商务谈判程序与技巧培训教程(编辑修改稿)

商务谈判程序与技巧培训教程(编辑修改稿)内容摘要：

方式  卖方报出最低价格，并列出对卖方最有利的结算条件，如果买主要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格。 因此，买卖双方最后成交的价格，往往高于开始的价格。  要点用最低价引起买主的兴趣，排斥竞争对手，当其他卖主纷纷走掉时，这时买方原有的买方市场的优势不复存在了，买方想要达到一定的需求，只好任卖方一点一点地把价格抬高才能实现。 中管网制造业频道 七、还价技巧 (买方使用 )  还价 指谈判一方根据对方的报价，提出自己的价格条件。  许多商务谈判老手对还价都十分谨慎，若还价还的不妥，会把本意想尊重对方的态度，误为侮辱人。  作为货物交易，买方还价低于成本价太多，会引起对方的愤怒。 中管网制造业频道  当卖方报出第一个价格时，一般不还价，而是抓住卖方条件中不合理的地方要求卖方调低报价，这种技巧叫讨价。  （ 1）讨价技巧 p130  讨价 是指买方对卖方的报价评论执否定的态度，即价格不太合理，提出要求卖方改善价格等商务要求的行为。 在商务谈判中被广为使用。  讨价也叫吹毛求疵战术。 就是故意挑毛病，买主再三挑剔，提出一大堆问题和要求，这些问题有的是真实的，有的却只是虚张声势。 他们之所以这么做，是为了使卖主把价降低：使买主有讨价还价的余地。 中管网制造业频道  一般讨价的说法如：  “请就我方刚才提出的意见报出贵方的改善价格”；  “贵方已听到我们的意见，若不能重新报出具有成交诚意的价格，我们的交易将难以成功”；  “我方的评价意见说到此，待贵方作出新的报价后再说”。  这三种说法表明了不同的讨价态度，采用怎样的说法视对方的态度和报价的虚实程度而定，目的是要求对方重新报价。 中管网制造业频道 案例分析：科文谈判致胜的技巧  律师科文的邻居是一位医生。 有一次，这位邻居的房屋遭受台风的袭击，有些损坏。 这房屋是在保险公司投了保的，可以向保险公司索赔。 他想要保险公司多赔一些钱，但又知道保险公司很难对付，自己没有这种能力做到这一点，于是去请科文帮忙。  科文问医生希望得到多少赔偿，以便有个最低的标准。 医生回答说，他想要保险公司赔偿 300美元，科文又问：“这场台风使你究竟损失了多少钱 ?”医生回答：“大约在 300美元以上，不过，我知道保险公司是不可能给那么多的 !”  不久，保险公司的理赔调查员来找科文，对他说：“科文先生，我知道，像你这样的大律师，是专门谈判大数目的，不过，恐怕我们不能赔太大的数目。 请问你，如果我只赔你 100美元，你觉得怎么样 ?”多年的经验告诉科文，对方的口气是说他“只能”赔多少多少，显然他自己也觉得这个数目太少，不好意思开口；而且，第一次出价后必然还有第二次、第三次。 所以他故意沉默了半晌，然后反问对方：“你觉得怎么样 ?”  对方愣了一会儿，又说：“好吧 !真对不起你，请你别将我刚才的价钱放在心上，多一点儿，比方说 200美元怎么样 ?”  科文又从对方回答的口气里获得了情报，判断出对方的信心不足，于是又反问道：“多一点儿 ?”“好吧 300美元如何 ?”“你说如何 ?”最后，以高于邻居希望数的三倍多 ——950美元了结。 中管网制造业频道 什么时候还价。  （ 2）还价时机的把握  买方经过讨价后，看卖方价格改善了多少；改善的报价与买方拟定的成交方案之间，还有多大的差距再决定还价，通常等卖方作了12次调价以后，并强烈要求买方还价，买方才还价。 中管网制造业频道 还价的方式  (1)逐项还价 对每个项目如技术指导费、培训费、工程设计费、资料费等分项还价。  (2)分组还价 根据划出的价格差距档次，分别还价。  (3)总体还价 把成交货物或设备的价格集中起来仅还一个总价。 中管网制造业频道 还价的方法 p132  （ 1）暂缓还价法 这是针对对方报价与我方看法过于悬殊的一种做法。 请对方重新考虑比较实际的报价。  （ 2）低还价法 这是与高报价完全针锋相对的一种策略。 可起着限制对方期望值，纠正讨价还价起点的作用。  （ 3）列表还价法 将 不能让步的问题和交易条件和可以考虑让步的项目，分别列成二张表，附上数字，表明让步的幅度和范围。 这是针对双方关系较好而采用的冲突性较小的一种还价法。  （ 4）条件还价法 即以让步换取让步。 如对方不肯在价格上再作变动，则在同意这种价格的同时，要求对方放宽其他条件。 中管网制造业频道 第三节 谈判磋商阶段的策略与技巧  磋商 指谈判双方在原先报价的基础上进行讨价还价的行为过程。  磋商阶段是商务谈判的核心环节，磋商的过程及其结果将直接关系到谈判的双方所获利益的大小，决定着双方各自需要的满足程度。 中管网制造业频道 一、让步的谈判策略 (一 )让步的一般原则 1．只有在最需要的时候才作让步  即谈判无法继续下去时。 2．让步应有明确的利益目标  让步可从对方那里获得利益补偿。 无谓的让步会被对手视为无能。 “没有交换、决不让步”这是一个谈判者应该遵守的铁律。 中管网制造业频道  20xx年 5月，在美欧政府压力之下，中国在纺织品纠纷中首先做出让步，自行提高众多纺织品出口关税。 从 20xx年 6月1日起，对 20xx年 1月 1日起征收出口关税的部分纺织服装产品调整关税税率，其中：对 2种产品停止征收关税，对 3种产品调低出口关税，对 74种产品调增出口关税，新增 1种征税产品。  中国政府主动对纺织服装产品出口采取自我限制措施，可以说是给足了美国人面子，结果，美国和欧盟都没有领中国人的情，仍然毫不让步，只是留下一句让人欣慰的表态，“慎重使用纺织品特别限制措施”。 美国人还在等什么呢。 后来答案出来了，人民币终于“升值”了。 美国人获得了最大的胜利。  就在如此情况之下，美国政府还不甘心，在谈判最终完结之前，他们还在不断接受美国企业的设限申请。 他们心里想的是，“谁知道对方在压力之下还会做出什么让步呢。 中管网制造业频道 3．让步要分轻重缓急。  一般不先在原则问题、重大问题，或者对方尚未迫切需求的事项上让步。 4．把握“交换”让步的尺度。  “交换”让步，是以利益和必要性为依据的，不能轻易承诺作同等幅度的让步。 5．让步要使对方感到是艰难的  千万别让对手轻而易举地得到己方的让步。 因为按照心理学的观点，人们对不劳而获或轻易得到的东西通常都不加重视和珍惜。 中管网制造业频道 6．严格控制让步的次数、频率和幅度。  让步次数不宜过多，一般 34次。 过多不仅意味着损失大，而且影响谈判信誉、诚意和效率；  频率也不可过快，过快容易鼓舞。