超市促销有讲究－促销策略

超市促销有讲究－促销策略内容摘要：

超市促销有讲究－促销策略 中 国 商 贸 !""#$#%有 效 的 促 销 活 动 能 刺 激 和 诱 导 购买 行 为 ， 从 而 推 动 商 品 促 销 ， 提 高 超 市的 经 营 业 绩。 要 使 促 销 发 挥 更 大 的 作用 ， 还 有 赖 于 良 好 的 促 销 计 划。 公 司 在每 年 制 定 全 年 促 销 计 划 的 同 时 ， 应 要 求门 店 各 部 门 根 据 各 自 的 实 际 情 况 和 工作 性 质 ， 制 定 出 切 实 可 行 的 促 销 计 划。 制 定 促 销 计 划 应 考 虑 到 促 销 目 的 、 促 销时 期 、 需 求 特 征 、 促 销 商 品 、 促 销 主 题 、促 销 方 式 、 促 销 预 算 以 及 促 销 活 动 的 具体 实 施 和 总 结。 促 销 目 的 要 明 确促 销 的 一 般 目 的 是 通 过 向 市 场 和消 费 者 传 播 信 息 ， 以 促 进 销 售 ， 提 高 业绩 ， 如 扩 大 营 业 额 ， 提 高 毛 利 率 ， 稳 定 老顾 客 ， 增 加 新 顾 客 ， 提 高 客 单 价 ， 提 高 公司 知 名 度 等。 然 而 ， 企 业 在 某 一 时 期 还 会 有 促 销活 动 的 具 体 目 的。 促 销 目 的 不 同 ， 促 销方 式 也 不 尽 相 同。 例 如 ： 为 获 得 广 泛 的传 播 效 果 ， 宜 采 取 广 告 促 销 方 式 ； 为 获得 长 期 效 应 ， 宜 采 取 公 共 关 系 促 销 ； 为了 在 短 期 内 击 败 竞 争 对 手 ， 宜 采 取 低 价促 销 方 式 等 等。 所 以 ， 在 制 定 促 销 计 划时 首 先 要 明 确 具 体 的 促 销 目 的 ， 这 样 才能 有 的 放 矢 、 事 半 功 倍。 促 销 时 期 要 适 当促 销 时 期 包 括 两 个 方 面 ：#$促 销 活 动 延 续 时 间。 一 般 延 续 时间 在 一 个 月 以 上 的 促 销 活 动 为 长 期 促销 活 动 ， 其 目 的 是 希 望 塑 造 超 市 的 差 异优 势 ， 增 强 顾 客 对 超 市 的 向 心 力 ， 以 确保 顾 客 长 期 前 来 购 物。 另 一 类 是 短 期 促销 活 动 ， 通 常 &% 天 ， 其 目 的 是 希 望 在有 限 的 时 间 内 ， 通 过 特 定 的 主 题 活 动 来提 高 来 客 数 及 客 单 价 ， 以 达 成 预 期 的 营业 目 标。 如 周 末 大 特 价 、 免 费 大 赠 送 、 节日 大 减 价 等。 长 期 促 销 活 动 应 持 之 以恒 ， 从 开 始 到 结 束 应 始 终 如 一 ， 以 利 树立 稳 定 的 良 好 形 象 ； 而 短 期 促 销 活 动 则不 宜 将 时 间 拉 得 太 长 ， 否 则 会 使 顾 客 缺乏 新 鲜 感 而 影 响 促 销 效 果。 !$促 销 活 动 所 处 的 季 节 及 节 令。 不同 季 节 和 节 令 、 气 候 、 温 度 ， 顾 客 的 行 为习 惯 和 需 求 都 会 有 很 大 的 差 异 ， 一 个 良好 的 促 销 计 划 应 与 月 份 、 日 期 、 天 气 、 温度 、 节 令 、 行 为 习 惯 等 相 互 结 合。 需 求 特 征 要 把 握消 费 者 的 需 求 特 征 因 购 买 力 、 购 买习 惯 、 购 买 商 品 类 别 、 需 求 目 标 等 方 面的 差 异 而 各 不 相 同。 比 如 购 买 生 鲜 食品 ， 有 些 家 庭 是 每 天 购 买 ， 有 些 则 是 周末 购 买 ； 有 些 是 早 上 购 买 ， 有 些 是 下 午下 班 后 购 买。 顾 客 在 购 买 商 品 品 项 的 选择 上 往 往 是 事 前 无 计 划 ， 看 到 合 适 的 就购 买。 因 而 ， 特 定 的 促 销 活 动 对 引 导 顾客 的 购 买 形 式 具 有 十 分 重 要 的 作 用。 超超超超超超超超超超超超超超超超超超超超超超超超超超超超超超超超市市市市市市市市市市市市市市市市市市市市市市市市市市市市市市市市促促促促促促促促促促促促促促促促促促促促促促促促促促促促促促促促销销销销销销销销销销销销销销销销销销销销销销销销销销销销销销销销 有有有有有有有有有有有有有有有有有有有有有有有有有有有有有有有有讲讲讲讲讲讲讲讲讲讲讲讲讲讲讲讲讲讲讲讲讲讲讲讲讲讲讲讲讲讲讲讲究究究究究究究究究究究究究究究究究究究究究究究究究究究究究究究究陈 亮营 销 天 地!"#中 国 商 贸 !""#$#%另 外 ， 不 同 区 域 的 顾 客 需 求 特 征 会有 很 大 的 差 异。 例 如 地 处 高 级 宾 馆 和 效益 可 观 单 位 附 近 的 超 市 ， 进 口 商 品 和 一次 性 商 品 或 档 次 高 的 商 品 销 售 量 特 别高 ， 其 主 要 原 因 是 该 类 商 品 能 适 应 这 些单 位 的 需 求。 促 销 商 品 要 选 准顾 客 的 基 本 需 求 是 能 买 到 价 格 合适 的 商 品 ， 所 以 ， 促 销 商 品 的 品 项 、 价 格是 否 具 有 吸 引 力 ， 事 关 促 销 活 动 的 成败。 一 般 来 说 ， 促 销 商 品 有 以 下 几 种 选选 择 ：#$节 令 性 商 品 ： 如 元 旦 、 春 节 等 节日 的 一 些 礼 品 ；!$敏 感 性 商 品 ： 一 般 属 必 需 品 、 市场 价 格 变 化 大 且 消 费 者 极 易 感 受 到 价格 变 化 的 商 品 ；&$众 知 性 商 品 ： 一 般 是 指 品 牌 知 名度 高 、 市 面 上 随 处 可 见 、 容 易 取 代 的 商品 等 ；$特 殊 性 商 品 ： 主 要 是 指 超 市 自 行开 发 、 使 用 自 有 品 牌 、 市 场 上 无 法 比 较的 商 品 等。 促 销 主 题 要 鲜 明一 个 良 好 的 促 销 主 题 往 往 会 产 生画 龙 点 睛 的 震 撼 效 果 ， 所 以 应 针 对 整 个促 销 内 容 拟 定 具 有 吸 引 力 的 促 销 主 题。 促 销 主 题 的 选 择 应 突 出 两 点 ： 一 是“ 新 ” ， 即 促 销 内 容 、 促 销 方 式 和 促 销 口号 要 富 有 新 意 ， 这 样 才 能 吸 引 人 ； 二 是“ 实 ” ， 即 简 单 明 确 ， 顾 客 能 实 实 在 在 地得 到 更 多 的 实 惠 和 利 益。 促 销 方 式 要 灵 活促 销 方 式 从 市 场 营 销 学 的 角 度 来划 分 ， 大 体 上 有 ：#$人 员 促 销 ， 即 通 过 推 销 员 口 头 宣传 ， 说 服 顾 客 ， 实 现 商 品 销 售 的 一 种 直接 促 销 方 式。 它 要 求 推 销 员 与 顾 客 能 进行 双 向 沟 通 ， 其 促 销 效 果 与 促 销 人 员 的推 销 技 巧 密 切 相 关。 !$ 广 告 促 销 ， 是运 用 种 种 广 告 媒 体向 消 费 者 传 递 消 费信 息 以 促 进 销 售 的一 种 直 接 促 销 方 式。 广 告 促 销 的 特 点 是企 业 单 方 面 向 消 费者 传 递 信 息 ， 属 单 向沟 通 ， 所 以 称 之 为“ 策 略 ”。 &$特 种 促 销 （ 也称 营 业 推 广 ） ， 是 一种 直 接 用 利 益 来 刺激 消 费 需 求 的 辅 助 性 、 临 时 性 的 促 销 方式。 其 特 点 是 见 效 快 ， 但 运 用 不 当 也 会产 生 负 效 应 ， 会 使 顾 客 怀 疑 商 品 质 量 、价 格 的 真 实 性 ， 贬 低 商 品 的 身 价。 特 种促 销 是 超 级 市 场 最 重 要 的 促 销 方 式。 $公 共 关 系 促 销 ， 是 通 过 企 业 的 公共 关 系 活 动 ， 使 企 业 与 社 会 各 界 建 立 良好 的 理 解 、 友 谊 和 支 持 关 系 ， 从 而 以 企业 的 知 名 度 、 美 誉 度 来 带 动 企 业 与 社 会建 立 双 向 沟 通 ， 并 注 重 企 业 的 长 远 利益。 其 主 要 方 法 有 ： 第 一 ， 利 用 各 种 传 播媒 体 和 传 播 方 式 （ 如 人 际 关 系 和 大 众 传播 ） ， 扩 大 企 业 的 知 名 度 ， 让 社 会 了 解 企业 ； 第 二 ， 开 展 联 谊 、 庆 典 及 咨 询 等 活动 ， 加 强 与 社 会 各 界 的 联 系 ； 第 三 ， 培 养教 育 职 工 塑 造 良 好 的 自 身 形 象 ， 建 立 企业 与 职 工 之 间 的 良 好 情 感。 ($企 业 形 象 促 销 ， 是 利 用 企 业 新 确立 的 、 经 社 会 公 众 认 识 和 评 价 的 理 念 系统 、 视 觉 系 统 和 行 为 系 统 来 促 进 商 品 销售 的 一 种 间 接 促 销 方 式 ， 往 往 是 融 为 一体 的。 其 目 的 是 建 立 企 业 的 差 异 优 势 ，尤 其 注 重 文 化 价 值。 对 我 们 连 锁 公 司 来说 ， 企 业 形 象 的 标 准 更 具 有 特 殊 的 意义 ， 如 大 大 节 省 设 计 费 用 ， 让 顾 客 享 受标 准 化 的 服 务 ， 增 强 顾 客 对 企 业 的 信 心等 等。 促 销 预 算 要 确 定确 定 促 销 预 算 总 的 原 则 是 ： 因 促 销而 为 公 司 增 加 的 收 入 应 当 大 于 促 销 费用 的 支 出 ， 即 根 据 促 销 目 的 和 任 务 来 确定 促 销 总 预 算 之 后 ， 还 必 须 考 虑 经 营 负担。 由 于 食 品 、 日 用 品 在 超 市 中 的 销 售比 例 日 益 上 升 ， 厂 商 与 超 市 共 同 负 担 促销 经 费 的 方 式 已 成 趋 势。 其 主 要 办 法是 ：#$ 厂 商 的 促 销 活 动 融 入 超 市 的 促销 计 划 内 ， 如 由 厂 商 提 供 样 品 和 赠 品 ；举 办 推 广 特 定 厂 商 商 品 的 促 销 活 动 ； 配合 厂 商 在 大 众 传 播 媒 介 的 促 销 活 动 ， 在店 内 开 展 优 惠 促 销 活 动 ， 并 由 厂 商 贴 补促 销 费 用 等。 !$厂 商 向 超 市 租 用 卖 场 特 定 位 置 、使 用 权 或 设 备 ， 以 推 广 其 商 品。 如 租 用端 架 或 大 量 陈 列 区 ， 支 付 购 物 袋 背 面 印制 广 告 的 权 利 金 ， 支 付 利 用 店 内 灯 箱 做广 告 的 权 利 金 等。 总 之 ， 合 理 的 促 销 预 算 ， 能 确 保 公司 的 最 低 利 润 水 平 ， 甚 至 给 公 司 带 来 更大 的 经 济 效 益。 促 销 活 动 的 实 施 要 重 视促 销 活 动 的 具 体 实 施 是 至 关 重 要的 ， 与 公 司 各 部 门 、 各 门 店 是 分 不 开 的。 好 的 促 销 计 划 要 达 到 好 的 预 期 效 果 ， 必须 要 有 好 的 实 施 过 程 ， 比 如 采 购 部 门 首先 要 与 供 应 商 探 讨 促 销 商 品 品 项 的 确定 以 及 样 品 和 赠 品 的 落 实。 门 店 各 部 门必 须 按 促 销 计 划 安 排 的 详 细 过 程 进 行具 体 操 作 ， 并 对 促 销 活 动 整 个 过 程 中 消费 者 提 出 的 意 见 和 建 议 及 时 进 行 改 正 、完 善 ， 还 要 对 活 动。