335商品促销管理培训大纲－促销管理

335商品促销管理培训大纲－促销管理内容摘要：

335商品促销管理培训大纲－促销管理 促 销 管 理 培 训 大 纲假如没有顾客 顾客永远是对的。 第一部分：概念沟通概念沟通一：何谓贩卖。 消费者与生产者的桥梁交换信息与金钱自我磨炼贩卖员是商店的代表者一、将顾客的希望与需求传达给生产企业二、及时提供顾客所希望获得的商品三、顾客以贩卖员来评价商店商品的四、是人与人接触、沟通交流的场所概念沟通二：何谓真正服务。 把顾客最希望获得的商品，在其最希望的时间，用其最希望的方法、将其最希望的数量提供给他（她）。 服务的意义：减价、折扣、赠送并非是服务顾客追求的是“感受好”的商店或商品服务并非是免费，而是正比性的无形商品用亲切的态度、和蔼的笑容来对待每一个顾客概念沟通三：服务的 5人处世的基本速度 务的 5待技巧佳卖点机敏 亮的接待方式店，而离此约4分钟路程的地方有一家A、 在该社区的每一家住户理应到较近的 20%的居民宁可多步行 4分钟到 店感觉较好 因为贩卖 =概念沟通四：服务的原则平等化、尊重式的服务提供满足顾客希望的服务概念沟通五：认知顾问式服务法符合顾客心理的应对技巧实际性、熟透的商品知识勇气 十足、信心百倍地推广以体验性的知识来说服顾客概念沟通六 :充分认识外表的重要 商店的第一印象在贩卖员身上清洁品 味 保 守概念沟通六 :充分认识外表的重要男 性 刮胡子了吗。 头发整洁吗。 是否可以看得见鼻毛 ? 是否有头皮屑 ? 衣服、衬衫的领、袖等是否清洁、平整。 领带打正了吗。 鞋子擦干净了吗。 徽章（胸牌）是否在固定位置。 女 性 头发与服装是否整齐、清洁。 头发是否扎起来。 化妆会不会过浓。 指甲是否修饰得过于惹眼。 饰品是否过于华丽。 鞋子是否擦干净。 袜子有没有抽丝。 香水是否过浓。 概念沟通七：制服的魅力穿制服的意义制服可衫托出商店的个性 烘托出整个团体的魅力 要理解穿制服的目的 穿法可以表达出个性第二部分：贩卖技巧提高实战5、购买选择、对比商品7、下决心购买1、路过时扫描商品一眼2、对商品抱有兴趣3、联想自己使用时的情景4、希望拥有此类商品6、信任商品的货色8、对商品及服务感到满足注目兴趣联想欲望比较信任行动满足认识顾客购买时的心理动向正确的待机方法等待招呼顾客的机会 正确的身体姿势 恰到好处的位置 没有顾客的时候，进行检查及整理商品的工作 时刻意识到顾客的存在 不要七嘴八舌，多余的话语正确的待机方法等待招呼顾客的机会切忌 ：彼此聊天、无所顾忌百无聊赖地站在一起注视顾客的打扮或行动过于专注整理商品而忽视顾客的存在抓住招呼顾客的机会顾客目不转睛地盯住商品时 顾客用手去触摸商品时 顾客抬起头来寻找商品时 顾客突然停步在商品前时 顾客找寻某种东西时 顾客四目交接时提示介绍的方法让顾客观察 /联想使用状态 让他触摸 /感觉商品 让他感受到商品的价值 让他看到更多的商品 让他从低价品看到高价品掌握顾客的需求求的强弱）求的情况） 不需要单方面地询问 询问与商品提示交叉进行 逐渐地集中焦点询问 不要只依赖经验或第六感获得商品知识的方法 使用实例 向先进的员工学习 从专家、专门书籍中学习 从工厂的见习、展示会中学习 从报纸、杂志中学习 自己使用看看、总结经验 从顾客的购买经验中学习商品说明的方法想知道的”部分或“最担心的”部分开始 一边让顾客观察商品一边说明 以肢体语言辅助说明 让商品自己说话 一边观察一边说明重 点推荐商品的方法 绝对要有信心 配合顾客的需求 让顾客仔细观察商品 明确地介绍出商品的优势 配合肢体语言加以印证推荐时的用语 这产品非常好卖 今年流行这种款式 买这个一定错不了 贵公子（小姐）一定会喜欢 这种商品的特徵是触感非常舒服 这种商品口感好、含有多种人体需要的元素，有利人体健康 我认为这个比较好，大部分客户反映这个很好 这种商品属品质高档、价格适中的产品 掌握贩卖时的重点 用 5考什么（ 处（ 人（ 时（ 为何（ 何用（ 要什么。 何处使用。 何人使用。 为什么使用。 为什么不使用。 何时使用。 如何使用。 促使成交的方法商品缩小至 34种内顾客询问完毕的时候 顾客的询问集中在某一商品上时 开始默默地思考联想时 不断地点头认同时 开始注意价格问题时 反覆询问同 一问题时 注意售后服务时第三部分：贩卖礼仪姿 势正 确 的 待 机 姿 势双手自然向前交叉，两脚微分；身体挺直朝前，以轻松的姿势站立，同时自然地观察顾客的状态。 正确的行礼角度 30° 行礼 欢迎光临 ” 15 ° 行礼 是的 ” /“请稍候 ” 45 ° 表示 “ 谢谢光临 ”用 语在顾客耳中觉得受用的语言观察顾客的反应表现让商品作自我推荐语言是有生命力的原 则 使用依赖式而避免命令式 使用肯定式而避免否定式 注意在拒绝退货等特殊时机的用语 语言顺序 目前缺货，请您下一周再来 /对不起，可不可以请您等到下周一。 没有这种款式。 /对不起，现在只有这款了。 不能退货。 /对不起，您知道这种商品是不能退货的。 它确实很坚固，只是价格稍微高了些 /它的价格稍微高了些，但确实很坚固。 接客的七大用语接客的注意事项够用流畅的接客用语正确的姿势与态度来接待客人1、欢迎光临 5、谢谢2、好的 6、对不起3、请稍候 7、抱歉4、让你久等电话应对的基本要点楚、恭敬 列出事件的要点后再拔对方的电话号码 确定对方是你要找的对象后再报上自己的名字 （问候） 陈述事件 （ 挂断前要核对一下要点 ） 确认事件的要点 致意后挂断电话 （要先确定对方是否已经挂断 ）电话应对的注意事项 商量时须用手遮住话筒 不可边笑边接电话 不在时留下对方的电话号码 要对方稍待一下时 听到对方挂断的声音后再切断 私人电话要简短、有礼接电话的基本要点 铃响时立刻接听 自我介绍后再确定对方的身份 致意谢（对顾客）谢（对交易客 同业者）接电话的基本要点 询问事件确认或覆诵要点量、金额、固有名词等 致意后再挂断电话客类型购物的三种类型 习惯性的购物突然兴起的购物（冲动性的购物）卖的实力清楚地出现在结果上购物的三种类型 计划性的购物重其面子唯我独尊型 便打听他的喜好后推荐给他，别忘了讲理由躁）特快车型（踌躇）在急躁面推广商品男性 认为购物是乐趣 认为购物是工作 喜欢比较 、 选 择 较快做决定 喜欢触摸、试用 害羞、注重体面 喜欢货 、 价 比三家 在选定的商店购买 缺乏决断力容易受气氛 、 情 愫 的 影响 较 不 喜 欢 受 引 导 ，更 注 重 实 用 、 品 质 注意顾客的小孩 不要忽略小孩的意见 不可使用敷衍的语言 以爱心、热情来对待 不忙碌的店员来接待 以“好聪明”、“好可爱”的称赞来规制他的行动 拿玩具或图书给他看 玩皮可以大声地说“哎呀，小朋友危险喔。 ”来提醒其父母注意推荐商品的方法 信心十足地推荐 因应顾客的需求推荐 让顾客认清商品的特征 明确地展示商品的优点 配合身体语言推荐 让商品自我推荐常用语这款非常好卖今年流行这款这种商品的特征是我认为这个比较好复数客的应对重点 不可忽视同行的人出有发言力的人。 可缩短决定的时间性的发言力较强早点看清何者具有决定权促成交易的方法 把你的推荐范围缩小至 2找寻顾客喜欢的目标 对喜好的商品做特色说明 征询最后的意向成交契机顾客询问完毕时询问集中在某一商品上时开始默默思考时不断地点头时开始注意价格时反复询问同一问题时提及售后服务时第五部分：商品陈列的技术商品陈列的要点 要保持清洁、整齐 容易引人注目 商品易于取得 提高商品价值 要有丰满度 要有关连性商品陈列的类型依品种的陈列法 依材质的陈列法 依用途的陈列法 依对象的陈列法 依尺寸、规格的陈列法 依色彩的陈列法 依价格的陈列法 5式的陈列法（ 2）如何陈列(列数量商品排列法诉求的目的灯光的照明法陈列场所的检点表 玻璃橱柜有没有沾上手垢。 有没有钉子或锣丝。 橱柜内的垫纸有没有卷起或变色的现象。 广告卡有没有因太阳曝晒而褪色。 橱柜内的灯光是否打开了。 第六部分：商品包装商 品 管 理 商品有没有沾污或灰尘 商品有没有破损或漏洞 商品是否保护完好无缺 商品外型是否走样变型 商品陈列是否漂亮美观商品包装的目的 使商品便于携带 保护商品的作用 提高购物的满足感 为。