epc工程总承包投标策略

epc工程总承包投标策略内容摘要：

） 识别业主需求 对总承包项目而言 ,投标阶段的设计要求是投标小组需要认真研究的首要问题。 业主的设计要求一般都写在招标文件的“投标者须知”、“业主要求”和‘‘图纸”信息中。 ① 首先明确业主已经完成的设计深度 ,招标文件中的图纸与基础数据是否完整。 ② 其 次明确投标阶段的设计深度和需要提供的文件清单。 ③ 考虑到报价的准确性 ,在资源允 许的 情 况下适当加深设计深度 ,这样报价所需的工程量和设备询价所需的技术参数就 更加准确。 2）评价准则 识别业主设计方案的评价准则时 ,寻找招标文件中是否有以下特殊要求 : ① 设计方 案的完整性是否符合业主的要求以及存在的偏差程度。 ② 设计方案的创新性以及可建造 性。 ③ 整体工程设施布置与现场地区气候和环境条件的总体适宜性。 ④ 工艺设计中拟使用 的设备和仪器的功能、质量、操作的便利性等技术优点。 ⑤ 整体工程设施是否达到了规 定的性能标准。 ⑥ 工程运行期间所需的备件的类型、数量、易购性 、相应的维修服务等。 2） 优选设计方案 设计开始后 ,根据资源要求可以进行多种方案设计。 尤其对于工艺设计而言 ,施 工技术和构件来源的选择余地较大 ,因此设计方案会多种多 样。 完 成主要设计任务之 后 ,投标小组最紧迫的工作是设计方案的优选问题。 不一定要选择唯一的方案 ,可以 以主要方案和替代方案的形式提供给业主。 这时方案决策的核心是制定优选标准 ,对 入 选方案的优缺点进行全面分析。 优选的标准以业主的评价准则为基础进行归纳和挑选 ,影响方案排序的最主要的 因素是 :方案的可建造性、方案的价值、方案对投资的影响。 ① 方案的可建造性分析要评价设计方案的可行性、合理性。 EPC 总承包模式下的设 计与施工、采购工作衔接非常紧密 ,如果方案设计得不切实际 ,技术实现困难 ,工期 和投资目标不能保证 ,则这一方案是失 败的。 因此在可建造性分析时需要有施工技术 工程师和采购工程师的参与 ,并创造设计人员与他们和谐沟通的氛围。 ② 方案的价值要用价值工程原理分析比较每一方案的“单位功能成本”。 价值工程的核心公式为 :价值 =成本 /功能。 一个方案的 “ 价值 ” 越高说明其不仅满足了业主的最 优功能需求 ,同时也满足了业主投资最小化的目标。 进行方案的价值分析时可以按 照 特定的价值分析步骤 ,对方案设计对象的功能具体化 ,计算不同类型的单位功能成本 并加以综合评价。 设计方案的价值分析不仅可以得出不同方案的价值排序 ,还可以为 下一步的报价分析 奠 定基础。 ③ 方案的 投资影响主要分析业主的“投资满意程度”。 首先 ,要分析方案的成本 ,这也是为投标报价做准备。 投标小组要明确 ,如果不 同方案带来的成本节约程度是不显著的 ,则不应该花费过多的资源和时间 来 “ 多设计 一个方案”。 投标小组需要做出一个简明扼要的方案成本比较因素 ,如工作量的大小与 规模、工艺实施 顺 序、资源消耗、成本估算和风险估计 ,以此为依据分析各方案的成 本差异。 其次 ,需要对方案的全寿命期的运营成本进行分析。 因为不同的设计方案所导致 的工程未 来 的运营费是不同的 ,运营费越高说明该方案越不经济 ,可能降低业主对投 标者的投资满意 度。 下 表 是编制设计投标方案时的关键决策点。 设计投标方案编 制 的关 键 决 策 点 分类 分析内容 关键决策 设计资源配置 人员 根据业主的投标设计要求安排合适的设计人员 设计资料 收集业主设计资料和公司内部的设计基础数据 期限 怎样在投标期限内安排设计时限 需求识别 设计深度 业主已完成的设计深度 投标阶段的设计深度 是否需要根据竞争环境加深设计 评价准则 设计方案评价 对方案设计的其他因素的评价 方案优选 方案的可建造性 设计方案的适用性 是否需要施工和采购人员介入 方案设计 价值工程 比较不同方案的单位功能成本 投资影响 比较不同方案的全寿命期成本差异 总承包项目的施工方案内容与传统模式下的技术标书内容很相似 ,这 里 所论述的 施工方案更偏重于技术角度 ,而施工的各种组织计划以及与设计、采购 的 协调管理等 内容 则 在下面“管理方案”的策略分析中讨论。 总承包项目投标阶段编写的施工方案要说明使用何种施工技术手段来实现设计方案中的种种构想。 同设计方案一样 ,首先要识别业主的需求 ,其次要分 析 施工方案的 可行性。 （ 1） 识别业主需求 如果业主需要投标人在施工方案中 采用业主规定的施工技术 ,一定会在招标文件 的“ 业主要求”中说明 ,如果该技术难度超过了公司现有的技术水平 ,公司可以考虑 与其他专业技术公司合作来满足业主要求 ,最好提前与专业技术公司签订分包合作意 向书。 （ 2）可行性 分 析 完成施工方案的编制后需要进行方案的可行性论证 ,保证施工方案在技术上可行 ,在经济上合理。 施工方案是设计方案的延伸 ,也是投标报价的基础 ,因此其论证要根 据项目特点和施工难度尽量细化。 论证的过程中要有各方专家在场 ,设计师、采购师 和估算师都应参与其中。 关键施工技术的描述不能过于详细 ,以免投标失败后该技术 成 为中标者的“免费果实”。 技术描述要紧密结合招标文件 ,不宜细化和引申 ,更不应 作过多的承诺。 同设计方案类似 ,施工方案也可以提出替代方案。 替代方案必须具备 “ 替代优 势” ,如可以节约成本或提高工效 ,这些内容可单独描述 ,并说明是供业主参考 ,不作 为报价的基础。 制定采购方案是总承包投标的一项重要工作 ,尤其对于工艺设计较多的总承包项 目 ,如大型石化或电力工程 ,在投标时需要确定材料、设备的采购范围。 由于这类项 目的报价中材料、设备的报价占到总报价的 50%以 上 ,因此制定完善的采购方案、提 供具有竞争力的价格信息 无疑对中标与否非常重要。 对初次参加投标的总承包公司而言 ,关键设备采购计划能否通过业主的技术评标是不可忽视的重要条件 ,只要存在任 何一个关键设备未通过技术评标 ,则将视为不合格的投标人。 （ 1） 投标小组制定采购方案时最好由拟任的采购经理主持。 对于业主特别要求的特殊材料设备或指定制造厂商 ,投标小组要在制定采购方案之前就应提早进行相关的市场 调查 ,尤其对采购的价格信息要尽早掌握 ,同时还要考虑项目建设周期中的价格波动因素 ,对于先前未采用过的设备和材料或新型材 料不能采用经验推论 ,避免因盲目估 价而造成的失误。 （ 2） 对于 可以由总承包商自由决定的采购范围 ,应在采购方案中提供以 下信息 : 供货范围 主要设备材料的规格 技术资料 性能保证等 （ 3） 制定采购计划时 ,不必要为业主提供过细的信息 ,列明重要材料设备的质量要求 和拟采用的主要质检措施即可 ,必要时可提供主供货商的基础资料 ,包括资质、与总 承包商的合作经验和价格信息。 对采购与设计和施工的衔接措施 ,采购的内部进度计 划可以在这里写明 ,也可以作为管理方案的一部分单独编制。 二、 管理方案分析 （技术标） 从业主评标的角度看 ,在技术方案可行的条件下 ,总承包商能否按期、 保质、安 全并以环保的方式顺利完成整个工程 ,主要取决于总承包商的管理水平。 管理水平体 现在总承包商制定的各种项目管理的计划、组织、协调和控制的程序与方法上 ,包括选派的项目管理团队组成、整个工程的设计、采购、施工计划的周密性、质量管理体系与 HSE[健康(Health)、安全 ( Safety )和环境 ( Environment )]体系的完善性 (公司 与项目两个级别 )、分包计划和对分包的管理经验等。 制定周密的管理方案主要为业主提供各种管理计划和协调方案 ,尤其对 EPC 总承 包模式而言 ,优秀的设计管理和设计、采购与施工 的紧密衔接是获取业主信任的重要 砝码。 在投标阶段不必在方案的具体措施上过细深 入 ,一是投标期限不允许 ,二是不应将涉及商业秘密的详细内容呈现给业主 ,只需点到为止 ,突出结构化语言。 以下将对上述内容进行系统描述 ,包括 : 总承包经验策略 总承包项目管理计划 总承包项目协调与控制 分包策略 总承包项目管理方案的解决思路 ,投标小组在进行内容讨论和问题决策时 可以按照以设计、采购、施工为主体进行管理基本要素的分析 ,也可以按照管理要素 分类统一权衡总承包项目的计划、组织、协调和控制 ,本文将采用后者的论述 方式。 经验策略是减少风险、争取投标时间的最佳手段之一。 如果公司在过去曾经以总承包商或主要分包商的角色参与过类似项目 ,这将增加中标的几率。 由于已经有过实 施的经验和教训 ,在风险识别上会比一般投标人更具敏锐的洞察力 ,可以对项目的宏 观环境进行客观的评价。 丰富的经验不仅为投标小组指明决策方向 ,还大大节 约了投标的时间成本。 ① 节约了大量未知信息的调研时间。 ② 公司积累的项目投标文 件以及竣工文件可以直接修改后作为新项目的投标资料 ,从而免去资料从无到有的复 杂编写过程。 ③ 参与过以前项目投标的人 员这次将是轻车熟路 ,工作的沟通会比较 顺 畅 ,同时节约时间以集中决策项目的难点问题。 在投标阶段 ,总承包项目管理计划可以从设计计划、采购计划和 施工计划来准备 ,提纲挈领地描述总承包商在项目管理计划上做出的周密安排 ,争取给业主留下 “ 已经 为未来的工程做好充分的准备”的印象。 由于各种管理计划是项目实施的基础 ,好的 管理计划可以使项目实施效率事半功倍 ,因此计划水平的高低在很大程度上可以判断 一个总承包商的实力。 投标小组首先应做出一个类似于项目总体计划表的文件 ,包括进度计划、资源安 排和管理程序等 内容 ,然后分述设计、施工和采购计划。 （ 1） 设计管理计划 对于投标小组而言 ,设计计划的重点是制定设计进度计划和设计与采购、施工的 “接口”计划。 特别是对设计决定造价的概念要贯穿于整个设计工作过程中。 设计进度直接影响总承包项目的采购和施工进度 ,此计划的合理性关系到业主的 投资目标能否如期实现 ,是业主评标的重要因素之一。 设计进度与设计方案要紧密结 合 ,使用进度计划工具如网络计划等 ,将工程设计的关键里程碑和下一级子任务的进 度安排提供给业主即可。 设计与采购、施工的“接口”计划是解决总承包项目协调运作过程中设计工 作如何与采购和施工衔接的问题 ,这一计划非常重要 ,是业主衡量总承包商能否实现项目 实施的连贯性的重要标准。 “接口计划”会涉及的内容可能有 :设计 对采购分工的要求 ,需要早期订购的设备计划 ,施工委托 ,开车服务委托 ,设计对施工进度、费用、 质量、安全和环境的要求计划 ,设计对需要分包的要求计划 ,设计对标准规范的要求 计划等。 （ 2） 施工管理计划 施工管理计划最主要的内容是给业主提供施工组织计划、施工进度计划、施工分包计划和各项施工程序文件的概述 ,施工计划中要含有与采购工作接口的计划内容。 施工组织计划中首先要向业主提供 拟建的项目施工部组织结构、关键人员 (如项目 经理、总工程师、生产经理、设计部经理等 )的情况、关键技术方案的实施要点、资源 部署计划等内容。 施工进度计划是在总承包项目计划中施工计划的细化 ,同设计进度 计划一祥 ,施工进度计划要把关键里程碑和下一级子任务的进度安排提供给业主。 施 工分包计划 ,写明业主指定分包商的分包内容 ,总承包商主要分包工程计划和拟用分 包商名单。 涉及施工管理的各项程序文件的概述是证明总承包商项目管理能力的文件 ,投标 小组可以在该文件中简单罗列以下内容 :项目施工的协调机构和程序 ,分包合同管理 办法 ,施 工材料控制程序 ,质量保证体系、施工安全保证体系和环境保护程序 ,以及 事故处理预案等。 （ 3） 采购管理计划 含有大量采购任务的总承包项目 ,采购管理的水平直接影响工程的造价和进度 ,并将决定项目建成后能否连续、稳定和安全地运转。 投标小组要将采购管理计划与设计、施工管理计划结合 ,同步进行。 在投标文件中主要写 入 的采购管理计划包括 :采 购管理的组织机构、关键设备和大批量材料的进场计划、设备安装及调试接口计划、管理程序文件等。 采购管理最重要的原则是能及时、准确地将设计方案中的材料、设备采买到位 ,保证施工进度的正常运转。 因此采购的进度计划很关键 ,在投标文件中描述时能够突 出总承包商为采购工作所作的紧凑安排即可 ,不需要将过细的采买过程呈现给业主。 采购的接口计划是保证总承包项目设计、采购和施工的重要文件。 为业主提供采购部门与设计部门、施工部门的协同工作计划 ,以及专业间的搭结 ,资源共享与配置 计划 ,是接口计划的重要编制内容。 采购管理程序文件可以向业主罗列公司已有的采购管理程序文件和相关的采购程序流程图 ,规范的项目管理程序是一个公司管理水平的有力证明。 总承包投标的管理计划方案是这一阶段进行策略分析时重点讨论的内容 ,必要时 投标小组需要与公司决策层共同商讨如何准备周密的管理计划 ,在未来的非价格因素 评分时最大化地增加分值。 总承包项目组织各种管理计划需要经过合理设计的项目组织来完成。 为了能让业主相信总承包商有能力执行各种管理计划 ,投标小组需在 投标文件中提供总承包项目组织结构和人力资源管理的各项措施。