电话行销手册dot28)(编辑修改稿)

电话行销手册dot28)(编辑修改稿)内容摘要：

动力。 许多都在等待一个安全的环境，他们希望等所有的绿灯都亮了以后再出门。 抱持这种想法的人，一辈子也无法走出家门。 第 5 部分： 迈向成功的十大步骤 事实上成功一定是有方法和步骤的。 以下是陈安之老师认为成功最重要的十大步骤： 步骤一：自我分析； 世界上最顶尖的成功人士都是借由不 断地学习别人的长处，同时不断改正自己的短处而成功的。 成功的起始点来自于自我分析，了解自己：要成为什么样的人和人生目标是什么。 接下来要了解自己的优缺点是什么。 步骤二：建立使命感； 每个人都要定期地每月去思考一下人生的意义是什么。 以使命为导向的思考模式和行为模式，能让你突破任何的瓶颈，当你把你的使命做得很好的时候，钱会自动涌来的。 步骤三：明确的价值观； 价值观就是指对你人生最重要的事情是什么，成功、健康、快乐还是爱或其他。 设定价值观的规则是：一、自己能主控，而不是由别人控制； 二、很容易达成，所以能让你快乐；三、每天能做到，每天都有一个小小的进步； 步骤四：设定并达成目标； 设定目标不是最重要的，达成目标才是最重要的。 步骤五：找到一个学习的榜样； 找到一个世界级的第一为学习榜样，复制他成功的经验。 步骤六：详细的计划； 此资料来自 , 大量管理资料下载 目标很重要，但有时计划比目标更加重要。 拟定一个计划前，最好先请教一个成功者。 步骤七：时间管理； 时间管理的最重要的秘诀是每一分每一秒都做最有生产力的事情。 同一类的事情最好一次做好。 再就是充分的授权。 步骤八：建立一个团队； 世界上只有完美的团队，没有完美的个人。 每个人成功都是靠别人靠组织，而不是靠自己，只靠自己的力量是非常小的。 步骤九：不断地学习，和成功者交朋友； 步骤十：不断地付出和大量的行动； 简单地说，成功就是方向正确 +持续行动。 不断大量的行动是成功最关键的因素之一。 假如你能依照这十个步骤来进行的话，成功一定是指日可待的事情。 第 6 电话地销人员往往擅长于说话，而忽视听话的重 要性。 在电话行销过程中，如果不会倾听行 那么，那些不擅长“听”的推销员该如何提高自己的倾听能力呢 ?这里有增强推销员倾听能力的九种方法。 如果我们意识不到多听一点别人对我们说的话的价值，那就完全没有必要劳心去改进这种创造性的能力。 当别人讲话的时候，想像我们的眼睛充满活力地看着他们，不但让他感觉到自己受重视，而且有助于我们对顾客的理解。 我们都不喜欢对一个没有情感的人说话，就是偶尔 发出笑声，或者表示同意地点点头也是好的。 就像打一个哈欠可以泯灭一个谈话者的积极性一样，一声会意的笑声足以产生鼓舞人积极性的力量。 有创造才能的人总是关心新的和与众不同的信息。 保持你的大脑开放，尽量接受新的思想。 要注意讲话人说的话，而不要注意他讲话的方式。 当你过后重看这些记录的时候，它们能够唤起你的回忆并能把你带回到原来谈话的场景。 ，设法了解他的企图。 ，我们 “ 感情上的盲点 ” 具 有妨碍我们认真听别人讲话的倾向。 这指的是常常能把我们推到错误道路上去的话语或思想。 如果我们知道了这样的 “ 盲点 ” ，我们就可以确定哪些是干扰我们情绪的话语和思想，彻底分析或者与一个好朋友或家庭成员讨论一番，然后根除它。 倾听彼此都很感兴趣的方面，抵制精神涣散。 想要让我们的思维迅速地集中在被说的事情上，应做三件事： ① 反复思考听到的材料。 ② 提前思考，预期要被谈到的下一个方面。 ③ 过后思考，扼要重述。 第 7 部分： 如何处理预期客户打进来的电话。 什么是接电话的好时机。 最完美的时 间，最专业的时间接电话是在电话铃响的第三声接起来。 如果你在电话此资料来自 , 大量管理资料下载 铃声的第一声响的间隙中接起来，一些客户会认为你太忧虑了；如果你在电话铃响了六到十六次，客户会认为你不在意生意。 你的声音给客户应创造哪一种想象。 顶尖的销售员接电话用有点兴奋的声音。 他的声音有些快乐的讯息，有些热诚。 如果你的声音听起来象晚期病人的声音，保证客户不会想和你见面。 这也是为什么你要在第三个电话铃响响接起电话的理由之一，因为在第一响时，打断了你正在做的事情，把你的心绪理清，把你自己的意识提高起来。 这是简单的小计谋。 不管你什么时候听到电话铃声，暂停你手上的事情，立刻闪烁出心灵的想象。 承认他人的兴趣。 让给你来电的人告诉你他为什么打电话来。 他或她可能会拒绝你的广告或者问你一些关于特殊项目的事情。 你可以这样回答： 是的，先生（女士），我们已经接到好多电话询问我们的新产品，我们真的很高兴。 然后你继续下一步。 为名字总结 一个顶尖的推销员为了许多原因，尽他的力量得到打电话来的人的名字。 其中一个理由是因为这样非常有助于与来电的人建立联系。 如果你能用名字叫出他们，最好 得到名字的方法很简单，但正确的话语十分重要，如下：当你回到线上，说： 谢谢你的等候。 通常用礼貌来赞扬他们的耐心。 然后说： 我是 „„ 把你的名字报上去。 停下来一下子，你的来电话的客户可能会立刻报上他的大名。 但是不要尝试用等待逼他说 只是给他一个机会说出他的名字，如果他那时觉得自然，他会说出来，如果没有，那就回到原来的温柔和信心的语调说： 请问我可以知道您是哪一位吗。 你总是可以知道他们的名字，如果他真的对你和你的公司有兴趣，而在询问购买的问题。 刺猬猪技巧 用问句回答他大部 分问题，引导他们会面。 你所要的会面机会可能需要你去他们家里，可能意味着他们到你的展示或陈列区域去看你公司的产品，也可能是去客户的办公室，不管怎样，你都必须去赴约。 当客户电话来说： 你们的复印机可以打折吗。 一个顶尖的推销员不会回答这个问题的有或者没有。 而是他可能说： 那一型的复印机正是你要买的吗。 是的，正是那种。 好，我今天或明天可以跟你多谈一点，你要来我们的展示间还是我到你那里去。 这是一种 刺猬猪技巧。 当约定约 会时间时，要重复告诉客户所有的细节。 当你约会时，什么事情都可能发生，他们不是完全忘了，就是不能确定你在哪里。 他们可能忘记会面时间，可能不记得你的名字，这就是为什么要在约会时要确认好几次的原因。 注意请他们写下适当的细节。 如： 你有没有随手的铅笔。 我想要你写下一些适当的细节。 适当的细节包括销售员的姓名、他公司的地点、地址、时间、及任何来电者需要联络你资料。 第 8 部分：如何让电话成为赚钱的法宝。 电话已成为当前商界中必不可少的工具，相隔千里谈生意，只能靠电话行销。 虽然现在电子商务 发展也很迅速，但是在白酒行业应用还并不广泛。 此资料来自 , 大量管理资料下载 人们参加糖酒会回来，把收集的厂家、商家名片逐一筛拣，把自己有意向合作的拿出来，然后就开始一个一个打电话：最近经营的怎么样啊。 是否有意向合作啊。 有没有时间见一面。 和一般人员推销的成本相比较，电话行销经由训练有素的电话促销人员有效利用电话促销，可提升行销效率及降低推销成本，远胜于人员推销。 电话行销还有一个好处，就是和顾客多进行直接的沟通，直接搜集顾客对企业产品的心声，可为企业拟定行销策略及方案参考。 藉对顾客抱怨的圆满处置，企业对其自身产品或服务，产生预 警效果并维系顾客忠诚度。 然而，有多少企业可以成功地利用电话进行行销。 目前大家对电话的运用大多还只是停留在自己的经验积累阶段，能够有计划、明确的使用电话的仍不多见。 本文就邀请了多位专家和行业内的“前辈”，让他们告诉我们如何才能让电话行销更有效果呢。 如何才能让电话成为赚钱的法宝。 组建一支高素质的电话行销团队 要想搞好电话行销，必须组建一支高素质的电话行销团队。 这个团队拥有最基本的电话行销人员的素质。 比如说： 准确地定义目标客户。 你的目标客户到底在哪里。 哪些客户才最有可能使用你的产品。 这些信息一定要非常清楚，否则的话，每天打出哪怕再多的电话，可能都是徒劳无效的。 池塘里面有非常多条的鱼，各种各样，你希望得到哪种鱼呢。 你要先观察，你想得到的那种鱼大多集中在什么地方，不要没有目标的胡乱钓鱼。 打电话的时候也要注意一些小技巧，这些小技巧会提升你的形象。 比如说让你的声音抑、扬、顿、挫；或者是通过声音表现你的热情与自信，一个温和、友好、坦诚的声音能使客户放松，增加信任感，降低心理屏障；还要注意不快不慢的语速、不大不小的音量、不高不低的音调、不偏不倚的音准等等。 如果你达不到这样的标准，就应该练习 、练习、再练习，直到达到自己的要求才好。 要真正地尊重客户。 即使打电话时客户看不到你，你仍然要想象对方就是坐在你对面。 不要在通话时吃口香糖、喝水、变换姿势、找东西，避免说话含混不清，并且给人很不稳妥的感觉。 多听多问。 多听，是对客户的尊重，同时也是了解自身缺陷的一个主要步骤。 当然听的过程中要适当提问，以确保客户明白，同时改善自身。 ——— 原安徽双轮池安徽经理 金助 准确的营销数据库 电话行销过程中选定目标客户是非常重要和关键的工作。 如果能够有效地搜集目标顾客的详细资料，并加以筛 选、测试、整理、编集、充实，妥善予以储存。 信息库应该整理的资料。 ：顾客姓名、住址、出生日期、电话号码及家庭结构等，以供业务上连络及衍生新顾客之促销。 ：记录顾客交易往来，电话促销人员了解个别顾客交易情况，以展开有效电话促销。 设计客户资料卡原则：配合企业销售活动特征，易于掌握顾客总体资料。 简洁易填，项目不可过多。 配合工作开展，尽量不要徒增成本。 根据资料区分出哪些是准客户，哪些是长期合作客户，哪些还需增强服务。 根据客户类别进行汇总整理。 不过，建立客户信息库 前还要考虑这么几个因素：要注意与企业实际情况相结合、未来业务扩展可能性、人员素质及财力负荷能力、是否有助于提高效率等等。 有了目标客户，你还需要做一个客户的数据库，准确的客户数据库，由你的销售代表每天从数据库中去调出自己的客户资源，然后去打电话、跟进等等，这样销售效率也会有很大的提高。 此资料来自 , 大量管理资料下载 ——— 营销专家 陈辉吉 增强售后服务 电话行销虽然方便、快捷，但是仍然感觉在感情上好象少了一层。 所以在打完电话后还要进行完善的售后服务。 广告支持。 首先就是要告诉我们的客户有电话行销这个通 道。 我们在专业媒体《糖烟酒周刊》等杂志上刊登招商广告。 你一定要有在广告、直邮方面的市场支持，尽可能地扩大自己的产品品牌影响力。 所以企业要想实施电话销售，一定要想尽各种办法从企业层面上把自己的产品品牌建立起来，因为建立起来以后会吸引很多的客户去主动地给你打电话，他有需求时会主动打电话给你，而这时销售代表的销售效率相应地也会有一个很大的提高。 明确的多方参与的电话销售流程。 我们在电话里约定好后十分钟内，把这个单派到配送部，他们在十分钟内给客户回过去电话，什么时候再送货，由他去约定了。 还有就是我们有一套配送 程序，在送货的时候，配套措施必须严格按照程序来做。 守承诺。 现在一单生意谈成了，由于地理距离等原因，不可能当面签合同，发个传真就行了。 但是这样的合同我们仍然要十分重视。 我们在打电话时一般不轻易承诺，一旦承诺了就在合同上注明，并切实履行。 只有重信誉、守承诺才可以取得客户的信任。 虚心接纳意见，并改正。 打完电话后，对客户的抱怨不能放任不管，要查明原因，并及时改正，以免以后再出现这样的情况。 最好给予抱怨的客户一个说法，化解误会。 ——— 湖南某白酒华东区经理 钟庭林 获得多方支持 良好 的系统支持。 如果有一个客户关系管理系统来做支持，你的很多资源都可以实现共享，包括你的销售效率，你的管理效率也都会有很大的提高。 除此之外，企业想实施电话销售，电话销售中非常大的挑战，就是怎么样在电话中跟客户建立起一种信任关系，这种信任关系其实基于两个层面：企业与企业的信任关系，企业与个人的信任关系。 例如，假如你的产品品牌足够大，客户购买你的产品很可能是出于对你的产品品牌的认可度，对你公司的信任度，这是企业与客户的信任关系。 而几个销售代表都跟客户接触时，客户可能跟其中的一个销售代表来合作，因为他个人可以 跟这个客户建立起一种销售关系，是企业与个人的信任关系。 协调各部门之间的关系。 电话销售不可能完全由电话业务人员来完成。 如果某个销售代表判断一个客户是目标客户，但是当他把这个销售线索转给外部销售代表以后，外部销售代表的反映是这个客户不是公司的目标客户。 这时就会出现双方对某些问题认识上的不清楚。 因此，管理人员要做好公司内部各部门之间的关系。 第 9 部分：电话销售成功的六要素 电话销售中将会面临的障碍和挑战 怎么样做电话销售才能更有效果呢。 下面将要介绍的就是电话销售的。