咨询师工作流程及注意事项培训教材ppt(编辑修改稿)

咨询师工作流程及注意事项培训教材ppt(编辑修改稿)内容摘要：

让用户先讲意见。 节约时间 缺点：一用再用的话，易被发现是一种逃避 23 设身处地的树立危机感，给予痛苦的动力 把握好情绪，用情绪感染家长，注意眼神，表情，肢体语言（文字 7%，声音 38%，肢体动作 55%） 24 不能单纯当演说家，学会做倾听者 A、倾听的好处 • 提供清楚的沟通 • 听到可能带来大生意的线索 • 建立客户对你的信心：让别人觉得自己很重要。 25 B、三种类型的倾听者 • 差劲的倾听者： 没办法生存，赚不到钱的销售人员。 不听别人说话，对自己讲话太有兴趣，很难让对方掌控。 不在于人们说什么，而是语言背后的意愿；对肢体语言毫无察觉。 • 普通的倾听者： 会听大部分的话 ,没办法听到细微之处 (面部表情等 ) 26 最好的倾听者： • 同理心、设身处地，是长期关系的建立者。 能够完全集中注意力，消除所有声音。 敏锐察觉言语背后的意义，成为肢体语言的科学家，注意小小的手势动作。 • 注意听家长在说什么，而不是在想自己接下来要说什么。 • 倾听，然后用心将对方所说的话进行再创作。 27 注意语言表达 1 简单的语句 2 积极的 ， 令人有好感的语句 3 直截了当的方式 4 对家长说 “ 您 ” 6 肯定的方式 7 有说服力的事实 28 1如何建立亲和力： A、情绪同步 情绪同步是从顾客的观点来看事情、听事情、感觉事情、体会事情。 要发挥“设身处地”四个字的原则。 29 B 、区分家长类型，模仿家长，语调语速同步。 人使用 5种表象系统 与外界接触，这五种 表象系统是：视觉、 听觉、触觉、嗅觉和 味觉。 影响力及说服 力的发挥主要使用 3种， 视觉、听觉和触觉。 30 • 视觉性的人：说话的语速较快、音调较高、讲话时肢体语言丰富、讲话时胸腔起伏明显。 • 听觉性的人：语速比视觉性的人慢，语速适中、语调具有变化，较丰富、对声音敏感，怕噪音。 • 感觉性的人：说话时会思考思考，说话缓慢、音调低沉、说话时停顿较多、视线向下看。 31 C、心理心态同步（镜面映现法） a. 做着或站着谈话时，不要双手抱胸。 心理学表示你是有距离、不真诚、不诚恳。 b. 坐着时不要背靠着坐。 这样太放松，不易下购买决定。 c. 应坐在你的客户的左手边。 会让你的客户有安全感和舒适感。 尽量不要和客户隔座对坐。 32 1吃定孩子吃定家长 •分析孩子学习目标 •让孩子看到和目标的差距（给危机） •给予信心 •让孩子给家长信心 33 1遇到困难及时请求增援 • 包装增援部队 • 寻找合适时机增援 • 增援前简单沟通要点。