新葡萄酒业目标消费群、品牌推广策略和销售管理教材(编辑修改稿)

新葡萄酒业目标消费群、品牌推广策略和销售管理教材(编辑修改稿)内容摘要：

据国家规定执行，如与工程师相当的职称有会计师、律师、讲师等； •对于没有相应职称的员工，公司按照聘用的级别由人力资源部予以确认； •建议目前的工资基数为 400元，即 400元为 ，最高级别 1200元，将来可依据情况调整系数和基数。 •为方便工作，除特殊人员外，本科或工程师以上人员按 800元，其他人员按 600元计算 营销及管理体系咨询 Sinotrust 新天国际葡萄酒业有限公司 第 23页 职务工资：系数确定的相关评估因素 •对企业的重要性 •职责范围 •职责完成的难度 •所需知识 /学历要求 •所需专业技术要求 •人员管理能力要求 •经验要求 •可替换性 /可获得性 •工作的复杂程度 •创造性要求 •人际关系和沟通要求 •对其他员工的影响 •工作环境 •危险性 营销及管理体系咨询 Sinotrust 新天国际葡萄酒业有限公司 第 24页 销售管理人员和行政人员的职务工资系数和职务工资 级别 职务工资系 数 主要岗位 七级 1 5 .0 营销中心总经理 六级 副总 五级 4 . 0 市场部经理 / 销售部经理 四级 培训经理 / 财务经理 三级 企划主管 / 信息主管 二级 行政经理 一级 文员 •上述职务工资适用销售公司总部的管理和支持人员； •表中未列岗位，岗位工资系数可参照上述标准，由总经理和人力资源经理共同核算确定； •建议目前的岗位工资基数为 900元，即 900元为 ，最高级别 13500元，将来可依据情况调整系数和基数。 营销及管理体系咨询 Sinotrust 新天国际葡萄酒业有限公司 第 25页 销售人员的职务工资系数和职务工资 级别 职务工资系数 主要岗位 四级 5 大区经理 三级 省级经理 二级 首席业务代表 一级 1 业务代表 •表中未列岗位，岗位工资系数由总经理和人力资源经理共同核算确定； •建议目前岗位工资基数为 600元，即 600元为 ，最高级别 5为 3000元，将来可依据情况调整系数和基数。 营销及管理体系咨询 Sinotrust 新天国际葡萄酒业有限公司 第 26页 不同岗位薪酬固定和浮动的大致比例构成 职务 工资 津贴 奖金 /提成 总经理、副总 60% 0% 40% 本部销售、市场经理 60% 0% 40% 本部其他职位 70% 0% 30% 大区经理 40% 驻外补贴 60% 省级经理 /首席业务代表 30% 驻外补贴 70% 业务员 30% 驻外补贴 70% •工资和提成占总收入的比重因工作性质不同而变化，离销售一线越近，提成在收入中的比重越高； •鼓励销售一线的业务人员通过业绩获得高薪，激励政策向销售一线倾斜； •销售公司所有人员的收入和销售公司的销售业绩正相关，以此推动新天的整体销售业绩； •特殊人才的考评激励与薪酬方案由酒业公司董事长 /总经理与相关部门商议，特殊处理。 营销及管理体系咨询 Sinotrust 新天国际葡萄酒业有限公司 第 27页 销售人员驻外津贴 (建议 ) 补贴级别 标准 区域范围 A 级 50 元 / 天 北京、天津、上海、广东 B 级 40 元 / 天 吉林、辽宁、黑龙江、江苏、浙江、福建、山东、重庆、 海南 C 级 30 元 / 天 其他地区 •上述驻外补贴适用销售公司各大区的驻外销售人员（疆内不驻外的人员不享受此项补贴，销售公司由乌鲁木齐派驻上海的管理人员享受此项补贴），驻外非业务人员的驻外补贴减半； •驻外津贴不分职位级别一律平等享受 •补贴分级的依据是各地的消费水平的差异，消费水平的数据来自“中国 20xx年统计年鉴”； •补贴的天数以实际驻外的天数为准。 •公司鼓励聘用人品可靠、经验丰富的当地人员以节约销售费用 营销及管理体系咨询 Sinotrust 新天国际葡萄酒业有限公司 第 28页 目录 • 核心内容 • 薪酬框架和设计 • 业绩考核 提成设计 • 业绩考核 岗位职责 • 福利政策 营销及管理体系咨询 Sinotrust 新天国际葡萄酒业有限公司 第 29页 考核的基本思路和原则 •考核的目的是在薪酬设计的基础上确定薪酬领取的程序，以使薪酬起到应有的激励作用 •由于薪酬设计的基础是岗位责任制，所以考核项目原则上按岗位职责进行 •考核主要针对考核工资和奖金 /提成部分 •考核方法设计尽量量化，实际可行，可以操作 •对行政管理人员考核： 80%固定工资每月发放； 20%考核工资针对岗位职责履行情况年终考核；年终奖金按公司业绩发放 •对大区经理考核： 80%固定工资每月发放； 20%考核工资按岗位职责履行情况年终考核；每季度按销售业绩考核；年终按年度销售业绩考核 •对省级经理 /（首席）业务代表的考核： 80%固定工资每月发放； 20%考核工资按岗位职责履行情况年终考核；每月按销售业绩考核；年终按年度销售业绩考核 •管理人员及销售人员年终奖金预留 10%待第二年年终发放；如管理 /销售人员离开管理 /销售岗位，经财务审计确认管理 /销售人员对公司无损害或潜在损害后，将预留部分一次性发放 营销及管理体系咨询 Sinotrust 新天国际葡萄酒业有限公司 第 30页 销售提成设计的导向和原则 • 经理人员由于销售指标完成可以在不同省市市场间平衡销售任务 ,所以对其提成的起步台阶设计较业务代表要高 • 设计提成百分比时设定的销售指标系数 ,管理职位越高 ,销售任务完成平衡能力越强 ,销售指标系数就越大 ,大区经理为 100%指标 ,省级经理 95%指标 ,(首席 )业务代表 90%指标 • 为激励最前线业务人员积极性 ,对超额部分的奖励向一线业务代表倾斜 • 对于年终提成 ,还必须考核主打产品完成比例、销售费用控制情况和应收帐款管理情况 • 考核数据由销售部门和财务部门提供，主管上级根据数据进行提成考核 营销及管理体系咨询 Sinotrust 新天国际葡萄酒业有限公司 第 31页 大区经理销售提成比例设计 •前提 :总量控制 •大区经理提成百分比： 分季度提成和年度提成 •按销售额指标的 100%和大区经理的象征性年奖金 /提成总额计算标准提成百分比 X •X = 象征性年提成总额 / 销售指标 * 100% •每季度按季度完成额 * X/2 提取，年终按年完成额 * X/2 计提； •如考虑地区差异，可在象征性年工资和 /或年奖金 /提成总额中乘以地区系数 •如考虑产品提成比例差异 ,可按上述参考百分比 X上下浮动 ,提成按各产品销售额及各自提成比例计算 营销及管理体系咨询 Sinotrust 新天国际葡萄酒业有限公司 第 32页 大区经理销售提成设计 季度指标完成 60%以上、年度指标完成 70%以上可分别获季度和年度提成 季度完成率（ Y） 提成比例 年度完成率 (Y) 提成比例 Y  60% 0% Y  70% 0% 60%  Y  75% X/2 * (110%) 70%  Y  80% X/2 * (110%) 75%  Y  85% X/2*（ 15%） 80%  Y  90% X/2*（ 15%） 85%  Y  100% X/2 90%  Y  100% X/2 100%  Y(超额部分 ) X/2 * (1+10%) 100%  Y X/2 * (1+10%) 营销及管理体系咨询 Sinotrust 新天国际葡萄酒业有限公司 第 33页 省级经理销售提成百分比设计 •前提 :总量控制 •省级经理提成百分比：分月度和年度提成 •按销售额指标的 95%和省级经理的象征性年奖金 /提成总额计算标准提成百分比 X •X = 象征性年提成总额 / 销售指标 95% * 100% •每季度按季度完成额 * X/2 提取，年终按年完成额 * X/2 计提； •如考虑地区差异，可在象征性年工资和 /或年奖金 /提成总额中乘以地区系数 •如考虑产品提成比例差异 ,可按上述参考百分比 X上下浮动 ,提成按各产品销售额及各自提成比例计算 营销及管理体系咨询 Sinotrust 新天国际葡萄酒业有限公司 第 34页 省级经理销售提成设计 季度指标完成 6。