深圳中原策划部培训手册经典教程

深圳中原策划部培训手册经典教程内容摘要：

意事项 : 一般而言，低开高走较符合客户心理，但要预算货尾单位一定要降价，除非市价真的一路往高走； 试销期：低价；引导期：逐步加价；强销期：不加价；促销期：变相降价；清盘期：公开降价 市况下滑，要当机立断，早人一步抛货，不 能顾存名声死守高价位； 做势：预展期间不卖楼，透过传媒烘托高价，让市场接受产品高价，再不调首期开盘价； 要注意市场整体承受力，个别人能承受高价不代表大部分客户能承受，抬价后降价有难度，需防高处不胜寒； 提高销售速度，采用一口价方法可以缩短客户决策时间； 适当利用价格杠杆平衡单位质素，避免留下太多滞销单位； 公开价目表较容易赢取客户信心。 6．销售控制策略 试销期以较差单位为主，可配合低开高走策略； 遇有客户要求购买尚未推出优质单位，应在不打散整幢楼或整 个层面情况下抬价售出，坚决不卖容易流失客户； 在有恰当价差的前提下，优质与劣质单位同时推出可帮助劣质单位销售； 销售气氛良好，可以公开销控表，加速客户下订；公开销控表亦可作为营做销售气氛的手段（在一口价时尤其适用）； 销售时机要配合工程进度、市场状况 二．宣传推广策略 1．项目案名及 Logo 建议 以针对项目的形象包装命名，每个命名建议必须详细说明其意思及建议原因，最后需注明中原主力推荐的案名及 Logo。 房策网 国内最专业的房地产资料提供商 策划部培训手册 华信基业策划机构 075583513598 83513535 2．地盘包装建议 1） 围墙包装建议 2） 建筑主体包装 3） 主入口设置及包装建议 4） 参观路线包装 5） 售楼处功能布局建议 6） 售楼处装修风格建议 7） 展板设计建议（项目简介、付款方式、投资分析、物业管理、配套设施等） 3．项目推广计划建议 1）宣传诉求重点及宣传口号 例：巨石公寓 欧洲贵族的工作典范 2）各阶段配合销售策略的推广安排及媒体组合（配合条件、活动安排，阶段目标） 4．项目宣传推广费用估算 1） 总支出预算 例： 内容 费用 工地包装 ￥ 3,000,000 元 活动 ￥ 800,000 元 广告 ￥ 6,000,000 元 促销 ￥ 1,500,000 元 总计 ￥ 11,300,000 元 2） 销售资料及现场包 装费用预算 例： 内容 费用 楼书 折页 海报 彩旗 展板 3） 各阶段推广费用预算 例： 阶段日期 费用 1 2020 年 1月至 3 月 ￥ 300,000 元 2 2020 年 4月至 6 月 ￥ 1,200,000 元 房策网 国内最专业的房地产资料提供商 策划部培训手册 华信基业策划机构 075583513598 83513535 3 2020 年 7月至 8 月 ￥ 1,000,000 元 合计 ￥ 2,500,000 元 5．前期工作时间表建议 (看 ) 三．发展商品牌建立及长线房地产发展建议 (如有 ) 5．文章 /报告常见错处 受访者、被访者、接受访问者； 内销公寓、高档住宅、内销豪宅； 交房标准、入住标准、装修标准； 普通住宅、普通内销住宅； %， 百分点， 巴仙 例：图一： 2020 年住宅价格走势折线图（图表欠侧面的指示） /表没有考虑黑白打印的效果，导致各颜色效果太接近，难以分辨。 解决办法： 改为用表格表示；如： 改为： 内销公 寓 普通住 宅 外销公 寓 别墅 总体 5 14 6 2 东 2 3 4 南 1 2 1 西 1 6 北 1 1 远郊 3 1 1 于图上直接说明，如 各区域住宅项目分布情况051015总体 东 南 西 北 远郊内销公寓普通住宅外销公寓别墅 房策网 国内最专业的房地产资料提供商 策划部培训手册 华信基业策划机构 075583513598 83513535 例： a. 据有关部门统计→哪个部门。 什么时候。 改：据北京统计局于 2020 年 9月份公布的统计 b. 据国家统计局的数据显示→什么时候公布的。 改：据国家统计局于 2020 年 6月份公布的数据显示 c. 据统计→写明是“据北京中原统计” /表时，没有注明从以下 /以上那个图 /表的资料 改：以上图 3 可以看出„„ 例：中型住宅普遍受到垂青 问题：中型住宅是指其规模或是户型面积或是居室数量。 问题：普遍是指什么。 60%。 70%。 80%。 例：中、高、低收入人士 问题：怎样介定为中、高、低收入人士，月收入 /年收入介乎在多少之间。 部分以人民币为准，但又出现美元的价格 解决：可于美元后（约人民币„„） 可直接折算为人民币 除了个人文章、双月刊内中原万花筒的个人感受文章及内部刊物的文章外，其他一律不可有“我”的意思出现，尤其分析报告等 (不代表个人意见 )。 分析结论模糊 例： 二、三环路将大修提速，可促进二、三环沿线房地产市场的发展。 问题：什么发展。 指更多人会选择这区的物业。 指其会更吸引发展商开发项目。 指其位置的价格会上升。 „„ 报告套用理论的文字太多，缺乏针对该楼盘的建议，例如： 价格定位：由于现时价格定位部分是放在项目定位中，连项目的配套及用料都未落实，甚至未有初步方案，所以成本加成定价法基本上是不适用于此阶段，唯有的定收入情况统计10002020元20203000元30004000元40005000元50006000元60007000元7 0 0 0 元以上 房策网 国内最专业的房地产资料提供商 策划部培训手册 华信基业策划机构 075583513598 83513535 价方法是顾客感受定价法及市场比较法。 从目标客户群的收入计算出客户可接受的月供款及总楼价，将得出的结论进一步与周边同类型物业做出初步比较。 现时报告中 陈述的定价方法，定价原则，价格水平控制尺度，单位定价方法，降低价格敏感性之方案都是套用的部分，欠缺考虑未来市场的实际情况。 报告欠缺总结 总结部分是报告的灵魂，报告内每个细节都有提及无法明确其重点所在，所以需于总结内陈述分析的重要内容或项目定位最重要之处。 引述图表时的数据错误 例：以上图 3中可反映本年度外销楼盘的加权均价为 6913 元→ 6913 是图表中内销楼盘的加权均价。 房策网 国内最专业的房地产资料提供商 策划部培训手册 华信基业策划机构 075583513598 83513535 四、销售工具种类 1．楼书 （软性） 硬性 形象（软性） 目的： 主力介绍产品的特点 (产品 说明书 ) 目的： 提升项目的形象，欠缺产品硬件上的介绍，重点侧重于生活 /环境 /身份的感受等。 表达方式： 比较多，较杂的图片表示，配以大量介绍性的文字 表达方式： 以大幅图片为主，文字侧重于感性的文字，内容较虚，项目实际内容很少。 例子：万科星园、清芷园 例子：国际使馆村、巴黎城、现代城、 韦伯豪、上海奥林匹克花园 内容： /交通路线图及座标 /外立面图片 /景观介绍 /环境 /品牌 /户型介绍 称 /发展设计用途 /各政府文件号码 (参考各香港楼书 ) 内容： ；或 ；或 ；或 ；或 （一般设于封底） 6. 有关公司名称及代理公司名称（内容可以非常单一，没有规定必备什么内容，主要以很漂亮的图片，提升客户的购买冲动，多适用于高档楼盘或别墅楼盘）。 ，可给予客户稳重及信 心的感觉，而且楼书需表现大气。 若楼书页数不够，可采用封面比较厚身质量的纸张，一般楼书页数为 28P— 40P，硬性楼书房策网 国内最专业的房地产资料提供商 策划部培训手册 华信基业策划机构 075583513598 83513535 页数不宜过多。 楼书尺寸不宜过大，因为携带不方便，若要做大型楼书，可考虑有点特色，例如长条型 (约 20*40cm)或封面加绒布。 若楼书尺寸较小（约 15*15cm），可将页数增加。 ，除非资料未落实。 ，发展商需签名确认。 ‘上述一切资料，均以政府最后批准之图则及法律文件为依据’。 ，电话号码，发展商名称，中原名称及 物业管理公司名称。 如有其他著名合作单位也要注明，譬如建筑公司，园林设计公司等。 规划图缺乏座标 整体规划上没有座名及房号 平面图上间隔出错，例如实心墙及非实心墙分别 平面图缺乏刻度尺及刻度尺数字出错 家俱摆设不合情理 浴缸错误标上及冷气机位 窗户错误表达 文字出错 资料出错，前言与后文一定要相符 漏印代理商地址及电话 平面图及规划图方向不协调 上列错漏足以影响销售效果，更加显出代理商之专业性偏低。 2．折页 （袋），可插放平面图 /户型图。 ： a. 案名， Logo，宣传语； b. 位置图，显示其道路 /街道名称、座标、绿化带、周边配套位置及加以文字说明； c. 小区规划图（如有一、二、三期，要注明，或用颜色填在该楼位置区分）及座标； d. 会所效果图及部分会所设施的图片，最好能落实会所的内部规划并有效果图（看皇御苑会所平面图）； e. 户型图（选择性）及座标； f. 景观及园林介绍； g. 物业管理（如属高档 /外销楼盘，必须有这项）； h. 外立图 /小区效果图； i. 车库，设计师介绍； j. 周边物业售 /租价比较（选择性）。 ‘上述一切资料，均以政府最后批准之图则及法律文件 为依据’。 房策网 国内最专业的房地产资料提供商 策划部培训手册 华信基业策划机构 075583513598 83513535 ，电话号码，发展商名称，中原名称及物业管理公司名称。 如有其他著名合作单位也要注明，譬如建筑公司，园林设计公司等。 ，发展商需签名确认 3．平面图（户型图） ，以方便夹在楼书或折页内； ； ： a. 户型号或名称及所在楼号； b. 楼盘名称、 Logo、宣传语； c. 户型局部的不同（如上，下层户型一样但阳台面积不一样，可分开注明，见图“上海世纪豪庭 10 座平面图”）； d. 户型销售面积； e. 户型进深及面宽尺寸（如户型尺寸过长，可分开注明，见图“深圳鸿景湾名苑及香谢里花园平面图”）； f. 户型套内面积（选择性，如使用率很高的楼盘可以）； g. 户型内需设有家俱摆放； h. 规划图，以标明该户型所在位置；（看共和世家户型图） i. 座标，以指示户型的方向； j. 户型的优点或其景观指引说明（选择性） k. 标明所有插座、电及空调的开关设制的位置（如是带指定装修交房，必须注明，见图“擎天半岛户型图”） l. 户型的承重墙、非承重墙、窗户、门都必须明确表达 m. 于最底部注明管 道层的层数 n. 标明该户型的管道位置； （一切图文均以政府最后批准为准）。 4．海报 /宣传单张 ：代替折页，作为大量派发之用，适合用于展会、巡展、街头派发。 由于派发海报 /宣传单张的时候多为没有针对性的，所以内容需较简单，将最大的卖点有效地表达出来，以第一时间吸引着客户的注意。 ：海报 约 41 cm 57cm（最好附胶膜， 250 克纸张） 单张 A4或 A3尺寸 (175 或 200 克纸张 ) ： a. 案名， Logo 及宣传语 ；。