企业，卖什么产品？ 营销策划－产品策略

企业，卖什么产品？ 营销策划－产品策略内容摘要：

企业，卖什么产品。 营销策划－产品策略 企业，卖什么产品。 作者: 袁非武从事营销管理的人都非常清楚一个事实：当我们所处的位置越高，负责的工作越重要，管辖的范围越大，我们就会发现，我们受到大环境（包括国际国内经济环境、企业宏观决策等大环境）的影响和制约越大。 当我们还处于基层位置时，我们所要做的就是“执行”，就是“ 促销” ，就是“小小的战术技巧”；然而，当我们处于越来越高的位置时，我们就要对“产品”和“ 价格”产生更加浓厚的兴趣，并且亲自参与甚至拟制“战略部署”。 营销，说到底就是在玩“ 产品”和“价格”；而这其中，“ 产品”是关键。 没有产品，一切工作都无法开展；所以，产品策略在企业营销政策中扮演着越来越重要的角色。 产品策略中有个非常核心的问题，那就是我们卖什么产品。 说具体点，就是我们主销什么产品。 卖什么产品。 卖成熟性产品这是笔者 10 年来的营销经验感悟。 为什么是卖成熟性产品，而不是卖其他产品。 为什么我们必须主卖成熟性产品，而不是卖其他产品。 道理很简单：因为其他产品属于非成熟性产品。 即便这些产品在未来会变成成熟性产品、市场主销产品，但是在现阶段，他们仍然属于“不成熟性产品”。 如果我们选择现阶段还不成熟的产品作为市场主销产品，那么会导致以下问题的出现：1、产品不成熟，质量不可靠，售后问题较多，客户的不满意度大大增加，员工销售这些产品没有底气，没有强烈的自信心；而且，员工还要天天解决这些“烦琐”的“ 售后问题” ，没有心思全力投入到市场推广中去，机会成本大大增加，同时企业的品牌形象和产品口碑也会受到一定影响。 2、非成熟性的产品，往往是我们的新品、试验品，在价格、性能、质量等方面不具备较明显的市场竞争力，市场推广乏力，难以取得好的销售业绩。 3、非成熟性的产品，一般不是企业的主营产品、主销产品，也非企业最有竞争优势的产品，这些产品无法支撑企业健康、快速的发展因为销量有限。 一个企业，往往生产多个产品，包括新品、高端产品、尾货产品、主推产品、主销产品笔者的产品策略永远是：全力主销我们的成熟性产品，非成熟性产品放在其后。 什么产品是成熟性产品。 接下来，我们简单解释一下，什么产品是成熟性产品。 成熟性产品符合以下 4 个标准：1、质量可靠，产品稳定性强。 2、功能较完善，能够满足针对客户群体的大部分需求。 3、属于大众性产品，客户群体范围较广，适合大量销售。 4、产品货源充足，能够充分满足市场需求。 成熟性产品不是企业自我评定的，而是经过市场、经过实践检验证明了的。 所以，刚刚上市的新品是不能纳入到我们的成熟性产品里面的；企业要求主推的产品，如果没有经过市场检验证明是成熟稳定的产品，那么同样也不得纳入到我们的成熟性产品序列中的。 产品一旦变成成熟性产品，那就预示着我们可以大量销售这个产品，同时为企业创造出丰厚的回报。 卖成熟性产品有什么好处。 1、员工喜欢。 由于成熟性产品功能完善、质量可靠、价格合理，加上员工前期培训、接触，对该产品非常知根知底，所以员工销售成熟性产品，信心十足，“轻车上路 ”，很容易取得业绩，增强员工的自信心和自豪感，同时也增强员工对企业的信心和凝聚力。 2、客户高兴。 成熟性产品能够最大限度的满足针对客户群体的各种需求，加上产品质量可靠、性价比高，客户的满意度非常高，有助于提升企业在客户心中的美誉度和影响力，形成良好的口碑传播效应。 3、企业开心。 卖成熟性产品，企业销售业绩会大幅度提升，同时员工满意，客户满意，企业也会更加满意。 而且，企业还可以按照既定策略，专注于自己的主营业务，做成某个领域的“专家” ，这样会大大增强企业产品在市场中的核心竞争力，让企业赚取更多利润。 卖成熟性产品需要注意什么。 卖成熟性产品过程中，我们需要注意以下问题：1、每个阶段，我们必须保证至少有 1 款产品是成熟性产品，然后主销这个产品。 如果在某个阶段，我们企业推出的产品都是非成熟性产品，那么我们的市场营销将会非常痛苦，同时企业经营也会立即陷入困境。 每个阶段保证有 1 款成熟性产品，就是保障了企业在每个阶段都能正常经营、运转下去；否则，企业会举步为艰。 2、成熟性产品必须是经过市场、经过实践检验证明了的产品，而不能人为的界定为“成熟性产品”。 很多时候，我们的企业会人为的评断某款已经上市了几个月的产品为“成熟性产品” ，要求大量主推、主销，事实上这款产品并没有多大的市场竞争力，甚至竞争力很弱。 这是我们的营销政策制定者需要特别注意的一点。 3、成熟性产品更多的属于现阶段“主销”的产品；而现阶段“ 主推”的产品，更有可能是后期将变成“成熟性产品”的产品，但是现阶段还处于非成熟性产品。 企业在大量主销现阶段成熟性产品的同时，需要考虑下一阶段的“主销” 产品，这就需要我们同时也加强对“下一阶段成熟性产品” 的主推力度。 最后，重申一点：本文主要针对企业中高层管理者和营销部门负责人，在拟制产品策略时作为一个参考所用。