粮行有限公司营销策划方案

粮行有限公司营销策划方案内容摘要：

图 8 调查数据显示，有 %的人非常愿意在网上购买价格、搭配、营养比较好的杂粮，有 %的人是考虑购买，还有%的人不愿意购买。 有 %的人非常愿意购买网上搭 21 21 配好的杂粮，我相信他们是很关注自身的健康的。 然而，有一半以上的人还是会考虑购买网上价格、搭配、营养比较好的杂粮。 健康才是生活的第一资本，我们应该从饮食做起，杂粮中就富含许多我们身体必须的物质，对我们的身体是很有好处的，再买杂粮的过程中，就有专业的人士帮我们结合自身的健康状态搭配好了我们所需要的杂粮，我觉得是件很好的事情，网上购买也是很值得大家考虑的。 网上购买也为我们的生活带来了许多方便，节省了很过空余时间，我们可以做做别的事情。 或许在不久的将来网上购买适合自己身体所需的杂粮就成为了一种 时尚潮流。 同时，网购早已不是一个新鲜的词儿了，网购杂粮也不例外。 不过，民以食为天，食品安全问题还是非常受到人们重视的，何况本次调查的是一群注重高质量生活的中高档社区人群。 总结他们网购杂粮的忧虑，主要有食品安全，担心受骗，物流三大问题，服务和价格也是一部分所担心的问题。 在三大问题中，安全问题高居榜首， 196 人里头有 178人担心安全得不到保障，比例超过的总数的 90%。 所以网上售卖杂粮给顾客提供安全保证是首要的任务，其次是要为顾客提供信誉的保障，再者就是要提供快速的物流，因为物流问题间接的也影响着杂粮的安全问 题，还有为顾客提供优质的服务和公平的价格也是相当重要的。 最后，我们确定的主要人群是白领阶级，这部人是社会 22 22 主要有收入的群体，而且很多具备时代的意识，能很好地适应潮流接受网购，他们所提供的信息具有很强的代表性。 杂粮的消费主体一般是家庭。 结合我们的定位：中高端人群，所以消费主体是传统家庭买为老人和孩子吃的较多；还有事比较注重养生的单身人群：知识分子。 还有是还要注意当地人的习惯、地理位置、气候、人口……。 促成消费习惯是一个比较长期的工作。 先在，只是少数人注重养生，那么我们的客 户也就有限了。 我们可以在这群消费者的基础上开发新的消费者，促成大家消费。 希望结是我们不但有了更多的消费人群，还引领大家科学养生，注重饮食健康。 当然，这也推出了我们的营销理念。 三、 SWOT分析 （一）优势分析 ： x 县自然资源保护良好，无工业等外界环境污染。 杂粮的种植到收割依旧保持传统的劳作方式，保证了杂粮的纯天然性。 x县 x粮行有限公司为正规的企业 ，有质量保证。 同时产品具备食品安全溯源，使消费者有了安全保障。 （二）劣势分析 ： 23 23 相比较 发达地区， x县物流发展相对落后，物流价格相对较高。 在淘宝网上开网店，信誉很重要，而 x县 x粮行有限公司田也牌杂粮网络销售启动相对较晚 ，信誉要重头开始做，相比较已到皇冠、钻石的店铺，信誉上也处于劣势。 x县地处中西部地区，电子商务发展较慢，专业型人才匮乏。 （三）机会分析 ： 网购市场在飞速的发展当中，热衷于网购的人数已暴增至 ，但是相较与欧美 50%—— 60%的网购比例，我国的网购仍旧处于高速发展期。 随着淘宝网、京东商城、当当网网购平台对诚信越来越关注，和重视，网店里产品的质量也越来越有保障，更多的人愿意在网上购买杂粮，这一市场还将不断 爆发性增长。 随着市场上杂粮价格不稳定性的增长，出现“蒜你狠” 、“豆你玩”等物价的不断上涨现象，很多人选择到网上购买。 进一步扩大了网购杂粮的市场，并且接下来，预期中国的农产品价格还是很可能还是会出现不稳定的上涨情况，这些都会使得越来越多的人适应于网购杂粮。 （四）威胁分析 ： 24 24 淘宝网上的杂粮商城、店铺还是很多的，货品齐全、种类繁多，可以一站式购齐。 竞争压力较大。 大多数人还是习惯于在粮食店、超市、农贸市场购买杂粮。 四、营销战略目标 （一）加大宣传力度 加大宣传力度，通过对淘宝店铺装饰 ，店铺内产品的介绍，高品质的产品以及正规的包装让顾客认可我们的产品。 同样通过全面周到的服务，竖立我们店铺专注品质，为顾客提供绿色、健康、养生产品的良好形象。 (二）增长销售额，赚取信誉 通过博客、微博、论坛以及 等渠道进行信息推广，为网店吸引足够的人气，销售出我们的产品，争取在一年内达到双钻的信誉，与此同时，增加产品销售收入，降低单位成本，提高单位利润。 五、市场营销战略 （一）战略思想（ 营销宗旨 ,或者战略要点、步骤） 营销宗旨：色彩养生， 田也杂粮 ，走绿色、健康、养生的品质路线。 （二）目标市场细 分与选择（在消费者分析的基础上） 主要目标人群： 30— 50这个年龄段的白领阶层 25 25 白领用户在进行网络购物时更加关注产品质量和服务，价格敏感度低。 服务已经逐渐取代价格成为网购者的第一诉求。 我们要专注于品质，以绿色、健康、养生等思想进行宣传，开拓这部分市场，通过提供更好的服务来使这部分人获得更好的网购体验。 （三）市场细分： 根据消费者的心理分析，网购作为一种新兴的商业模式，与传统购物的模式有很大差别。 网络商店中的商品种类多，包含的产品也多，体现了网络无地域的优势。 它可以24 小时对客户开放，用户只在需 要的时候登录网站就可以挑选产品。 这对于现代工作繁忙，生活节奏加快的人们带来了更多的便利。 现在消费者越来越注重保健，适合个人的特色营养搭配正是消费者所追求，而真正能做到这种服务的却很少，这正是一个市场的空缺。 杂粮产品繁多，而主打一种产品的市场并不明显，紫色杂粮的保健作用越来越受在消费者的肯定，是一个潜在的市场。 （四）市场定位 产品定位：主要是高品质的农产品，通过代理其他公司产品和自己进货想结合的形式进行销售，与产品的源产地的联系，确保产品的品质好，质地正宗，并且尽可能选取 x 26 26 本地及周边 这 类污染比较少的地方进行采购，符合绿色、健康、养生的理念。 市场定位：主要是 30— 50之间的白领阶层，这个层次的人更注重产品的品质，对价格敏感度低，并且注重养生，而且网购市场现在才刚刚开始兴起，有很大的发展空间。 网上商铺定位：只做紫色杂粮，并且选取高品质的杂粮，以紫色的特殊养生效果作为一个切入点，树立一种特色、专业的形象。 六、营销组合策略 （一）产品策略 现阶段产品策略：我们还是以无污染、高品质、 绿 色的杂粮为主打，做出我们的特色，主要从 x本地及周边 等 无工业化污染地区收购杂粮 ， 作为原材料，并建立全 天监控的种植基地， 让顾客相信我们产品的质量，并做出我们的名气。 产品延伸策略：以专业的营养角度出发，将不同颜色的搭配起来，方便顾客使用，并且营养搭配上更为科学合理。 将健康、养生的服务做的更为周到。 产品包装：产品的包装能给消费者留下第一印象，包装的设计能体现紫房子的特色。 产品服务：服务是无形，带给消费者的却是一种承诺。 在日益激烈的服务市场上给消费者提供满意的服务是一种 27 27 有效赢得市场的手段。 好的网店售后服务会给买家非常好的购买体验，可能这些买家能成为你的忠实用户，因此必须树立正确的售后服务观念，建立一个售后服 务的团队，定期培训，各服务人员做好各自的职责，做到“真诚为客户服务”。 网店的营业时间为早上 8点到晚上十二点，在非营业时间可以给顾客留一个留言平台，在第二天即时回复。 拍下的产品如有质量问题可以无条件退货，在三天内还不能送到打半折。 应重视和充分把握与买家交流的每一次机会，而不是草率的回应。 因为每一次的交流都是一次难得增强信任的机会，买家也会把他们认为很好的产品推荐给更多的朋友。 产品成交后应主动和买家联系，可以通过发短信、发邮件、打电话的方式，避免成交的买家由于没有用及联系而流失掉。 建立买家的资料库，及时记录每个 成交交易的买家的各种联系方式，在交易过程中了解买家的职业或者其他的背景，总结不同的人群所适合的物品。 发展潜在的忠实买家，忠实的买家所产生的销售额通常能够达到一定比例。 所以对于忠实的买家要做好的后续的维护，定期给买家发送有针对性的消息，有新产品可能第一时候通知他们。 可以设定他们为 VIP的群体，制定相应的优惠政策。 定期回访，得到更多的意见和建议。 品牌策略：我们要确保我们的产品的绿色、健康，种植地的天然、无污染，做高品质的杂粮，竖立优秀的企业形象。 28 28 （二）价格策略 因为我们主要针对的人群是 30— 50 岁的 白领阶层，这部分人对价格的敏感度比较低，更加在意产品的品质与服务的质量，因此总体而言，我们的定价会比市场价略高，而不盲目的打价格涨，但是我们会选取真正好的品质的产品进行销售，树立我们店铺优质的品牌形象。 具体定价依据还是要在原材料和物流中的运输、包装、仓储等的总价基础上适当定价。 价格的确定一定要以科学规律的研究为依据，以实践经验判断为手段，在维护生产者和消费者双方经济利益的前提下，以消费者可以接受的水平为基准，根据市场变化情况，灵活反应，客观买卖双方共同决策。 要考虑的因素： ① 国家的价格政策及法律法规 ② 竞 争者；现在网上卖的杂粮的价格在 ~~500元不等。 这个价位是比较宽泛的。 我们在定价时会综合考虑这些竞争者的价格优势和劣势； ③ 消费者心理；现在，因为好多有毒害的食物出现在市场上。 而网上购物的机制并不是很完善。 所以，消费者在选购食物时事谨慎又谨慎。 我们卖的是健康原生态的紫色粮食，这让消费者有了安全方面是放心。 价格是消费者在选购产品时一个很重要的考虑因素，如果定位太高，则让一部分人怀疑买的不是“一分钱，一分货”的现实。 如果定价太低，小给这会又会有“便宜没好货”的想法：经济周 29 29 期。 目前市场上的原生态的杂粮价格比较 高，并且有主见升高的可能，因为现在很多人经济条件比较好但是身体处在亚健康状态，他们很希望能通过食补恢复；产品成本：我们是集全国各地的紫色粮食，所以产品成本定价比一般的要高出3~~30元不等；市场供求量：这方面我们很有信心，现在供求量是在攀升趋势；货币投放量；这是综合了以上几点考虑后的决定。 （三）渠道策略 营销渠道策略是整个营销系统的重要组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。 是规划中的重中之重。 它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。 随着市场发展进入新阶段，企业的营销渠道不断发生新的 变革，旧的渠道模式已不能适应形势的变化。 包括渠道的拓展方向、分销网络建设和管理、区域市场的管理、营销渠道自控力和辐射力的要求。 第一，网上销售渠道，最大的特点就是不受时间和空间的限制，可以扩大销售范围，购买的人群多为知识份子，具有中高层的收入，对生活品质要求较高，使我们主要的目标群体。 借助目前最大的网络销售平台，淘宝网进行销售。 第二，在网店成功运营的基础上，将实体店小面积推广。 比如向老师，他们对现在杂粮保健了解较深，又对网上购粮的新潮比较能接受。 所以我们先向下沙的一些老师和工作人 30 30 员为重点的推广， 然后再慢慢推广到到各个高中档小区和其它地方。 第三，采取直销渠道分销策略，协助当地的经销商设立自己的专卖店，或者进入商场专柜。 这种分销的模式成本较高，适当设立。 第四，采取特许加盟连锁经营的方式，连锁超市便于采取统一采购、核算、管理等方面的优势，特许有实力的商家使用本企业名称开设专卖。