精品--20xx年3月15日滨州市无棣县鲁北通力国际商贸城营销策划讨论方案--商业地产策划

精品--20xx年3月15日滨州市无棣县鲁北通力国际商贸城营销策划讨论方案--商业地产策划内容摘要：

主入口，价格更高；反之，则价格较低。 5） 以主干道为参照值： 临近主干道的商铺要比临近非主干道的价格更高； 6） 以位于商业街的位置为参照值： 商业街两端的商铺要比中间 位置的价格更高； 项目价格制订系数： 在订价过程中，以上述各价格层级为基础，根据各铺位的条件不同，以 2— 3%为调价单位，以此类推，得出各单位的价格。 价格推售策略： 入市价格策略： 价格是销售力标签中唯一产生销售收入的因素，订价是一项极为复杂的工作，不仅需要专业的专业技术知识，也需要创造性的判断力和对消费者购买动机的深刻认识。 有效的订价能在消费者接受的空间内使发展商获取最大的效益。 对此，我 公 司建议执行“低开高走”的订价策略，具体如下： 低开高走是指项目在开盘销售时，以低于市场心 理价位的价格入市，随着销售阶段的推进，销售价格247。 逐步提高的策略。 这是市场上比较常见的定价策略。 低开高走策略多适用于期铺销售，项目在建设期间，由于销售的商铺还不是现铺，投资者对购买期铺仍存在投资顾虑，在开盘时以较低的价格销售，一方面可以吸引目标客户成交，迅速回收资金，减低发展商在建筑期的资金压力；另一方面，随着项目不断接近竣工期以及旺销态势，通过逐步调价能造成售价节节上升、商铺不断增值的假象，让投资者认为商铺物有所值或物超所值，增强投资者的投资信心，形成销售势能。 我 公 司建议，在内部认购期间给予客户 9 折优惠 ，使客户认知到愈早买愈有利可图，以此极大地促进首批客户的成交，迅速实现首批资金的回笼。 公开发售之后，以折扣作为调整价格的工具，持续推动销售。 价格公布策略 : 价格公布的时间，关系到销售势能的积蓄与释放的时机掌握，是销售成功的关键性因素之一。 销售前期的推广，是一个不断提升客户心理价格的过程，在此阶段，客户通过了解项目，结合个人的购房经验，明确项目在心目中的定位，尤其是价格定位的判断。 当 开发 商公布价格时，若实际价格低于心理价格时，则形成销售的势能，而且落差愈大，则势能愈强，既形成了销售旺势。 反之，则 销售将遇到压力，甚至有可能功亏一篑。 因此，只有当客户对项目形成充分地认识，心理价位不断提高时，方可正式公布实际价格。 针对 鲁北通力国际商贸城 ，我司建议对价格的公开过程分二个步骤： 步骤一： 市场预热期及内部认购期，对外宣传的初步均价相比实际均价高出 100元 /平方米以上； 步骤二： 正式发售期 间向客户公布售价。 单位推售策略： 首批推出单位的选择原则： 项目 首批推出的单位，旨在试探市场反应，从中得以了解客户对项目、价位等方面的接受程度，以便于着手制订下一阶段的单位及价格推售策略。 因此，出于此种考虑， 我 公 司认为首批推出的单位有着以下的标准： 1） 市场预热期间，将 南区 所有单位向客户开放，任其选择； 2） 根据不同商铺受追捧的程度，确定最后推出的单位； 3） 首批推出的单位必须有一定的代表性，建议沿街商铺与室内商铺相结合，两者的比例控制在 1： 2； 4） 首批推出单位的数量为总量的 1/2 以上。 单位持续推出的策略： 在市场预热期及内部认购期，推出首批单位，并将根据具体的认购情况，适当增加供应量； 在公开发售期间，地上部分单位先行推出总量的 1/2 强，以后根据具体销售情况，以 50— 80 套为一批逐步推出，持续保持市场热度，并满足 不同客户群出于价格及经营等方面的需求； 在销售过程中，保留一定综合素质高的铺位，作为每一个新销售高潮的导火线。 付款方式： 商业物业售价远远高于住宅物业的售价，一个好的商铺少则几十万，多则几百万甚至上千万，对买家购买能力要求更高，加上金融机构对商铺投资风险的过高估计，至目前为止，国内银行向商业物业提供的按揭贷款额最高只可以进行 6 成 10 年的按揭，加上一次性付款方式。 （付款方式一览表） 付款方式 银行按揭 （ 5 成十年按揭） 一次性付款 签署订购书时付 定 金 人民币 一 万元 折扣 各阶段优惠措施 正常优惠后额外 98 折 签署订购书三天内 (扣除 一 万元 定金 ) 楼价 50% 并签署销售 合同 楼价 100% 并签署销售 合同 一周内 办理 办理银行按揭手续 销售渠道策略： 销售渠道制订的思考点： 项目 要实现快速地销售，仅仅依靠常规的销售是不足够的，根据现代市场营销战略中的 4C 理论，其中，销售模式的创新与销售网点的增设，为项目迅速地接触目标客户，树立强而有力的“势”，并为其提供置业的方便、灵活性是相当重要的一环。 从另一个角度考虑，诸如无棣 这类 县级 城市，传统媒体的宣传推广力量始终有限，尤其是项目的 销售任务是尽快结束销售阶段， 迎接开业，由此可见，更加有必要不断创新，并突破常规的销售推广模式，方有可能实现即定的目标。 因此，我 公 司建议，从多个层面出发，积极地打一场销售的“渗透战”，以保证与客户接触面及到达率广且深入。 销售渠道的组成部分： 第一梯队： 常规坐销。 销售人员在销售中心接待客户，为其提供详细的解答，以促成销售； 第二梯队： 小组式直销。 将销售人员分成若干个组，每个组别负责其中一类客户群， DM 或上门派访，展开一对一的销售行动； 第三梯队： 泛销售团队。 招聘大量高素质的兼职销售人员 （如成功的保险经纪人、高档美容院），利用其自身的社会网络，寻找客户资源。 管理架构： 销 售 总 监 坐 销 部 直 销 部 泛 销 售 部 文 秘 一 组 二 组 „„ 培 训 组 督 导 组 各销售渠道分述： 常规坐销。 传统的销售渠道，在此无需赘言。 小组式直销。 A、 组建目的： 通过有组织性的协调、管理、监控，进行类似于“地毯式”的搜索，挖 掘任何存在购买可能性的客户，甚至将达到“掘地三尺”的程度。 如此操作，以积极主动的进攻态势，彻底改变卖场坐等的固有销售模式。 B、 组织结构： a) 成立直销部，将 10 名销售人员划分为 5 个组。 b) 每 2 名销售人员为一个组 （主要职责为外部宣传推广工作的开展）。 c) 将无棣县域划分为若干区域，每个小组负责该区域的业务联络工作。 d) 设立直销部 负责 制。 泛销售团队。 A、组建目的： 组建一支泛销售团队，并对他们进行短期强化培训，使之对项目有充分了解，随后即组织大规模的销售行动，以积蓄客户资源，最大限度保证项目开盘能一炮而 红。 B、泛销售人员的培训： （ 1） 无棣 商业市场总体分析： A．市场总体分析 B．开发的项目内容 C． 开发 商的简介 （ 2） 鲁北通力国际商贸城 的整体介绍： A．项目概述 B．卖点整合 （ 3）销售执行： A．销售培训、销售流程、销售管理体制 B．销售礼仪、统一说辞、客户问答、现场促销 通过培训达到的目的：让其明确工作的任务、指标、方法和奖罚措施，重在管理，在实际运作中大浪淘沙，去粗留精。 C、泛销售队伍人员的组成： （ 1）人员的物色： 通过公开招聘和内部选拔。 策划的力量在于将与项目有关的每一个环节都包装上市成 为市场及社会热点，使之迅速成为明星楼盘。 而此种销售举措的作法，本身即具有创新性与轰动效应，更有助于项目的日后的销售与推广。 （ 2）招聘的数量： 人海战术。 （ 3）人员的标准： 有一定人际关系、沟通能。