卖场超市进店流程及业务员谈判技巧培训教材(编辑修改稿)

卖场超市进店流程及业务员谈判技巧培训教材(编辑修改稿)内容摘要：

利。 大致需要多少费用。 过高要价的原因： 是否有竞品要进场。 漫天要价等你就地还价。 获得别的什么支持。 关键点： 不做无条件的让步。 业务员 手册 江滔 17 站在采购角度谈合作  新品引入  销量  利润  费用  周转  经营 业务员 手册 江滔 18 站在采购角度谈合作 如采购关心销量怎么说。 我的产品对你现有的品项不冲突，找到与竞品的差异点，如填补价格断层，功能差异化。 找竞品销量差的。 进我的产品可以带动卖场关联产品的销售。 业务员 手册 江滔 19 站在采购角度谈合作 如采购关心费用怎么说。 先问自己能掏什么费用。 只掏能够直接产生销量的费用，如堆头费、 DM邮报费、买一赠一费用、打车费等。 以什么方式掏。 最好是货补。 如何进行费用变通。 进行现场促销演示活动，可以提高卖场的人流；提高毛利率；对高档机实行买赠促销活动，提高客单价。 费用谈判关键： 在对方可以让步的地方决不手软，在对方不可以 让步的地方决不开口。 业务员 手册 江滔 20 站在采购角度谈合作 如采购关心利润怎么办。 主推高端产品。 针对高价机型搞促销活动。 申请一款机型给他专卖。 年底高额返利。 高毛利高销量，在同类品中平衡点最高。 （品牌拉力） 提高商场关联产品的毛利。 业务员 手册 江滔 21 费用如何谈判 谈判时，第一次还价不能离底限价位太大。 如底限是 5000元：第一次还价 4000元 第二次加价到 4500元 第三次加价到 4800元 第四次加价到 5000元 业务员 手册 江滔 22 案例分析 超市低价登 DM邮报怎么办。 先找店面主管，告诉他价格印错了。 再找导购员，不许售货否则扣全部提成。 再找采购用死字诀。 再找别的卖场的采购，先打点好，以挽回不利影响。 做好撤场的准备。 业务员 手册 江滔 23 采购的假面具 用美好的前景吸引你：你进来后我怎么样弥补你，有我在你怕什么，现在就当帮我这个忙，答应这个条款。 （惟利是图） 用假的竞品数据来迷惑你：这是某某品牌的协议，你看别人多大气，收你这点费用还跟我讨价还价。 （掌握节奏，每次谈判设定一个目标） 摆出鱼死网破的架势：不答应这个条件清场、不能进场。 （首先摆出对此无所谓的态度，告诉采购我主要的销量靠渠道批发，这里的量只占我销量的很小部分，要不是美的经理要我做，我真不愿来，你这里费用这么高，答应你这个条件，我非亏钱不可，你总得让我保个本吧。 ） 谈了 3次在签协议时又变卦：在签协议时推翻原先谈好的条款。 （资源不到最后时刻不要用完；每次谈判作好谈判记录；确定的条款让采购在谈判记录上签字。 ） 谈判条款化整为零：采购在谈判时把一个总费用拆分为很多小费用，谈判时东拉西扯，目的让你忘记底线。 （站稳脚跟，严守底线。 ） 业务员 手册 江滔 24 谈判不是靠口才，而是靠准备 建议：平时不管给了什么费用，任何支持都要记录在案。 采购在谈判前如何做准备。 业务员 手册 江滔 25。