促销管理培训－促销管理

促销管理培训－促销管理内容摘要：

促销管理培训－促销管理 o., 促销方案的设计过程 】 o., 义需求?头脑风暴?确定促销方式 ?完成初步方案?方案评估与修改?确定与完善方案 o., 牌、规格以及其不同形式的组合所选产品应该能够配合促销目的确定促销对象促销针对的渠道渠道中的客户对象促销适用的地域?定义需求 o., 有对或错，写得越多越好；宣读这些主意，分类汇总；团队筛选，提炼出最佳的几个选择注意事项不要对其它人的主意作负面的评价，在头脑风暴中想法没有对或错，只要提出就是好的。 ?头脑风暴头脑风暴 o., 脑风暴案例：帮宝适促销活动头脑风暴总结活动：宝宝相关的活动宝宝爬行比赛母亲节 (姣丽妈妈 - 护舒宝 / 玉兰油新近成为母亲的消费者 )医生店内咨询宝宝生日会麦当劳宝宝时装比赛宝宝服装厂宝宝笑笑照片柯达资源：联合促销合作厂家参考食品 /婴儿食品 /婴儿玩具 /服装在以上提及的品类各挑选出一家知名的厂商。 这些厂商将赞助宝宝俱乐部的相关活动，包括积分奖励等。 店内形象：宝宝俱乐部全部婴儿纸尿片产品集中陈列帮宝适产品集中陈列“可爱的 ”店内促销人员 o., 促销方案设计头脑风暴促销目的：提高销量目标产品：七度空间目标对象：消费者时间：03年 2月 5日 1日地点：杭州市 o., 筛选标准第一巡回：是否符合该产品的品牌核心价值。 第二巡回：费用比例上是否合理。 什么是合理的费用比例第三巡回：主意的可操作性如何。 o., 找出最好的活动方式；促销设计一定要符合品牌价值定位；合理的费用比例；相对易于执行将活动拆解为优惠（利益诱因）形式与执行方式两个部分：优惠形式 ：促销活动的诱因执行方式 ：活动的操作形式必要时可以同时准备两种促销方式以备筛选。 ?确定促销方式确定促销形式0 o., (p 量避免直接与价格相关的促销活动。 1 o., 合利华的一次五一节促销活动。 活动： “ 买力士浴液 40025绑装） ”背景：浙江纳爱斯最新推出雕牌浴液。 活动： “ 买雕牌浴液 500背景：某保健品公司推出洋参原粒茶包。 活动： “ 全新袋装洋参茶上市，特价优惠 ”“ 全新袋装洋参茶上市，买三赠一 ”背景：立白公司的一次批发渠道促销。 活动： “ 立白洗衣粉 , 买七箱送一箱 ”2 o., 包装促销?3 o., 销主题活动背景促销目的促销产品促销对象渠道、对象、地域的定义促销时间 （起止日期或条件）具体操作方式促销活动优惠方式活动主要操作形式参与条件店内宣传方式及市场支持（媒体等）销售目标及目标分解费用估算项目行动计划指项目由初步方案审核确定传达执行的计划。 ?完成初步方案4 o., 促销目标设定分析：价格折扣与销量增长折扣 %5 10 15 20 25 销商现有毛利率5 o., 格折扣与销量增长 %折扣 %5 10 15 20 25 302 67% 25% 15% 11% 9% 7%3 150% 43% 25% 18% 14% 11%4 400% 67% 36% 25% 19% 15%5 100% 50% 33% 25% 20%6 150% 67% 43% 32% 25%00% 100% 60% 43% 33%10 200% 100% 67% 50%15 300% 150% 100%20 400% 200%零售商/经销商现有毛利率(毛利率 - 折扣 %) * 销量 * (1+销量增长 %) = 毛利率 * 销量即 - 折扣 % / (毛利率 - 折扣 %)练习 促销目标设定6 o., 销对象 与 促销产品 是否匹配，是否能够满足 促销目的 的需要；促销时间 的评估与确认年节 旺季 周末 傍晚 潜在的时间冲突。 连续或断续。 绝对时间或相对时间。 优惠方式优惠形式是否对目标群体有吸引力。 优惠力度过大或过小。 执行方式操作是否相对简单易于控制。 是否需要第三方配合。 销量目标如何推导出销售额的增长。 销量增长的计算条件有哪些。 销量增长目标能否达到要求。 项目费用评估费用是否在预算范围内。 比较销量增长，活动的投入比如何。 ?方案评估与修改7 o., 如促销相关的各项资源（公司方与客户方）公司将提供的资源 公司所提供资源的配额客户需提供的资源 促销活动店内标准促销活动倒推时间表各类促销活动用表促销资源调查表促销资源跟踪表活动进度跟踪与相关统计表格建议订单情况（如需要）具体参与项目的客户名单（如可能）?确定与完善方案以及 确定与完善方案8 o., 促销活动一览表“真情·健康·父亲节”活动分解表有文艺表演配合 时间： 2002 年 6 月 12 日 6 月 20 日 销量目标： 200% 产品： X 牌花旗参茶 具体执行细节： 内容 促销构成 具体内容 时间 主题陈列 ?堆头约 2m × 2m × 要美观、显著。 06/120 文艺表演 ?临时舞台，舞台面积不小于 25 平方米 ?表演队由 2 位主持人， 4 位舞蹈演员， 2 位歌手组成 ?表演现场要具有巨幔、舞台、展架、音响等 ? 16 日 上下午各一场 06/16 10:000 14:300 游戏活动 ?消费者凡购买一盒 40 包装，或 2 盒 20 包装 花旗参茶以上可在游戏活动中心参与以父子 / 女为组合的踩气球游戏，奖品丰富。 最好在卖场内设专区进行游戏活动 . ?免费拍照 ?活动用道具 06/156 有奖销售 ?凡购买我公司花旗参茶 20 包装一盒者，均可获得小礼品一份。 ?凡购买 40 包装一盒或 20 包装两盒以上者，另赠我公司超值 服液 5 支礼品装，一次性购买父亲母亲都有礼物。 06/120 播宣传带 ?在保健品区和促销现场播放 公司 专题带和广告带。 ?播放设备 06/120 广告品 ?气球 ：布置某大型连锁零售商大厅内的气球氛围、形状成弧形 ?吊旗：本次活动专用 我 公司 该大型连锁零售商一体化吊旗，及时设计并印刷 ?海报：自制 8 张海报贴在万通板上，将万通板订在该购物中心的通道两侧墙面，以便告知顾客 06/120 促销人员 ?公司派出 4 名促销员。 06/120 公司 提供的支持 促销费用 ?公司提供促销期间订货量的 3% 作为陈列租金 06/120 主题陈列 ?提供 4 平方米以上的促销堆头位置，摆放位置为楼梯口， 6 月 12 日 9:00 前完成 06/120 文艺表 演 ?在商店外大厅设立 30 平方米以上的舞台 06/16 游戏活动 ?商场内设专区或在促销堆头旁进行游戏活动， 10 平方米。 06/120 有奖销售 ?配合 公司 活动 的有奖销售活动 06/120 播宣传带 ?在保健品区和促销现场提供场地播放 专题带和广告带，提供电源，店内广播 06/120 广告品 ?协助利用广告品进行店内生动化宣传 06/120 设备人员进场手续 ?协助安排活动用设备、人员进场手续。 06/10 ?促销首张订单数量： 箱 06/08 希望零售商提供的支持 产品供应 ?促销后备订单数量： 箱 06/148 备注： ?作为赠品的 公司 产品费用在促销活动结束后支付 9 o., 编写形式 (概括背景情况陈述主意解释主意如何运作强调关键利益下一步计划例 :编写形式 (目标 ( 略 (划 (量标准 (0 o., 内容 负责人 开始时间 结束时间 宝宝照片展 收集宝宝照片 11/1 11/5 为沃尔玛购物广场和山姆会员店制作宣传纸板 11/1 11/12 张贴所有宝宝照片 11/12 11/13 把纸板发在入口或者收银台旁边 11/14 12/3 获奖宝宝提名和日历制作 在昆明和东莞店挑选获奖宝宝 11/8 11/11 把昆明和东莞店获奖宝宝的照片递送给广告 公司 11/11 11/17 在深圳挑选获奖宝宝 11/12 11/16 把深圳沃尔玛获奖宝宝的照片递送给广告公司 11/16 11/17 广告公司提交日历设计 11/17 11/19 把日历设计提交给沃尔玛批核 11/22 11/23 广告公司制作 11/24 11/28 把日。