贵阳金阳购物广场系列报告之——项目招商及营销推广方案暨财务分析

贵阳金阳购物广场系列报告之——项目招商及营销推广方案暨财务分析内容摘要：

独户、单兵作战的散乱模式，由经营管理公司进行整体推介，协助进驻商户经营。 强势广告支持，形成强大的宣传攻势， 广而告之，让全贵阳市民都熟知本项目，吸引其来此消费。 全方位贴心物管服务，给经营者一个轻松的经营环境，购物者一个享乐的购物天堂。 定期促销推介，形成滚滚人流，带来巨大消费。 中国最庞大的下载资料库 (整理 . 版权归原作者所有 ) 如果您不是在 网站下载此资料的 , 不要随意相信 . 请访问 3722, 加入 DOC或 PPT格式 6. 整合市场 ．． 整合功能，集购物、餐饮、休闲、观光等功能于一体。 整合空间，进行合理商品布局。 整合招商，与投资者签定返租协议 型骋徽猩獭 ? 整合推广，避免单兵作战，整个项目由经营管理方进行统一的广告、促销推广。 7. 完善政策 ．．本项目应完善经营服务与物业服务功能，体现在政策的优惠和保障上，提升软环境的市场竞争力，并同时强化业主托管和商户统管措施，提高经营管理和物业管理水平和能力。 1) 税费减免政策 ．．向政府及主管部门争取税收、工商管理等费用的优惠，提供方便快捷的一条龙服务，让在 此经营的商户受益。 2) 成立经营管理顾问委员会，培育专业经营机构 ．．成立经营管理顾问委员会是一项创举。 顾问委员会的主要职能有两个方面。 一方面是对金阳家居博览中心的经营出谋划策，形成商户之间有效的沟通，特别是作为项目招商期的重要成员，积极协助项目开展招商；另一方面为商户整合行政上所有的相关资源，让相关机构和部门为项目内的全体商户提供专项的相关服务。 金阳家居博览中心的商户就有了更多的经营保障，经营信心自然更加高涨。 项目经营管理顾问委员会的成立为本项目的诚信经营工程添加了一个重要的砝码。 3) 建立信用中 心 ．．在传统家居商场经营中，有部分不良商户为了短期的利益，不惜用欺骗手段从消费者处获取更多的收益，在市场上造成极大的负面影响。 同时，随着各同类商场竞争的日趋激烈，公正、公平和公开的诚信经营 中国最庞大的下载资料库 (整理 . 版权归原作者所有 ) 如果您不是在 网站下载此资料的 , 不要随意相信 . 请访问 3722, 加入 DOC或 PPT格式 则成为了竞争的最重要制胜法宝。 与传统家居商场不同的是，金阳家居博览中心将在行业内建立起 “信用平台 ”。 建议经营管理公司为商户设立专门的信用中心，为每一位商户设立信用档案。 同时建立一套完善的诚信经营监督机制，定期和不定期对商户经营状况进行核查，将商户的经营诚信状况记录在案。 信用中心定期公布各商户的诚信经营状况，并分别对不同优劣状况的商户实施一定的奖惩制度。 对多次没有达到诚信经营指标的商户将实施建议撤场等措施，确保金阳家居博览中心的诚信经营样板形象。 4) 建立行业同盟 ．．与政府部门、家具及家居 用品行业协会、银行、运输公司等建立良好的合作关系，将积极提升经营者对项目经营的信心。 5) 建立宣传推广基金，统一推广，品牌化运作 ．．建议本项目建立宣传推广专项基金，多途径、多方式的推广金阳家居博览中心，同时推广场内各经营品牌，目标是不但打造项目的品牌，更重视打造经营者的品牌，令经营者感受到本项目与其是利益捆绑、同舟共济的，从而增强经营者对本项目的归属感与信任感。 8. 合理回报 ．． 1) 保证发展商和商家合理的收益，实现双赢。 ．． 2) 通过项目招商的成功，达到整体机能的完善，带动金阳新区土地价格及 ．．租赁价格的提升，使本项目大业主、小业主和经营者均能获得良好的回报。 3) 通过开业后商家经营业绩的提升，促进剩余货量的销售。 ．． 四、招商核心策略 1. 主力商户优先招商 ．．本项目应采取 “先确定主力店，再全面招商 ”的基本策略。 在执行过程 中国最庞大的下载资料库 (整理 . 版权归原作者所有 ) 如果您不是在 网站下载此资料的 , 不要随意相信 . 请访问 3722, 加 入 DOC或 PPT格式 中，主力店、国际国内名店要提前招商，其它随后进行。 主力店是商业项目吸纳客源的锚固点，对商业项目的商业经营活动会产生较大的影响，在商业项目中处于核心地位。 主力店优先招商，主要有两个原因：第一，主力店在商业项目中发挥着核心的作用，对项目的经营形象会产生一定的影响，可在较大程度上促进商业项目对其他商户的招商。 第二，与主力店的招商谈判通常需要一个较长的时间，需要应付繁琐冗长的拉锯式谈判。 因此，本项目的主力商户应该优先招商，应该以大带小，即用核心主力 店来带动次主力店和中小商家。 核心主力店对本项目的成败起着决定性的作用，它决定了本项目的品牌形象、主力客户群、人流量和人流动线。 2. 品牌商户带动招商 ．．大型知名品牌的主力商户可以为商业项目带来大量的商业人流，创造良好的商业氛围，从而增强其他商户经营的信心，促进商业项目的招商。 每个行业的龙头商家、品牌商家都是行业内经营的典范和楷模，他们的行为活动对行业内其他商家的经营会产生较大的影响，对行业内其他商家具有重要的带动效应。 本项目可通过采取各种优惠措施，重点引入知名品牌超市大卖场、家居行业的品牌商户进场经 营，以带动促进对其他商户的招商。 在项目的招商广告宣传活动中，可以 氲钠放粕碳易魑桓鲋匾 穆舻阈畔 ⅲ 锔 渌 哪勘晟袒 源碳て渌 勘晟袒 У木 枨螅俳 鞠钅康恼猩獭 ? 3. 分区域招商 ．．本项目 B区阶段性定位为一站式家居 MALL，是以家居为主题的商业广场，家居市场的发达地区主要分布在广州、深圳、东莞、香港等珠三角地区与江浙一带，由于贵阳是一个内陆城市，家居产业不发达，本项目应进行分区域招商，同期于珠三角各家居产业强市开展。 同时，贵州及西南地区由于距离上的优势，也是本项目的重点招商区域。 4. 分 行业招商 ．．本项目 B区包含超市大卖场、家居、餐饮及银行、电信、服装、美容美发、通讯产品、日用品、食品等社区配套性质的业态业种，涉及的行业 中国最庞大的下载资料库 (整理 . 版权归原作者所有 ) 如果您不是在 网站下载此资料的 , 不要随意相信 . 请访问 3722, 加入 DOC或 PPT格式 较多，在招商时应按行业分类进行集中招商。 5. 加盟招商方式 ．．国际国内品牌有拓展需求，需要发展加盟，而贵阳及附近地区的投资者亦希望能加盟知名品牌，以此在市场上立足并打开市场，更是其长远发展的保证，我司建议可设立品牌加盟服务中心，提供品牌推介及解答投资者咨询等服务，为知名品牌与投资者之间搭建一座桥梁，从而达到满足双方需求以至双赢的目的。 6. 定向招商 ．．由于目前本项目周边的商业氛围尚未浓厚，本项目的主题性较强，对商家的类型、性质、品牌特征等都具有较高的要求，而通过现场招商将难以满足本项目定位的要求，所以定向招商是本项目招商活动的必要方式。 定向招商是指我司招商人员主动上门与目标商户联系，向目标商户推介本项目，并说服其进场经营的招商方式。 定向招商通常首先需要大量搜集商户的信息资料，然后选择确定适应本项目经营需要的目标商户，再与之联系，说服其进场经营。 本项目的主力商户、重点商户都需要通过定向招商的方式才能将其引进本项目经营。 7. 总量控制原则 ．．在金阳家居博览中心的招商中，实现有效的招商控制将成为项目关键。 在市场发布信息，项目某一区域整体出租 ,从而控制前期招商总量，首期推出的招商面积货量远远低于市场预计的供应量，制造供不应求的局面。 并在项 目招商过程中，通过分批推出货量的控制，制造分批次推出的单位供不应求的局面，引起市场轰动，促使商家进驻。 再通过经营大户先行建立经营示范区域，提升本地与外地高端经营户的经营预期值，心理防线受到商铺有限数量和确保经营旺场的双重挤压，彻底粉碎他们的对项目经营的疑虑，从而使招商达到预期的目标。 8. 以外压内原则 ．． 中国最庞大的下载资料库 (整理 . 版权归原作者所有 ) 如果您不是在 网站下载此资料的 , 不要随意相信 . 请访问 3722, 加入 DOC或 PPT格式 以外压内，以外地成功招商促进本地招商。 本项目应设立示范经营区，这将对项目的整体经营起到关键的示范作用。 示范经营区的成功招商将大大提升潜在经营者的信心。 示范经营区主力引进外地的知名品牌商家，通过示范经营区的招商和经营促进项目本地的招商。 建议与 “9+2”泛珠三角的家居行业协会结成联盟，在行业中奠定权威地位，通过行业协会的积极引导，为项目招商造势。 9. 优惠招商 ．．优惠招 商是最常用的传统招商策略，是指在招商条件方面给予承租户适当的优惠，以降低承租户的经营风险，增强其经营信心，促进招商工作。 招商条件优惠的措施有免租期、折扣租金、管理费优惠、送广告位等。 对于主力商户、重点商户，招商条件的优惠幅度要大，以吸引其进场经营。 优惠招商是一种放水养鱼形式的招商策略，在本项目目前的环境条件下，其作用较为明显。 五、招商价格策略 我司在此前的方案报告中已提出租金定价建议，具体汇总如下： 租赁价格汇总表 表 251 第一 首层 50元／㎡ 第二首层 56元／㎡ 第三首层 48元／㎡ 二层 34元／㎡ 三层 29元／㎡ 中国最庞大的下载资料库 (整理 . 版权归原作者所有 ) 如果您不是在 网站下载此资料的 , 不要随意相信 . 请访问 3722, 加入 此文件解密成可编辑的 DOC或 PPT格式 为便于体现不同招商阶段租价的差异性以及对品牌商家的区别政策，建议在上述基准租价 的基础上平均调高 30%，作为对外公开招商的面价，在招商过程中将视具体情况在面价的基础上给予租户 1030%左右的折扣。 1. 针对业态招商价格策略 ．． 1) 针对主力店，它是整个项目商业价值的体现与维系项目整体招商成．．功率的前提，是项目整体策划定位的支持点与项目形成独特经营特色的保障，应实行局部区域性低价招商策略，可考虑以低于面价 30%作为优惠。 2) 针对品牌店，它是项目整体租金与经营业绩的主要来源，租金可考．．虑以接近面价或略低于面价 5%～ 10%作为招租标准。 3) 针对散户，它是项目整体租金 的重要补充，租金可考虑以接近面价．．或略高于面价 5%～ 10%作为招租标准。 4) 针对专业店，服务业态，它是项目整体经营必需的补充，租金可依．．据相应产品或业态在面价的基础上作相应调整。 2. 针对不同因素差异招商价格策略 ．．本项目应根据各商铺位置差异、视觉效果差异、门面数量差异、门面尺寸大小差异、交通组织差异等因素来制定各商铺的具体租金价格。 1) 位置差异 ．．按商铺门前经过人流量大小，各楼层商铺位置优劣的租金单价差异如下： 第一首层：差价比例在 1050%之间。 第二首层：差价比例在 2050%之间。 中国最庞大的下载资料库 (整理 . 版权归原作者所有 ) 如果您不是在 网站下载此资料的 , 不要随意相信 . 请访问 3722, 加入 DOC或 PPT格式 第三首层：差价比例在1045%之间。 二层：差价比例为 1035%之间。 三层：差价比例为 1030%之间。 2) 视觉效果 ．．消费者在中庭位置可直接注意到的商铺 租金单价高于其它内铺，差价比例控制在 1015%之间。 3) 门面数量 ．．内铺中多门面的商铺租金单价高于少门面的商铺，差价比例控制在 1015%之间。 4) 门面尺寸 ．．内铺中门面长度大的商铺租金单价高于门面长度小的商铺，差价比例控制在 48%之间。 5) 流通情况 ．．人流疏导良好的商铺租价高于其它商铺，差价比例控制在 35%之间。 3. 保证金策略 ．．建议向经营者收取三个月的租金与管理费作为保证金，在租赁合同期满退场时予以退还。 4. 租金递增策略 ．．经历了头 2—3年的守场期后，随着商场的经营步入正轨、经营状况蒸蒸日上，在第 3—4年续签租赁合同时，可采取租金逐年递增的方式，递增幅度为 5%—10%。 六、招商优惠条件 中国最庞大的下载资料库 (整理 . 版权归原作者所有 ) 如果您不是在 网站下载此资料的 , 不要随意相信 . 请访问 3722, 加入 DOC或 PPT格式 1. 免租 ．．金阳家居博览中心所处的金阳 新区目前属于初始开发阶段，人口数量偏低，商业气氛缺乏，基于此，要吸引商家特别是品牌商家进驻，使本项目形成强烈的商业氛围，必须减少其经营风险，降低其进驻门槛。 经营者在此立稳脚跟需要一定的时间，本项目要做强做旺，首先必须使经营者能够生存并持续发。