春夏服装新品发布会暨定货指导分析讲座教材(编辑修改稿)

春夏服装新品发布会暨定货指导分析讲座教材(编辑修改稿)内容摘要：

销售 比 ,应该及时采取措施补救 . 15 影响零售店采购的因素 外部因素 杂志 /书报 /电视 /电影 街头主流文化 ,消费群体消费倾向 同行业竞争品牌及市场品牌和国际品牌趋势 厂家的发展主导及产品企化方向 内部因素 过去的销售数据记录 进销存动态明细数据 找出不同时期最佳的销售类别 /款式 畅销的尺码 /颜色 /版型 /线条 顾客因素 对顾客进行口头及书面调查 观察顾客在店铺对产品的反应 开展顾客恳谈综合顾客的建议等 16 这只兔子有次不小心告诉了他的兔子朋友，这消息逐渐在森林中传播；狮子知道后非常生气，并告诉兔子：如果这个星期没有食物进洞，我就吃了你。 于是兔子继续在洞口写文章 一只小鹿走过来，兔子你在干什么啊。 兔子回答：写文章 小鹿问：什么题目。 兔子回答：浅谈兔子是怎样吃掉狼的。 哈哈，这个事情全森林都知道了啊，你别胡弄我了，我是不会进洞的。 我马上要退休了，狮子说要找个人顶替我，难道你不想这篇文章的兔子变成小鹿。 小鹿想了想，终于忍不住诱惑，跟随兔子进了洞 过了一会，兔子独自走出山洞，继续写文章 一只小马走过来，同样的事情发生了。 后来，在山洞里，一只狮子在一堆白骨之间，满意的剔着牙读着兔子交给他的文章 论证：如何发展下线为老板提供食物 通路发展 17 20xx年度春夏季营业额预算 营业额的预估办法 : 找出业绩的目标值 自行根据 20xx年春夏的月度销售 ,预估明年春夏的月营业目标 (多店由下至上 ) 再根据你的销售量 (库存量 )\进货量 ,计算出销售率 (库存率 ).根据实际的销售率 (库存率 )制定增长或保持 或下挫之定货目标 . 销售率 =销售数 \进货数 库存率 =库存数 \进货数 检查及修正的办法 : 营业店的平方米产值 (并根据每平方米的费用支出制定每平方米的赢利目标 ) 找出假想敌的业绩产值并根据其店铺情况进行比较分析 找出两家目标品牌的产值 ,作为长远的奋斗方向 拓展新店的计划 瞬息万变的重大事件及自然灾害对产值的影响 剧烈无情的全球化竞争压力 2月 3月 4月 5月 6月 7月 增长 20% 汇总 上海 1店 287000 369000 164000 164000 984000 上海 2店 150000 180000 100000 86000 516000 上海 3店 100000 90000 60000 50000 300000 汇总 537000 639000 324000 300000 1800000 最终确定的 20xx年春夏之季度营业预估目标 18 20xx年度春夏季定货预算 (金额 ) 影响定货之因素 : 商品的预估销售率 (商品的回转率 ) 商品的预估销售折扣率 (商品的毛利率 ) 进货的实际折扣 商品的到货准确率 ,特殊折扣等 采购金额 = 营业目标 \预估销售率 \预估折扣率 \到货率 X进货折扣 营业预估目标 平均销售率 平均销售折扣 到货率 进货折扣 定货预估金额 上海 1店 984000 80% 95% 100% 46% 595579 上海 2店 516000 85% 88% 100% 46% 317326 上海 3店 300000 90% 80% 100% 46% 191667 汇总 1800000 1104572 20xx年春夏之季度定货预估总金额 19 采购一般知识 流行主题的采购 总部开发部对当季的流行趋势 ,开发出来的不同流行主题的商品 了解流行主题的主要颜色及搭配颜色 了解适合消费层的主题 系列化采购 在主题下的系列内 ,做不同方式的选择性搭配 单品化的贯穿 在当季用来贯穿整季流行感或基本的款式单品 以颜色及实穿性的基本款式去贯穿不同的主题 ,增加商品组合的多元化 促销目的采购 因促销目的需要 ,而特别采购的商品 为特定的通路活动 ,所选定的特定商品 ,用以大量的促销手法增加营业额 20 店铺 SKU陈列分解 裤框 4 大炮 52 裤架 18 模特 18 流水台 4 25 靠墙 A架 69 靠墙 B架 31 靠墙 C架 57 小中岛 4X8=32 靠墙边架 19X2=38 总计约 348个 SKU,陈列量约在 500件 ,款式量约在 150200款 注 :单店实际 SKU容量 =店店标准容量 X80%120%. SKU:Stock Keeping Unit (最小的可管理存货单位 ,通指单款单色 ) 21 20xx年度春夏季定货金额比例 海啸主题 遭遇 绝望 重生 合计 春 (A期 ) 夏 (B期 ) 盛夏 (C期 ) 上货月份 元月出货 二三月出货 四五月出货 定货金额占比 30% 50% 20% 100% 定货金额 178674 297790 119115 595579(348SKU) SUK占比 26% (36个 SKU) 54%(75个 SKU) 20%(28个 SKU) 139个 SKU 男装 长牛 :53%(19个 SKU) 长牛 :10% (8个 SKU) 长牛 :17% (5个 SKU) 32 短牛 :13% (9SKU) 短牛 :14% (4个 SKU) 13 长 T:31% (11个 SKU) 11 短 T:67% (50个 SKU) 短 T:59% (16个 SKU) 66 外套 :16% (6个 SKU) 6 背心 :10% (8个 SKU) 背心 :10% (3个 SKU) 11 SUK占比 22% (46个 SKU) 53% (111个 SKU) 25% (52个 SKU) 209个 SKU 女装 长牛 :43% (20个 SKU) 长牛 :10% (11个 SKU) 长牛 :16% (8个 SKU) 39 短牛 :14% (6个 SKU) 短牛 :17% (19个 SKU) 短牛 :13% (7个 SKU) 32 长 T:30% (14个 SKU) 14 短 T:58% (64个 SKU) 短 T:44% (23个 SKU) 87 外套 :13% (6个 SKU) 6 背心 :15% (17个 SKU) 背心 :27% (14个 SKU) 31 产品 SKU占比 (男装占 40%(139个 SKU),女装占 60%(209个 SKU) 22 商品管理 ABC分析 A类产品 :主导销售产品 (畅销款 ) B类产品 :辅助销售产品 (平销款 ) C类产品 :陪衬产品 (款式陪衬 /颜色陪衬 /服饰品陪衬 单品 ) Z类产品 :高端款 形象款 (主要用于衬托店铺的档次 ) 注 :如果仅留下 A类产品 ,整间店形象与个性将很难衬托出来而风格变得模糊不清 ,整体商品将失去气势与颜色 .如果仅留下 AB类产品 ,将失去店铺的亮点 ,店铺将没有层次感 ,无主次之分 ,而且失去屯货款导致没有主导 ,出现平常性的断货 .Z类产品尽量不要全部退场 ,可以利用 Z类产品提升店铺档次与形象 ,塑造店铺风格与明确之定位 ,且用于视角陈列 ,引起顾客对店铺的关注 . 注 :价格与颜色将直接影响到 ABC的定位 ,ABC是以每个 SKU为单位 ,而并非指整个款式的其他颜色 .(并且可以设定 A+为主要促销推广 )。