田园推广手册

田园推广手册内容摘要：

已和某一 客户 有共同爱好，可以 时常 有意无意的聊聊 ； 知道某 客户 有 保健的爱好 ， 可 帮其收集这方面的保健文章等， 通过 实际的事情 加强彼此的关系。 它对一个业务员的要求非常高。 平时要多学习，多看书。 及时掌握各种各样的资讯 ，拓宽 自己的知识面，培养自己 全方位 的能力。 我们要让客户知道我们给他带了什么价值，用我们的服务、知识给他带来最直接的价值。 比如说我们有专业的销售团队、技术代表，我们能给他带来最好的服务和最大的价值。 三、 留心进行客情 关系 的机会。 要学会 用心去了解客户的需求并加以解决。 不同的客户就有不同的需求，了解他们的需求后，我们可以对不同的需求去为他们创造价值。 真 诚地站在客户的角度去思考问题，知道客户的需求 在哪里。 四、 为客户解疑。 当客户对公司产品、优惠政策等问题不明白时，要有耐心的去讲解，真诚的说出我们能做到什么不能做到什么，把利弊说清楚，我们要让客户知道是为他好，要用心、真诚地坚持做事情。 当你的真诚让客户感觉到，他会被你的行为所感动。 [例 ] 举 个比较有趣的 ：湖北有位客户 是个工作狂且喜欢长时间打电话，有时白天无瑕顾及， 销售人员 就在晚上给其拨通电话 ， 说：某总你好，一直想和你谈谈，但白天事多无法详谈，不知现在能否和你好好聊聊 湖北 市场的事。 结果对方第一句话就讲： 经理下班了还这么关心我这边 ……。 怎一个 “好 ”字了得，不仅轻松解决问题还留下个敬业的美名。 这样的客情维护其实很多，需要我们去用心挖掘。 拜访零售商、收集相关信息 通过两三天的时间与经销商接触了解各乡镇情况，下一步的工作则是下乡拜访零售商。 拜访的目的：通过对零售商的拜访，掌握乡镇的种植结构及用药水平，为日后科学、有效、合理的铺货打下基础。 第一步：拜访零售商的准备工作。 通过与经销商的沟通，了解各乡镇的基本情况； 买一张当地地图，弄清到各乡镇乘车路线，车次与乘车时间； 准备好下乡所需的道具（名片、产品手册、产品资料、标签 ）； 制定下乡拜访零售商的工作计划，并想好拜访零售商的台词和主题（目的）。 将工作计划记录到推广记录本上并向市场经理汇报。 第二步：拜访前一天应给零售商打个电话，约好时间、定好路线。 第三步：准时拜访零售商 进店前注意个人形象：精神充沛、热情大方。 先进行自我介绍： 【例】您好。 XX 老板，我是 XX 厂家业务员某某， XX 经销商特意叫我过来拜访您。 感谢您对我们公司的大力支持，今年由我来为您提供服务，这是我的名片，请多关照。 如果零售商忙时，先打个招呼，帮零售商做些力所能及的事，以增加 零售商对我们的好感。 第四步：零售商空闲时，与零售商沟通。 主要了解以下情况，并拿笔记录。 当地农作物结构与种植面积： 【例】 : XX 老板，我在来的路上看到农户们都在插田，你们这早稻大概有多少亩。 待XX老板回答后再接着问是否种植中、晚稻，以及种植面积。 当地有哪些病虫害及对应的产品： 【例】 XX老板，你们这里什么病虫害经常发生。 用药水平如何，大概用药的高峰期： 【例】 XX老板，农户打一亩地用多少桶水。 以往你们这里什么时候是用药高峰期。 农户比较认可的配方： 【例】 XX老板，农户喜 欢用什么配方的农药打虫。 零售商对我公司及公司的产品： 【例】 XX老板，你去年销售我们公司哪些产品。 农户对这些产品还满意吧。 对本公司产品和服务的建议： 【例】为了向您提供更好的产品和服务，您对我们有什么建议和要求呢。 第五步：拜访结束离开零售店时，多用“生意兴隆”、“财源广进”之类的祝福语。 第六步：当一天拜访结束回到住处时，应及时将收集的信息整理归类，将整理好的信息记录到推广记录本“零售商档案记录”以及推广记录本“所负责区域作物结构及病虫害记录”。 第七步：把一天的工作及存在的问题向市场经理 汇报，为明天工作做好准备。 产品推荐会 产品推 荐 会是一种非常有效的产品订货方式。 会上主要讲解本年度的行业形势，以及去年的病虫害发生情况，预测今年的病虫害概况，和零售商有一个比较好的沟通氛围。 通过宣讲公司的企业文化，让零售商认同公司的观点，向零售商对比讲解公司产品的突出卖点及优惠政策，既让零售商充满信心又达到让零售商多订货的目的，尽快地把公司产品铺到零售店，铺以周到及时的跟踪服务、促销服务。 一个成功的产品推广会，需要市场经理、经销商和推广人员的通力合作才能完成，下面是推广会议的流程，做标注的地方是推广人员应该 做好的工作要点，推广人员在产品推广会的角色主要是辅助市场经理和经销商顺利完成会议，一定要眼观六路，随时注意零售商的情况还有疑问并给予以解答。 一、 会前的准备工作 “预则立，不预则废”，细致扎实的会前工作是农药推广会成功的关键。 必须充分地、仔细地与客户协商好，并对整个推广会的过程进行仔细策划。 确定邀请对象，一般为以下两方面的人。 （ 1） 当地重点零售商。 （ 2） 当地农药技术专家，一般是植保站领导。 落实人员后，根据人数确定会议规模、选择会场、确定时间和发出邀请 函，可采取电话邀请和书面邀请的方式。 对于一些重点的邀约对象，市场经理或经销商负责人要亲自邀约。 详细策划会议的程序、所需用品及注意事项等。 （ 1） 应准备的用品：幻灯片、投影仪、样品、宣传资料、公司的产品销售表格、订货单、 产品宣传画、会场横幅、笔、签到人员表和小礼品 等。 (推广人员 ) （ 2） 必须在开会前将货物发至经销商处，备足货源。 （ 3） 公司人员和经销商相互协作，分工明细，权责到人。 制定一套非常积极进货的让利政策或奖励政策。 二、 会场的布置： (推广 人员全部 ) 会场的地点一般为宾馆会议室或经销商的会议室，会场门口放置几块致欢迎的词板或横幅。 会议的主席台上方可悬挂公司条幅，例如《广西田园公司品牌延伸及产品推介会》，会场里布置粘贴主推产品宣传画，要求每个产品至少粘贴三张， 把会场桌椅摆放整齐，会场要打扫干净，桌子上摆好水，适当摆放几个烟灰缸。 调试好开会所需的道具，如话筒、扩音设备、投影仪。 要求 投影高度适中，观看清晰；声音清晰、话筒不要有回声和噪音；会前可以播放一些轻柔的音乐，调节工作人员的情绪；有零售商进入会场后，播放有关公司的宣 传视频资料 等。 会场门口设签到席，准备签到人员表、宣传册，并将产品宣传册成套装好；门口旁边陈列公司产品，要求 在桌面上 把 产品码成三层，并把样品摆成三角形状。 主席台上放置已经调试好的话筒。 主席台下方，观众席正前方可摆放产品；礼品、奖品放放主席台旁侧，让会场的人都可以看到，激发抽奖欲望。 三、 会议程序及注意事项： 签到、发放资料、宣传册、小礼品、会议程序表等。 在门口欢迎零售商的光临，引导零售商在制定好的签到人员表上签到，给已签到的零售商发放公司产品资料、订货单、小礼品。 安排入座，让 首先进入的零售商尽量往前坐，不能让他们坐得太分散。 把零售商到会情况报告给经理。 (推广人员 ) 会议的主持可由经销商主持，由其致开幕词并宣布会议程序。 由市场经理、产品经理、技术代表介绍公司的宗旨、理念、目标、发展战略、产品销售形势等公司简介和企业文化。 由市场经理介绍产品和使用情况。 现场讲解人员要求专业技术水平要高，对所推广产品要了如指掌，对它的功用、使用注意事项要熟记于心。 另外，要有扎实的植保知识和农药知识功底及较强的试验、示范实践能力，也就是要“专”，这样推介起来才能得心应手。 还要有广博的其它知识准备。 除了专业知识外，还要有人文地理、各地种植业结构分布及病虫害发生趋势等知识，只有对当地的情况心中有数，讲起来才能对答如流，带给客户他们最需要的，专题推广会才能开出实效。 在市场经理介绍产品特点时，推广人员可留心观察零售商对待推广会的认真程度。 介绍完成后，有一段时间是让零售商考虑订货数量的，这时，推广人员可选择对公司推广会比较认真的零售商做为突破口，积极地跟零售商沟通，再次介绍产品卖点和优惠政策，促使零售商订货。 (推广人员 ) 下面举个例子： 【对单独零售商】 推广人员：“ XX老板，您好，我是广西田园公司的推广代表 XXX。 刚才我注意到您对我们经理推荐的 XX产品比较感兴趣，听得也很认真，一看您就是一位做生意很认真，做大事的人。 想必您是有资历、有远见的老板，您也知道 09年的生意比较难做，很多零售商的生意比去年少了一半，很大原因也是产品没有选择好。 而去年卖我们公司产品的零售商，没有哪一个赚钱比去年少的。 今年的推广会，我们公司推出了“买 XX件送 X 件”的优惠政策，对零售商也有很大的扶持力度。 您看今天是要订 50件还是 100件呢。 ” 订货完毕后 ,进行抽奖及兑奖。 可采取现场付款有奖的方式。 四、会议后的情况： 产品推广会结束，待零售商离开会场后，推广人员收拾好会场，不要遗漏了推广道具；把公司优惠政策的宣传资料回收好，以免资料外泄。 (推广人员 ) 推广人员要在会后马上清理订单，将订货客户分类，对订货量大的客户要加强跟踪服务；对于订货量小的客户也可用信函、电话加强联络，确保销售的良性循环；对参加会议没有订货的客户要下乡走访，重新了解客户的需求，为铺货做铺垫。 (推广人员 ) 推广人员要及时督促经销商给零售商尽快送货到位。 (推广人员 ) 及时调整客户货源，库存，并加紧收款 工作。 五、 注意事项： 推广会过程中要注意调动零售商的积极性，要特别尊重零售商及其它的人员。 产品推广会在介绍产品和公司时要把握一条原则，语言文字一定要简单扼要，通俗易懂，时间根据不同推广会进行控制，以 815 分钟为宜，控制好介绍产品和企业的时间，因为农药推广会中产品的利益是关键。 多家生产厂家一起开会的时侯更要注意争取经销商的全面支持和政策上的灵活多样及强有竞争力。 要注意南北各地区的差异，要用普通话讲解。 幻灯片制作：先是根据当地的病虫草害发生情况，讲解相关植 保技术，不能为推介而推介，要真正使客户有所得，也可以穿插一些科学种田，科学买药、用药知识，识别真假农药知识，然后进行重点产品介绍，以 2－ 3个产品为宜，产品如果太多，就没人看了。 产品介绍要注意提炼突出卖点，突出优势，突出使用方法，不能泛泛而谈。 企业介绍，以 6－8分钟时间为宜，可配以大量的实景图片，眼见为实。 总之，无论何种推广会，推广人员必须根据具体情况，精心策划、精心组织，与客户精诚合作，则无往而不胜。 铺 货 铺货定义：推广人员依据当年的虫情，协助经销商把公司的主推产品分销到各乡镇村级零 售商的过程。 铺货方式：跟车铺货、单独下乡铺货。 铺货布点原则：一个产品在一个乡镇原则只选一个点，一个品种在一个点上要放 520件；一个零售商所布防治同一对象的产品不超过 3 个；一个乡镇所布点数原则上要达到二个以上；不同经销商在同乡镇选择相同零售商时最好把产品配方错开布点；一般选对我公司产品感兴趣、竞品较少的零售商。 一、铺货前准备 熟悉市场情况：了解当地的风土人情、作物结构、用药水平，所在经销商代理厂家的产品组合及销售情况，零售商的情况（如销售规模、推广能力、货款信誉），了解各厂家的 优惠政策等。 传播产品信息：抓住每个机会，向客户反复灌输公司的企业文化、运作 模式、销售政策 和产 品规格、包装、价格、促销政策、定位、卖点。 如能 回答顾客 可能 提出的有关问题，可以消除 客户 疑虑，使客户对企业产生信任感。 铺货道具：准备好地图册、零售商档案、样品、宣传资料、促销品、名片、记号笔等。 调整心态： 面对镜子练习微笑，保持积极向上的心态。 反复熟悉产品，增加信心。 铺货时间：铺货一般在用药前一个月进行。 铺货数量：铺货数量一般为全年计划销量的三分之一。 二．实施铺货 跟车铺货操作流程 : 第一步：制定铺货计划 推广人员前期与经销商沟通，依据公司在经销商投放的产品组合，根据当地的用药水平，做好铺货计划。 铺货计划包括：什么时间之前要完成哪些产品的铺货工作；每个产品铺货要达到的网点数和铺货总件数；各产品铺货采取的方式和手段。 铺货网点的安排要合理，防止窜货的发生，一般一个产品在一个乡镇只投放一个网点。 第二步：装货跟车下乡铺货 出发前再检查所需的产品、礼品、宣传材料等是否齐全，主动到仓库装货物，推广人员在正式铺货前，依据当天所要跑的乡镇网点数，计划产品 品种及数量。 将所要铺的公司产品装上车。 第一次跟车下乡所带产品要合适，尽量当天把车上的产品铺完。 第三步：途中了解情况 推广人员在下乡行车途中，可向经销商或业务员再确定该乡镇所布的点及产品分配数量，了解所要到达的乡镇情况（如风土人情、作物结构、用药水平）及零售商的情况（如销售规模、推广能力、货款信誉），做好人员分工。 第四步：接触零售商 推广人员到达店面：观察周围环境，记住一两处。