队伍的 组织形式 销售队伍的 考核 销售队伍 激励机制 销售表格 报告系统 54 销售队伍管理二 • 建立宁波杉杉服饰销售管理人员 (销售经理 )的考核体系 • 考评指标的确立 • 考评指标在不同地区的权重确定 • 建立宁波杉杉服饰销售人员的考核体系 • 考评指标的确立 • 考评指标在不同地区的权重确定 销售队伍管理 销售队伍的 组织形式 销售队伍的 考核 销售队伍 激励机制 销售表格 报告系统 55 销售队伍管理三 • 建立宁波杉杉服饰销售管理人员 (销售经理 )的薪酬体系 • 薪酬分析 • 薪酬如何和考核挂钩 • 建立宁波杉杉服饰销售人员的薪酬体系 • 薪酬分析 • 薪酬如何和考核挂钩 销售队伍管理 销售队伍的 组织形式 销售队伍的 考核 销售队伍 激励机制 销售表格 报告系统 56 销售队伍管理四 • 销售表格的规范化 • 建立销售汇报制度 • 销售表格和销售管理流程的规范是密不可分的，这部分在关键流程设计阶段也会涉及 • 建立销售业务报告系统 – 设计客户（包括代理商）资料卡片 – 每月销售报告 – 竞争对手信息收集系统 – 每月投诉报告 – 每月维修报告 – 每月理赔报告 – 每月客户咨询及客户需求分析报告 销售队伍管理 销售队伍的 组织形式 销售队伍的 考核 销售队伍 激励机制 销售表格 报告系统 57 举例 —— 销售人员激励 — 薪酬方案 销售人员薪酬 = 按绩效考核评分核算 的月薪 + 按绩效考核单项指标 计算的奖惩 + 由进销差价产生的奖 金 • 销售人员实行年薪制 • 月薪基数＝年薪 /12 • 绩效考评的得分按比例换算成月薪 • 单项指标按月考核 • 根据单项指标完成情况计算奖金或者罚款 • 完成销售任务的情况下可以提取 • 进销差价按季度核算 ,奖金按季度发放 • 各分公司从进销差价中提取的奖金比例不同 五、战略运作支持体系设计(5887) 公司整体组织设计 公司整体企业文化 人力资源：薪酬与考核评价 公司基本法和基本管理制度 主要内容 关于共图 对客户需求的理解及解决思路要点 总体战略规划思路和基本内容 营销策略和营销管理体系 设计思路 战略运行支持体系设计思路 项目提交的工作成果 项目工作程序和计划。