百货商场商厦建材市场开业庆典策划与分析3套方案

百货商场商厦建材市场开业庆典策划与分析3套方案内容摘要：

商机： 商机的最终形成从某种程度上说是在雄厚的 人气 基础上产生的结果，商机不会无缘无故的产生，在零售商业中， 人气 的厚与薄、强与弱，很大程度上影响着商气与商机，商机如果产生，必然对商场本身有着良好影响，乃为提高商场销售、扩大商场影响起到最终作用。 因此本案在零售行业百货商业业态中，特别是在商场开业阶段如何处理好 人气 商气 商机 这一层递关系，使商场在商圈中站稳脚步，做到首仗 必胜，最终在商圈中确立并巩固自己地位，本案有着一定程度上的借鉴意义。 案例： 北京华联商厦第一家商场 阜成门店自 1997 年 4 月 25 日开业以来，在北京百货商场中初步取得了一些影响。 这种良好的态势也极大的鼓舞华联商厦集团以更大的规模和更好的形象展现 企业形象 同时也努力在北京激烈的市场竞争中占有一席之地。 因此北京华联商厦第二家商场 石景山店于 1998 年 1 月 18 日试营业。 背景分析： 地理位置：北京华联商厦 (石景山店 )地处北京西部的石景山区，虽然紧临西长安街，但该商场位置不属于十字路口型人流聚集地，交通虽方便 ，但属于 留车不留人 景况。 商场背后永乐小区，鲁谷小区属新建小区，居住率只有 50%，商机人气先觳蛔恪 ?nbsp。 竞争商圈： 石景山区商业相对市中心来讲，较为落后，本区只有一座同业态中型商场 星座商场，但该商场仅离华联商厦 (石景山店 )仅三公里，且同处西长安街沿线，事实上必然要面临竞争。 商业氛围： 从现在的宏观角度来看，当时 9597 年可以说是国内贸易零售行业 百货商场 发展的黄金时期，百货商场可以说是开一家，火一家，但华联商厦 (石景山 )入市适逢 黄金期 低峰回落期，各种困难已初见端倪。 当时，百货商场常 见的促销手段 全场打′折 买就送赠品 也都普遍应用，已无特别新鲜感，无形当中都加大了促销方案的策划和实施难度。 另，北京华联商厦 (石景山店 )经过紧锣密鼓筹备，同时为正式开业作好准备。 该商场于 98 年 1 月 18 日进行了试营业，主要是为磨合商场各个部门及相关环节，以便为今后正式开业打下良好的基础。 同时在试营业期的组织了一些促销活动，如买 100 送 50，来就赠礼品、幸运转盘、欢喜抽奖 ?等等活动。 正面效果：使华联商厦 (石景山店 )有了一个初步良好的印象，每天初步达到销售额。 相对负面效果：当地居民顾客初步 领教 了商场促销 的种种好处，但如以后再做类似活动，他们相对已失去 新鲜感 ，无形当中增大的正式开业的惊奇度、惊爆度。 北京华联商厦（石景山店） 北京华联商厦 (石景山店 )地处北京石景山区，长安街西部南侧，经营面积 12020 平方米共分五层 (一层：化妆品、鞋 )。 二层：女士服装，三层：男士服装，四层：大小家电，五层：小吃广场 )。 特点：商场门前有一 5500 平方米的大广场。 从以上各种背景分析情况可看，做好本项 全新开业及促销案 是有一定难度的， 作为企划部负责人，以上这些问题也与公司上层领导多次召开会议，分析优劣与利弊，虽然明知有相 当难度，但也要求务必成功。 即： (1)必须在开业气势上务必要 一炮打响 ，体现宏大规模的特点(惊爆度 ) (2)通过本次开业，务必要在周边居民中留下深刻的印象 (3)在同行业态中留下较好的知誉度 (4)促销活动务必与众不同，使顾客有 新鲜感 ，且易传播 (惊奇度 ) (5)本促销活动务必能够提高销售额 (6)本促销活动的确能让顾客感到 实惠 ，最终增加 华联 美誉度 (7)本次企划促销案能够便于操作实施 (8)其它 在明确了以上八点，最终在本次策划的核心矛盾焦点在 销售额 毛利 顾客实惠 这一问题上即：商场 要提高销售，意味着毛利的增加，价格偏高顾客购买不踊跃 形不成人气。 顾客要实惠，商品要降毛利，但商场销售额同样要受损失 失去商机。 在如何解决这一问题时，企划部与上层领导最终采取 舍弃一头 (毛利 )，确保两头 (顾客人流、销售额 )以确保 人气 为本。 后来的结果证明这一思路是明智的、正确的。 本次开业活动分两部分： 开业庆典 促销活动 时间： 1998 年 4 月 25 日 5 月 4 日 (10天 ) 一、 开业庆典 开业庆典仪式： (4 月 25 日上午 ) 为体现开业活动当日热闹非凡、宏大壮观的场面，庆典活动各项规格都比试营 业期间有了提升，除了常规的军乐队、和平鸽、鼓乐队之外，还特别组织了石景山区街道各居委会的 老年秧歌队 参加表演，使许多人认为不登大雅之堂 老年秧歌队 也出尽了风头，让开业观众顾客耳目一新。 同时，企划部还利用 首钢 在石景山区的优势，特别邀请了 首钢工人威风锣鼓队 ，这是他们在参加过亚运会开幕式后第二次重大活动，数十面大鼓，威风雄壮气势。 把整个开幕仪式推向高潮。 5500 平方米的广场人头攒动，摩肩接踵宏伟简洁的开业庆典式达到了理想的效果。 广场演出 为使本次开业庆典活动的宏大规模保持较好地连续性，不至于出现一开业庆典完毕，即人丁冷落的现象，即如何能够较好地始终如一 保持人气 、 维持人气 、 增加人气 ，企划部同样做了大量相关策划。 开业十天中，每天下午 3： 305： 00，在广场上举行各种文艺演出，为此演出，专门花费近 10 万元，按专业标准制作了一个活动拼装舞台，可拼成舞台、 T 型台等。 旁边带活动更衣间和化装间。 每个演出团体只演出一场，保持节目的不重复的新鲜性，充分满足观众顾客的心理，如 有首钢歌舞团 、 东方霸王花 、 东方时尚模特表演 、 城市原创歌曲演 唱会 、 中外进行曲军乐演奏 等等，演出的同时，同时由主持人穿插介绍华联商厦的一些背景和知识，使现场的观众对华联 的认知度几乎近 90%。 因此头两天精彩的演出结束后，从第三天起有时不到下午 1 点，就有人在舞台边等候位子。 一时间，整个商场门前广场成了一个人的海洋，文化的广场。 之所以选择下午 3： 30左右，主要是商场每天下午 3： 305： 00 是一个相对人流低峰期，通过广场演出活动，把人流低峰期变成高潮期，这对于商场提高来客数和当日销售额有着至关重要的作用。 二、 促销活动 华联商厦 石破天惊，买 200 送 400(本次保销活动核心 ) 起初，企划部也准备做 贺开业庆典 o 全场 7 折 ，但这种形式已在京城商场促销中出现过多次新鲜度较低。 不管是对提高销售，还是扩大影响，恐怕难有大的作为。 活动产生：由于前边已介绍了，首先是在这次开业促销销售中是确保销售额，还是保毛利，还是都保，公司上下最终达成共识：如果都保，有可能哪头都没做到，最终以牺牲部分毛利，来换取较高销售额，只有这样才能确保来之不易的人气和商气，同时较高的绝对销售额对经营者和销售者来说都是一种信心的保证。 形式：以哪种形式出现在顾客面前，并且让顾客接受，是一个非常重要的问题，如果形式不好，再好的内容，别人也不能领会。 常规的如全场′折 满 100 送′′ ，顾客都尝试过，有似曾相识之处， 新鲜度 较低。 经过企划部精心策划计算决定以 买 200 送 400的形式出现。 即顾客拿 200 元人民币即可换取一张价值 400 元的礼金卡 (有防伪标志，北京特种印刷厂印制 )，然后顾客即可拿此 400 元礼金卡在商场内使用。 使用规则如下： 本卡须在有效期内使用 本卡须一次购足 400 元以上，不足部分用现金补足 本卡每次只能在同一专柜使用一张，不得累加使用 本卡使用时不找零 特例商品不参加 (如家电、某些品牌化妆品 ) 它避免了促销活动如 全场打折折 的常规思维，通过对同一事物，转换角度进行思维和操作，达到了预想的目的，即常规事物中一般是买 A 送 B， B 一般是≦ A，如果是买 A 送 B， B≧ A 人们必将产生强烈的好奇心 ，而一件事物能够引起人们的好奇心这正是任何一个策划者所期待的和追求的。 原理：本活动购物在 400 元时，优惠程度最大即 5 折，但随着购物的增加，相应打折程度同时在递减。 根据统计，全场同一专柜单价相加到 400 元的货品种类组合约在 30%左右，因此整个促销活动平均打折约在 7 折左右。 以上使用这种 买 200 送 400这种形式，给任何购物阶层都是一种极大的购物欲冲击。 这时，正逢美国动作大片《石破天惊》在北京放映，广告铺天盖地。 我这时立即将这种效应引用在这次促销中，即在买200送 400前边加了 前缀 ，即成 华联商厦石破天惊，买 200送 400，一时成了街头巷尾的琅琅上口的广告语，某种程度上也可以说是 信手拈来 ，整个促销主题可以说是符合以下几点： (1)鲜明时代性。 (2)易识别性。 (3)特色性。